Книга: Большая энциклопедия продаж

Виды выступающих

Виды выступающих

• Лектор обыкновенный

С типом «лектор обыкновенный» каждый россиянин сталкивался в свои школьные или студенческие годы. Многие российские преподаватели, зайдя в класс или аудиторию, монотонно выдают новый материал и на этом заканчивают свое выступление.

Если вы будете подражать данному типу, то не получите никаких дивидендов, ни моральных, ни эмоциональных, ни физических, выраженных деньгами или подарками. Вся ваша речь будет идти мимо аудитории. Вряд ли большинство ваших учеников захотят добровольно платить вам высокую зарплату из своего собственного кармана.

Безусловно, в российских школах и вузах есть учителя от бога, к которым интересно ходить на уроки, но, к сожалению, их можно сосчитать на пальцах. Именно поэтому большая часть российского преподавательского состава, несмотря на профессионализм, относится именно к этому типу.

• Брежнев

Второй тип лекторов – еще более кошмарная разновидность, названная в честь генерального секретаря КПСС.

Приехал Брежнев в Англию. Перед ним стоит Маргарет Тэтчер.

– Здравствуйте, уважаемая Индира Ганди.

– Скажите ему, что я не Индира Ганди. Я Маргарет Тэтчер.

– Это не Индира Ганди, это Маргарет Тэтчер.

– Здравствуйте, уважаемая Индира Ганди.

– Леонид Ильич, я не Индира Ганди, я Маргарет Тэтчер.

– Ребята, а вы куда меня привезли?

Такой тип лекторов читает ровно то, что написано на бумаге, не обращая никакого внимания на окружающую обстановку. Соответственно, такая лекция идет мимо аудитории и не воспринимается ею.

Очень многие выступающие стесняются выходить на сцену с блокнотами, думая, что это смотрится позорно. Однако все зависит только от настроя. Если вы считаете, что, выступая со шпаргалкой, вы похожи на лоха, то на сцене будете выглядеть именно так, потому что записи в ваших руках будут постоянно вас парить. Если вы считаете блокнот своим рабочим инструментом, то по большому счету на него никто не обратит внимание.

Если тренинг проводится вами уже в 27-й раз, то никакие записи вообще не будут нужны, потому что весь текст выступления вы будете помнить наизусть. Профессиональные артисты заучивают все до минуты, до секунды, до жеста. А это уже актерство. Это игра. Так выступает Радислав Гандапас.

Все основные западные спикеры – большие артисты. В большинстве случаев их выступления в основном состоят из историй из жизни и артистизма, а контент практически отсутствует полностью.

Если вы хотите равняться на Радислава Гандапаса, то вам придется довольно долго идти к тому, чтобы аудитория аплодировала вам деньгами. Сначала вам придется отточить несколько раз свое выступление, а потом уже отрепетированное докладывать слушателям.

Если же у вас нет возможности каждый раз заучивать все наизусть, то не парьтесь на счет каких-либо вспомогательных инструментов, которые можно использовать на сцене. Если определенные шпаргалки не будут смущать вас, то они не будут смущать и аудиторию.

• Пионер

Лектор «Пионер» – это человек, говорящий лозунгами. Например,

– Ура! Всем привет! Я так рад, что вы здесь! Как здорово, что все мы собрались!

Так выступают в сетевом маркетинге. Это, конечно, прикольно и здорово, но в большинстве случаев пионерские лозунги не действуют на обычную аудиторию, так как люди не любят и не воспринимают такие вещи. В итоге выдаваемая информация проходит мимо.

Плохо работают пафос и понты.

– Да у меня и так все нормально. Да у меня и так лучше всех. У меня машина «Мерседес», квартира на Гавайях. А вы что здесь собрались?

При таком выступающем люди начинают чувствовать себя не в своей тарелке. Поэтому подобный тип лектора не работает. Так вести себя не нужно.

На самом деле какого-то единства не существует. На аудиторию по-любому будет работать какой-то комплекс, какой-то микс, в который можно включить, например, подколки из ComedyClub.

Большие аудитории можно привлечь и заинтересовать, моделируя Навального:

– Росгидромехприбор опубликовал вчера свои данные на сайте, и оказалось, что у них были закуплены золотые унитазы и потрачены государственные деньги.

