Книга: Большая энциклопедия продаж

Виды возражений

• Негативный опыт

Когда вы будете выступать перед публикой, в аудитории обязательно найдется какой-нибудь умник, который скажет:

– А я уже так пробовал. Это не работает. Или:

– А мой сосед уже приходил к вам, у него ничего не получилось.

Такой вид возражений относится к негативному опыту, который бывает личный и чужой.

• Не устраивает регламент

В этот вид входят какие-то технические моменты, которые на сегодняшний день не устраивают человека. Например,

– Мне нужны брюки точно такие же, только с перламутровыми пуговицами.

– Нет, я завтра не могу, только в четверг.

– Черная юбка мне не нужна, мне нужна только красная. И чехол на телефон мне нужен красный, и такие же красные сережки. А без чехла и сережек я юбку носить не буду.

– Сколько будет человек? 150? Нет, нет, нет, я не зоопарк, мне нужно не больше двух.

Человека могут не устраивать следующие условия: день недели, цвет, запах, форма, размер.

• Насыщение

Насыщение – это когда люди уже успели до вас получить информацию, и не важно, из какого источника.

Примеры насыщения в продажах со сцены:

– У меня это уже есть, я это купил.

– Предыдущий оратор это уже рассказывал. Зачем вы нам все это повторяете?

– А вы не первый в этой теме! Мы уже слышали это от Парабеллума. Думаете, что если мы строители, то и Парабеллума не смотрим? Вы пересказываете его слова!

• Дорого

Дорого – это не только деньги. Иногда это может быть регламент.

– Я хочу в этом участвовать, но меня не будет в городе, я не успею приехать.

– Я не могу себе столько позволить.

– Тренинг 8 часов? Нет, это для меня дорого. Вот 5 часов я готов потратить. Время – деньги.

– Нет, такая цена меня не устраивает. Я не готов покупать так дорого.

Не могу позволить – это цена. Что-то не стыкуется – это регламент.

• Эмоции

С эмоциями воевать бесполезно, их нужно тушить. Каким образом можно тушить эмоции в аудитории?

На выкрик из зала: «Да кто ты такой, иди, откуда пришел!» – просто ответьте:

– Молодой человек, если вам не сложно, привстаньте! Спасибо, что разрядили обстановку.

Если вы видите, что негатива больше нет, то продолжайте дальше свое выступление. Если человек и дальше не может успокоиться и начинает на вас «катить бочку», то по-любому избавляйтесь от этого.

Запомните, что спорить с людьми нельзя. В любом споре есть точка невозврата. Как только вы начнете вести с людьми полемику, то очень скоро переступите точку невозврата. И вам уже будет все равно, правы вы или нет, но спорить вы продолжите. И от этого сильно поменяется мнение окружающих о вас.

Чтобы потушить подобный негатив, можно использовать силу, словесную или физическую. Например,

– Ребята, выведите отсюда этого парня и больше сюда не впускайте.

Такие ситуации встречаются довольно часто. С точки зрения логики бороться с ними бесполезно. Вы ничего не выиграете. Лучший вариант – это попытаться затушить эмоцию.

Попробуйте сказать:

– Да, спасибо, вы правы. Давайте это обсудим в перерыве.

Если у вас не получается тушить негатив словами, то действуйте силой. Но иногда вам может не хватить и силы. Поэтому если в зале какой-то неадекватный человек мешает вам продавать со сцены, то настройте против него зал.

– Кто согласен с этим человеком? Вы согласны? Пересядьте к нему. А кто не согласен, поднимите руки. Давайте сделаем следующим образом.

Вы сейчас все встанете и объясните этим людям, что продолжать свое выступление дальше я не буду, если подобные выкрики не прекратятся.

Просто настройте всю аудиторию на тех, кто выражает вам свое недовольство. Если вы поднимете сто человек, то эти двое чисто морально не смогут вам больше ничего сказать. Если же вы доведете зал до такого состояния, что большинство аудитории будет настроено против вас, значит, вы никчемный спикер. Вы проиграли эту партию.

И это будет вам уроком.

Все когда-нибудь что-то проигрывают. Однако если большинство зала относится к вам негативно или не обращает на вас внимание, то просто соберите свои вещи и покиньте эту аудиторию. Зачем тратить свою энергию и давать людям свою информацию, если они ей все равно не воспользуются?

Умейте честно проигрывать.

Это касается не только продаж со сцены, но и всей жизни. Никогда не бывает все хорошо, хорошо, хорошо. Поражения всегда будут иметь место. Поэтому соизмеряйте, стоит ли овчинка выделки. Не пытайтесь кипятить чайник спичками, лучше направьте свои силы на что-то другое. И дальше приступайте к новому проекту.

Оглавление книги