Книга: Большая энциклопедия продаж

Манипуляции при общении по телефону

Манипуляции при общении по телефону

• Принцип взаимного обмена «Дать, чтобы взять»

Действуйте по принципу: «Я дам вам это, а взамен получу вот это». Например,

– Я сделаю вам скидку, а вы купите вместо одной тонны несколько тонн товара.

• Принцип последовательности «Начни с малого, чтобы взять многое» Свое предложение сформулируйте следующим образом:

– Попробуйте. Возьмите маленькую партию товара, и если вам понравится, то потом возьмете большую.

Или:

– Сделайте аудит одного отдела, и если вы увидите результат, и вам это понравится, то можете заказать аудит уже всей организации.

• Принцип социального доказательства «У всех есть, и у вас должно быть»

– У всех есть телефон, и у вас должен быть.

• Принцип авторитета

Примером могут служить знаменитости, рекламирующие различный товар, или, предположим, родители.

Если они советуют вам что-то сделать, то зачастую вы прислушиваетесь к их мнению и делаете то, что они говорят.

То есть вы принимаете в расчет мнение человека, который для вас имеет какой-то авторитет.

• Принцип благорасположения

Вы располагаете к себе клиента, чтобы он совершил у вас покупку.

• Принцип дефицита

Это ограничение по времени и ограничение по количеству.

• Принцип троекратного «да»

Задайте клиенту три вопроса, на которые он даст вам положительный ответ.

Например, вы звоните клиенту и говорите:

Вы: Меня зовут Александр. Как я могу к вам обращаться? Клиент: Николай Петрович. Вы: Приятно познакомиться. Клиент: Да, взаимно.

Вы: Николай Петрович, вы оставили заявку на участие в тренинге «Продажи по телефону». Все верно? Клиент: Да, все верно.

Вы: Вы уже занимались такими продажами? Клиент: Да, занимался.

Все, три ответа «да» вы получили. И теперь у вас есть вероятность получать дальнейшие положительные ответы, а значит, продажа вашего предложения значительно возрастает.

• Скрытые приказы

Эта техника заключается в использовании глаголов в повелительном наклонении (представьте, скажите, подумайте), с помощью которой вы заставляете человека что-то сделать.

• Завязки

Завязки подразумевают такие фразы, которые подталкивают человека на согласие. Например, «ведь верно», «согласитесь», «очевидно», «гарантировано» и т. д.

Связав данные фразы со своим предложением, вы подтолкнете клиента к положительному ответу. Например,

– Я вам гарантирую, что если вы примените ту информацию, которую я даю на этом семинаре, то ваша продажи возрастут.

Оглавление книги