Книга: Большая энциклопедия продаж

Продажи по шагам

Продажи по шагам

Предварительное собеседование

Лучше всего, чтобы этот шаг делали не вы, а ваш помощник. Проводя собеседование самостоятельно, вы теряете свою ценность в глазах клиента.

Предварительно подготовьте список вопросов, которые планируете задать клиенту.

Из ответов на эти вопросы вы должны получить следующую информацию:

• Что человек хочет?

• Сколько зарабатывает? Какой оборот в бизнесе?

• Что пробовал? Что уже пытался сделать, не получив нужных результатов?

• Почему обратился именно к вам?

Эти вопросы стоит задавать для того, чтобы понять, что представляет собой клиент, насколько он платежеспособен и вообще, насколько человек реалистичен в своих желаниях.

Вопрос: «Что пробовал?» играет важную роль, поскольку вы должны знать, что делал ваш клиент до того как обратиться к вам, и делал ли вообще. Поняв это, вы сможете решить, каким путем вы должны идти вместе с ним, чтобы достичь максимальных результатов.

Таким образом вы получите не только набор информации о клиенте, но и сделаете соответствующие выводы о нем.

Собеседование

Поняв, что ваш потенциальный клиент имеет адекватные запросы, а вы можете и, главное, хотите ему помочь, переходите ко второму этапу, то есть непосредственно к собеседованию.

Разговор должен начаться с приветствия. Далее попросите клиента рассказать о себе. Ваша задача – сделать так, чтобы он говорил как можно больше. Так вы получите информацию о человеке и его бизнесе и будете иметь возможность делать дальнейшие выводы.

Спросите клиента, что он хочет получить от вас, и почему он обратился именно к вам, а также зачем ему это надо. Человек должен развернуто аргументировать свой ответ, и уже на основании имеющейся информации вы примете свое решение.

Ваш ответ может быть одним из трех:

• Я не могу или не хочу это делать.

• Я готов попробовать.

• Я согласен сделать то, чего хотите вы.

Независимо от того, что вы обещали в своем предложении, вы принимаете решение на основании полученной от собеседника информации.

В коучинге есть одно золотое правило: если вам не нравится клиент, или вам неприятно с ним работать, контракт не заключайте.

Проверка на лояльность

Выслушав собеседника, примите для себя решение – каким образом вы можете воплотить в жизнь его запрос. Существует три варианта:

• на столько-то процентов; • на определенную сумму;

• в несколько раз.

Такое решение вы принимаете для себя, а клиенту озвучиваете его следующим образом:

– Исходя из того, что вы мне рассказали, я могу поднять ваши продажи на столько процентов, на такую-то сумму или во столько раз.

Озвученные вами цифры должны быть в два раза меньше того, что вы реально можете. Таким образом вы проверяете человека на лояльность. Это очень важный момент. Если клиент соглашается с вами, то переходите к следующему этапу.

Почему именно вы

Спросите у клиента, почему он уверен в том, что вы можете достичь того результата, который ему нужен.

Задав этот вопрос, дайте возможность клиенту говорить, и говорить как можно больше, а сами при этом постарайтесь не вставлять слов в его монолог.

Ваша задача – добиться того, чтобы он вас начал хвалить.

Таким образом, он сам себе докажет, что вы лучший.

Деньги

Вы можете сказать: «Это дорого», – и после озвучить цену и итоговую сумму. Цифры необходимо назначать не исходя из того, сколько вы хотите получить за свою работу, а исходя из реальной суммы, которую вы сможете взять с клиента.

Предположим, что вы понимаете, что человек может заплатить вам 50 тысяч рублей. Назначьте цену в сорок тысяч. Но ни в коем случае не назначайте 20 тысяч, так как вы получали информацию о клиенте именно для того, чтобы понять, какой у него уровень жизни.

Скажите так:

– В среднем мой коучинг стоит около двухсот тысяч. И сразу же переходите в наступление:

– Откуда у вас такие деньги?

Человек должен рассказать вам, где он их взял. Далее скажите:

– Я не заберу у вас последние деньги. И на деньги, взятые в кредит, я тоже не работаю. Именно поэтому сразу скажите, откуда у вас такие деньги?

Если все-таки эти человек взял эти деньги в кредит, то, рассказывая вам свою историю получения денег, он должен в первую очередь объяснить и себе, для чего он взял эти деньги. Он должен доказать себе, что для вашего коучинга они ему важнее, чем для чего-то еще, и что он сможет вполне спокойно прожить без этих денег.

Назначение времени и сроков занятий

На этом этапе задайте человеку следующий вопрос:

– Когда вы готовы начать?

