Книга: Большая энциклопедия продаж

Оглавление книги

• Введение
• Часть 1. Основы эффективных продаж
• Вся правда о продажах
• Как осуществить продажу
• Теория захвата мозга
• Роль эмоций в продажах
• С чего начинаются продажи
• Понимание целевой аудитории и ее болей
• Продажи – это…
• Принцип продаж, или почему люди покупают
• Схемы продаж, или способы заключения сделки между покупателем и продавцом
• Составление скриптов
• Нарушения, недопустимые в продажах
• Часть 2. Техники современных продаж
• Копирайтинг
• Что такое копирайтинг
• Подготовка написания текста
• Изучение продаваемого продукта и определение целевой аудитории
• Определение цели текста
• Схема создания текста
• Тестирование на малых группах
• Написание заголовков и их функции
• Правила создания эффективных заголовков
• Пошаговое написание заголовка
• Написание продающего текста
• Схемы продаж
• Подстройка продающего текста под конкретные задачи
• Видеокопирайтинг
• Техническая подготовка к съемкам
• Фиксация видеокамеры
• Каким должен быть задний план
• Какое видео увеличивает продажи
• Одежда, которая продает
• Источники света
• Цветовые комбинации, увеличивающие продажи
• Задачи видеокопирайтинга
• Типология видео
• Цели выступлений, используемые в видеокопирайтинге
• Ошибки при составлении слайдов
• Обязательные элементы слайдов
• Видеоредакторы
• Продолжительность видеороликов
• Серийность видеороликов
• Схема длинного видео
• Продающие выступления
• Основные ошибки, допускаемые начинающими спикерами
• С чего начинаются продажи со сцены
• Зачем нужно уметь продавать со сцены
• Подготовка продающего выступления
• Три метода подготовки к выступлению
• Какие цели нужно преследовать во время выступления
• Классический метод подготовки
• Как самостоятельно подготовиться к продажам со сцены
• Современные веяния в ораторстве
• Какую роль в продажах играют эмоции
• Что нужно знать о ЦА для составления портрета клиента
• Полная схема подготовки продающего выступления
• Структура продающего выступления
• Виды и типы примеров, вставляемых в продающее выступление
• Составляющие начала выступления
• Описание болей ЦА – залог успешного выступления
• Технология правильного составления основной части
• Продающая биография
• Кейсы
• Истории, притчи, анекдоты
• Визуализация во время продаж со сцены
• Эмоциональные якоря
• Ненужные подробности, без которых не верят
• Продающие истории
• Работа с возражениями
• Виды возражений
• Структура отзыва, или кейса
• Какие выступления приносят максимальные заработки
• Как приобрести ораторский опыт
• Как заставить людей делать то, что вам хочется
• Дрессировка зала
• Усилители продаж со сцены
• Действия, блокирующие возражения аудитории
• Какую роль играет внешний вид в продажах со сцены
• Организация интерактива и дрессировка аудитории
• 5 типов клиентов
• Виды выступающих
• Что такое продающее выступление
• Классическая схема продаж
• Из чего состоят продажи
• Аксиомы продаж
• Технология продаж
• Блоки продаж
• Болевой блок
• Блок результата
• Модели историй чужих результатов
• Блок «результат результата»
• Процессный блок
• Интерактивный блок
• Поляризующий блок
• Экспертный блок
• Продающий блок
• Поведенческий блок
• Основные составляющие продающего выступления
• Контентный блок
• Продающий блок
• Катализаторы
• Имиджевый блок
• Усилители блоков продаж
• Что объединяет все блоки продаж
• 7 шагов в продажах
• 7 последовательных шагов в продажах, которые помогают пробить эмоции аудитории
• Продающие ответы на вопросы
• Усилители продаж
• Как влияет на продажи первое впечатление
• Какой образ помогает спикеру осуществлять продажи различным аудиториям
• Артикуляционная гимнастика оратора
• Как артикуляционная гимнастика работает в разговорной речи
• Как составить правильное продающее выступление
• Что необходимо для проведения продающего выступления
• О чем нужно помнить, создавая продающее выступление
• Как правильно вызывать эмоции
• Wow-эффекты в продающих выступлениях
• Насколько может быть сложным проведение продающего выступления
• Как правильно создать рекламу, используя восприятие информации аудиторией
• Варианты предложений для разных типов клиентов
• Как во времена кризиса правильно выбрать нишу для выгодного развития
• Как докрутить оффер
• Упражнение, которое разогревает аудиторию и настраивает ее на нужный лад и работу
• Ключевые моменты продающего выступления
• Продажи без продаж
• Секреты успешного проведения продающего выступления
• Продажи со сцены, не приносящие результат
• Продажи по телефону и Skype
• Чем привлечь клиента сегодня
• Различия в продажах
• Минусы телефонных продаж
• Плюсы телефонных продаж
• Виды клиентов
• «PAIDA» – главный секрет эффективных продаж по телефону и Skype
• Какие условия должны совпадать при продаже по телефону, чтобы покупка состоялась
• Подготовка к звонкам
• 8 принципов телефонных продаж
• Автоответчик
• Звонок по поводу оплаты
• Как перестать бояться звонков и избавиться от страха перед отказами
• Как правильно составить план звонков
• Финансовый план
• Правила, которые позволят улучшить продажи по телефону и Skype
• Как рассчитать стоимость работы при обзвоне клиентов
• Правила продаж по телефону и Skype
• Как получить список потенциальных клиентов
• Из чего состоит портрет клиента
• Почему клиент вам возражает
• Главные причины, имеющие прямое отношение к возникновению возражений у покупателя
• Квадрат возражений
• Манипуляции при общении по телефону
• Способы обработки возражений
• 6 шагов к составлению книги возражений
• 5 основных типов телефонных продаж
• Как правильно договориться о встрече
• Коучинг и консалтинг
• Продажи по шагам
• Шаблоны писем, которые стоит использовать, если клиент не берет трубку
• Техника активного слушания
• Нестандартные вопросы, которые можно использовать во время общения с клиентом
• Скрипты
• Теплый входящий звонок
• Маленький секрет – максимальный результат
• Ответы на вопросы
• Продающие сайты
• Создание продающего сайта
• Имя сайта/домен
• Хостинг
• Платформа (движок) сайта
• Состав сайта
• «Магниты»
• Страница захвата
• Формы подписки
• Подвал
• Меню
• Дополнительные «фишки»
• Как должен выглядеть идеальный продающий сайт
• Общая технология продаж через сайт
• Landing Page – продающая страница
• План Landing Page
• Общие элементы Landing Page
• Счастливое или кошмарное будущее
• Плохое прошлое
• Блок «Вы получите»
• Контент
• Отстройка от конкурентов
• Гарантии
• Бонусы
• Тарифы
• Технические условия
• Заголовки
• Клиент/не клиент, или с кем работаем/ с кем не работаем
• Обработка возражений
• Продающие истории
• Ответы на вопросы
• Усилители эмоций
• Видео
• Инфографика
• Демо, тест-драйв
• Оффер
• Призыв к действию
• Как собрать все блоки вместе
• Так что же такое Landing Page?