У Навального всегда есть контент, но к нему обязательно нужно добавить еще и лозунги. Пионеры говорят только лозунгами. Если вы соедините слоганы и призывы к действию с контентом, то тогда большая аудитория хорошо воспримет вашу речь. Чем больше людей, тем больше нужно говорить с ними таким образом.

Если вы начинающий оратор и вам сложно моделировать Навального, то можете использовать определенное панибратство.

– Ребята, я такой же, как и вы. Вместе с вами 27 лет назад я начинал работать в шахте. Мы все братья, мы все одинаковые.

Однако впоследствии это приведет вас к некоторым проблемам. Если у вас мало опыта, то во время выступления часть аудитории начнет вести себя по отношению к вам точно так же. Это скажется на потере вашей субординации и экспертности в том числе.

– Мы помним, как ты киркой один раз… ничего ты тогда не сделал, вот я делал, а ты нам теперь тут рассказываешь.

Подобные выкрики из зала можно услышать в том случае, если вы находитесь в панибратстве с аудиторией. Но если вам тяжело заходить на аудиторию «сверху», то в принципе данный вариант считается рабочим. Однако не забывайте, что при этом вас будут поджидать определенные проблемы.

Если у вас есть свой бизнес, или вы работаете руководителем, то никогда не общайтесь с людьми на равных.

Будьте всегда выше их. Если вы хотите, чтобы люди делали то, что нужно вам, то, находясь «сверху», начните их дрессировать. Дрессировка пространства, в котором находится выступающий, – это одна из главных составляющих продаж со сцены.

• Волшебник из-за бугра

«Волшебник из-за бугра» – это человек, приехавший издалека. Такой тип лекторов шикарно работает на любую аудиторию. На одной инфоконференции два американца очень круто продали никому не нужную информацию на 100 тысяч долларов.

Волшебника из-за бугра всегда любят. Изначально люди настроены к нему очень позитивно.

– К нам лектор из Москвы!

– А у нас в Москве не то что у вас в Саратове!

– К нам в Саратов приезжал лектор из Москвы, и теперь полученные знания мы передаем вам, сельским жителям.

• Скромный миллиардер

Если вы обладаете большим количеством знаний по сравнению с аудиторией, перед которой выступаете, то люди воспринимают вас как миллиардера и начинают относиться к вам совсем по-другому. Почему? Потому что вы чувствуете себя настолько уверенно и спокойно, что это подкупает ваших слушателей.

В свое время я сотрудничал с начальником российской торгово-промышленной палаты – скромным дедушкой-миллиардером, у которого реально все было. И он искренне и честно без понтов делился с людьми своим опытом, как заработать второй миллиард.

• Пенкин

«Пенкин» – это выступающий, который срывает шаблоны и работает достаточно неплохо.

У меня есть видео, в котором я делал распродажу, будучи больным с температурой 39°. А в комментариях мне написали: «Какой вы актер! Вы классно сыграли больного! Я никогда не ожидал, что вы залезете в кровать, наденете на себя капюшон и так круто сыграете!»

Время от времени ваша ораторская речь будет направлена на разные аудитории.

Где-то вы сорвете шаблон, где-то будете скромным миллиардером, а где-то часть доклада проведете лозунгами. В итоге у вас получится определенная картина вашего поведения во время продаж со сцены.

Вы должны понимать, что любой ваш доклад, любой ваш тренинг будут состоять из частей в той или иной пропорции независимо от того, общаетесь ли вы с сотрудниками или даете кому-нибудь какую-то информацию.

– Мы должны были заработать миллион, а заработали только 999 тысяч. Где еще тысяча? Что, так сложно было ее заработать?

В течение дня вы говорите лозунгами. Например,

– Только миллион в день! Только миллион в день!

Лозунг должен забиться людям в голову.

Вы можете кого-нибудь подколоть по поводу «недозаработанной» копейки, включив в свою речь какой-то юмор.

Самое главное, чтобы во время публичного выступления вам было перед кем отыгрывать свои роли.

Вот тогда вы привьете себе навык и острить, и говорить лозунгами, и научитесь быть где-то волшебником из-за бугра, а отрепетированные роли войдут в состав ваших выступлений.

Оглавление книги