В ответ вы можете услышать такие варианты: • сегодня;

• на следующей неделе;

• через месяц.

Если клиент готов начать только через месяц, то сразу отметите данного человека, сказав ему:

– У меня большая очередь из клиентов. Через месяц я не смогу с вами работать.

Если же собеседник говорит, что готов начать хоть сегодня же, то тогда проверьте его на лояльность, притормозите его, сказав:

– Сейчас посмотрю расписание.

И после того, как вы якобы заглянете в ежедневник, назначьте ему время, например, в следующую среду в 18:00.

Если же ваш собеседник говорит, что может начать заниматься на следующей неделе, то поинтересуйтесь, когда именно. Например, клиент говорит, что готов начать в четверг.

Посмотрите в ежедневнике расписание и озвучьте то время, которое удобно вам, ссылаясь на бешеную занятость и загруженность обучением других клиентов.

Если после предложения занятий на удобный вам вторник вы услышите в ответ весомый аргумент (перелет из одного города в другой именно в это время), то предложите другое время, которое будет удобно для каждого из вас.

Таким образом, задавая данные вопросы, вы проверяете собеседника на лояльность и тем самым назначаете время занятий.

Итоги

Подытожьте все то, о чем вы договорились ранее в разговоре. Быстро пройдитесь по всем пунктам подряд. Возьмите свои записи и пробегитесь по ним, как по ответам теста на собеседовании при приеме на работу, озвучивая все то, что вам удалось узнать и что представляет для вас интерес.

После этого спросите своего собеседника:

– Я все правильно сказал? Мы начинаем с вами работать именно на таких условиях?

Оплата

После того как вы получите положительный ответ на свой предыдущий вопрос, приступите к заключительному этапу – оплате.

Если вы работаете с помощником, то по всем дальнейшим вопросам и действиям направьте своего собеседника к нему. Если же вы сами берете оплату, то действуйте быстро и жестко.

Предупредите клиента, что оплата должна быть в течение 24 часов, в крайнем случае в течение 48 часов, и минимум 50 % предоплаты. В противном случае вы не будете начинать работать с этим клиентом. Дайте ясно понять собеседнику, что в долг вы не работаете ни под каким предлогом!

В том случае, если человек перед началом сотрудничества с вами начинает задавать вопросы, то найдите на них правильные ответы. Для этого заранее подготовьте несколько продающих историй на разные темы.

Например, человек интересуется, каких результатов добились другие ваши ученики под вашим руководством. В этом случае в качестве ответа используйте продающую историю, которая носит название «кейс ученика» или «кейс клиента».

Кейс (от англ. «case» – случай) должен быть подготовлен заранее. Он обязан изобиловать ненужными подробностями и не должен вызывать сомнений в вашей компетентности.

Еще один достаточно распространенный вопрос, озвучиваемый потенциальными клиентами: «Какие вы даете гарантии?»

В данном случае расскажите только об одной гарантии – гарантии о возврате оплаты. Вы должны понимать, что вариант, при котором вы обязаны вернуть 100 % от стоимости своих услуг клиенту, предусмотреть все же нужно.

Однако такие гарантийные обязательства могут вступить в силу только в том случае, если ваш клиент выполняет все ДЗ (домашние задания) неукоснительно, но не достигает при этом необходимого ему результата.

Для отслеживания данного процесса заведите журнал, в котором вы будете записывать ДЗ для клиента, а сам клиент, в свою очередь, будет описывать результат исполнения задания.

Таким образом, отвечая клиенту на вопрос о гарантиях, вы можете озвучить следующее.

Если человек сам сможет гарантировать выполнение всех ДЗ на 100 %, то, со своей стороны, вы тоже даете 100 %-ную гарантию. В противном случае никакой гарантии достижения необходимого результата вы не предоставляете.

Перед тем как брать оплату с клиента, доходчиво объясните ему схему своей работы.

Например, вы даете человеку ДЗ и устанавливаете для него конкретный срок его выполнения. Если человек нарушает сроки и не выполняет задание вовремя, то вы делаете ему первое предупреждение. В том случае, если и во второй раз ситуация повторяется, то вы полностью перестаете сотрудничать с ним. При этом вас абсолютно не интересуют причины, по которым клиент не успел выполнить ДЗ, и вы снимаете с себя обязательства по возврату денег.

Разговор о методах своей работы запишите на любой тип аудионосителей во избежание проблем в будущем.

И в конечном итоге обязательно заключите договор с физическим или юридическим лицом, в котором будут прописаны все ваши условия и требования к клиенту.

Оглавление книги