• Часть 3. Обработка возражений и усилители продаж
• Катализаторы продаж
• Уверенность в себе
• Типы покупок и возникающие при них возражения
• Закон вероятности в продажах
• Тетрадь возражений
• Основные типы возражений
• Возражение по цене (стоимости)
• Возражение изменениям
• Возражение техническим характеристикам или техническим условиям
• Возражение, связанное с переизбытком или перенасыщением
• Возражение, связанное с негативным опытом или неудачей
• Эмоциональное возражение
• Смешанные возражения
• Самые распространенные примеры возражений
• 7 типов возражений
• Методы грамотной обработки возражений
• Методы грамотной обработки возражений изменению
• Методы грамотной обработки возражений техническим условиям
• Методы грамотной обработки возражений перенасыщению
• Методы грамотной обработки возражений, связанных с негативным опытом
• Основные типы отстроек, при которых отсутствует влияние чужого негативного опыта
• 5 золотых правил обработки возражений
• Золотые правила обработки возражений
• Почему люди не покупают, или как подготовить продажу
• Девять способов обработки возражений в продажах
• Часть 4. Манипуляции в продажах
• Переговоры и их пошаговая подготовка
• Дрессировка
• Конкуренция
• Заранее приготовленные тесты или опросники
• Правда
• Игры
• Тающие бонусы, или растущие цены
• Собачка Чехова
• 1000 леммингов
• Социальные обязательства и обещания
• Три этапа получения желаемого
• Просто попросить
• Правильно менять
• Отдавать, не прося ничего взамен
• Репетиция
• 5 чувств
• Выбор без выбора
• Запугивание и кошмарное будущее
• Полюби меня
• Создание чувства вины
• Создание чувства срочности
• Создание чувства потери
• Комплименты
• Обещание счастливого будущего
• Игнорирование, или холодное плечо
• Science fiction, или научная фантастика
• Птичий язык
• Часть 5. Продажи чужими руками. Создание отдела продаж
• Пошаговая воронка рекрутинга
• Способы поиска кандидатов
• Набор персонала
• Реклама
• Как составить объявление о наборе продавцов
• Шаблон объявления быстрого набора продавцов
• Шаблон объявления о наборе удаленных сотрудников
• Входящий звонок от соискателя
• Анкета претендента
• Анкета претендента на трудоустройство
• Собеседование
• Технология правильного собеседования
• Образец онлайн-собеседования:
• Правила проведения собеседования
• Как правильно составить текст собеседования
• Структура собеседования
• Обзорный день
• Ретрейн
• Обучение персонала
• Обучение новых сотрудников и их дальнейший инструктаж
• Эффективная система обучения
• Критерии шагов лестницы обучения
• Правила прохождения лестницы успешного обучения
• Заключение договора
• Часть 6. Масштабирование продаж
• Готовы ли вы тратить свое личное время на тщательный отбор кадров?
• Для чего нужны кадры
• Проверка эффективности
• Стимуляция собственного здорового мышления
• Как развить отдел продаж
• Какие плюсы и минусы есть у этих путей развития?
• Элементы структуры бизнеса
• Как «воспитать» директора
• Правильное распределение дел и времени
• Как составить скрипты, шаблоны, служебные инструкции
• Образец скрипта входящего звонка
• Образец скрипта исходящего звонка
• Образец должностных инструкций для сотрудника
• Шаблон письма
• Как составить служебные обязанности нанимаемого сотрудника
• Система наказаний и поощрений
• Какому продавцу отдать предпочтение при приеме на работу
• Что выбрать: опыт соискателя или его отсутствие?
• Оплата вознаграждения за выполненную работу или за наличие должности
• Как разработать эффективную поощрительную программу
• Один из главных элементов правильной продажи работы
• Оценка деятельности коллектива
• Как часто стоит проводить оценку персонала
• Система контроля
• Стратегия по сохранению персонала
• Как использовать конкуренцию в отделе продаж на пользу компании
• Заключение
• Содержание книги
• Популярные страницы