Книга: Большая энциклопедия продаж

Критерии шагов лестницы обучения

• Достижимость

Оцените начало и конец обучения. Четко и конкретно определите задачи нового шага. Разбейте задачи на более реальные и выполнимые. Развивайте в своем ученике навыки и умения в нужном направлении и объеме.

Например, в первом шаге научите Васю Пупкина досконально знать товар. Попробуйте оценить этот шаг по достижимости. Если в вашем офисе всего лишь 20 видов товара, то за один день вы реально сможете ознакомить обучаемого во всеми плюсами и минусами товара, а после успеете заставить его красиво рассказать вам об этом товаре.

Если на вашем складе находится 50 тысяч различных товаров, то их доскональное знание Васей Пупкиным будет недостижимым. Поэтому в данной ситуации пересмотрите этот шаг и сначала обучите Васю какой-то определенной категории товара, например, по цене или по виду. Вы можете взять во время обучения принципиально несколько видов товара, чтобы человек понял принцип, а дальше уже самостоятельно влился в систему и сам начал изучать товар.

Чему нужно учить Васю Пупкина?

Он должен записать все характеристики товара, должен его потрогать, пощупать, посмотреть, изучить. Он должен рассказать вам про каждый вид то, что он узнал о нем. Это будет определенным залогом, чтобы в последующем вы смогли научить Васю Пупкина делать красивую презентацию.

Итак, если достижимость под вопросом, то шаг нужно пересмотреть и изменить.

• Быстрота

Очень редко человек может с энтузиазмом и энергией делать что-то очень долго. Если процесс долгий, то человек начинает сомневаться в результате и начинает много думать над этим. Если быстрое достижение промежуточного успеха отсутствует, то обучаемый переключается на другие процессы.

Из личного опыта приведу пример с рыбалкой.

Я не заядлый рыбак, и не могу сидеть с огромным удовольствием на берегу реки много-много часов подряд, наблюдая за неколышущейся гладью воды. Мне нужен какой-то результат. Если меня приглашают на рыбалку, и в течение первого часа я не могу поймать пусть и маленькую-захудаленькую рыбку, то такое проведение времени меня начинает раздражать, и хочется заняться чем-то другим.

Делать что-либо долго, не получая результата, большинство людей не могут. Если процесс долгий, то человек начинает сомневаться в результате.

Когда в течение часа я не могу поймать ни одной рыбки, в моей голове начинают мелькать мысли: «Наверно, сегодня плохая погода, поэтому не ловится». Не поймав рыбу, я начинаю разводить костер, открываю тушенку и ухожу от процесса рыбалки, ради которой приехал.

Ни один человек не способен заниматься каким-то делом с одинаковой энергией, которая выливается из него с одинаковым энтузиазмом и с одинаковым желанием. Без промежуточного результата человек начинает потихоньку затухать.

Процесс быстроты (день, неделя, месяц) зависит от того, чего вы хотите достичь. Промежуточные успехи должны быть быстрыми в зависимости от поставленной вами задачи. Если человек быстро получает положительный результат, то он понимает, что здесь он уже был и покорил это место.

Чем быстрее Вася Пупкин застолбит покоренный хребет, тем с большим энтузиазмом и энергией будет продолжать ваш эффективный процесс обучения.

• Минимум риска

Обучаемый должен быть уверен в большой вероятности своего успеха. Если риски высоки, то высока и вероятность провала, и достоинства обучаемого унижены.

Очень важно учитывать восприятие риска именно учеником, а не вами. Если ученик считает риск большим, то он будет прогнозировать провал. Обучаемый должен думать только об успехе. Он должен планировать только успех.

Представьте, что идет экзамен. Его сдали все, кроме Васи Пупкина.

Как чувствует себя Вася?

Он унижен, потому что все смогли пройти этот экзамен, а он не смог.

Давайте рассмотрим другой пример.

Вася Пупкин пришел в клуб парашютистов, в котором работает инструктор-десантник с тридцатилетним стажем. Этот десантник совершал прыжки и в Африке, и над морем, и в разное время суток, и зимой, и летом, и за все время совершил тридцать тысяч прыжков.

Когда инструктор возьмет неподготовленного Васю Пупкина за руку, поведет его в самый безопасный самолет, наденет на него самый безопасный парашют, затем самолет поднимется на самую безопасную высоту, то степень риска у инструктора и у Васи будет разная.

При оценке степени риска инструктора и неподготовленного к прыжкам Васи Пупкина необходимо учитывать то, что у каждого из них в голове есть две реальности.

Первая реальность: если инструктор является десантником с тридцатилетним стажем и считает, что данный прыжок с парашютом безопасен, то Вася Пупкин будет уверен в безопасности этого прыжка. Но, с другой стороны, так как он не подготовлен к прыжкам с парашютом и боится прыгать, то вторая его реальность будет говорить о том, что риск очень большой.

Когда вы будете проверять свои шаги по критериям, то учитывайте вероятность риска не с точки зрения десантника с тридцатилетним стажем, а с точки зрения ученика.

Если бы инструктор сначала провел с Васей Пупкиным несколько теоретических занятий, научил бы его правильно надевать на себя парашют, заставил бы его правильно попрыгать с табуретки, а потом бы еще Вася понаблюдал, как прыгают другие, и увидел, что никто не разбивается, то, конечно же, вероятность риска у Васи Пупкина и реальность, в которой живет этот риск, были бы значительно меньше.

При составлении системы обучения минимизируйте риск в своих шагах. Проверяя шаги по критериям, обязательно проверяйте их на минимум риска.

• Подконтрольность обучаемого

Поведение и действия обучаемого необходимо постоянно контролировать. Постоянно помогайте обучаемому с выполнением поставленных задач. Исправляйте его ошибки в момент их появления и постоянно ориентируйте его на успех.

Как обычно происходит процесс обучения?

– Вася, вот тебе новый товар. Твоя задача – обзвонить клиентов и собрать заказов на 10 000$ в месяц.

После таких слов большинство руководителей разворачиваются и уходят.

Это неправильно. Поведение и действия обучаемого необходимо постоянно контролировать. В течение всего времени обучения рядом с вашим учеником постоянно должен кто-то быть, либо вы, либо тот человек, которому вы доверяете.

Для чего это нужно?

Дело в том, что некоторые задачи Вася Пупкин может выполнять правильно только на 90 %. И если тренер или руководитель помогут ему чуть-чуть дожать первую, вторую, третью недоделанные задачи, то четвертую, пятую и шестую задачи Вася Пупкин сделает самостоятельно, будучи уверенным, что он сам может справиться.

Обязательно исправляйте ошибки обучаемого в момент их появления, а не тогда, когда будет завален шаг вашего обучения, и человек будет унижен. Как только вы увидели, что обучаемый направился не в ту степь, тут же исправляйте его ошибки.

Чтобы ваша система обучения была успешной, всегда находитесь рядом с учеником, постоянно подбадривайте его: «Все отлично, ты молодец, ты идешь в нужном направлении» и постоянно ориентируйте человека на успех.

• Поощрение успехов

Любой человек делает любое свое действие за что-то. Ничего в мире не делается просто так. Этот вопрос касается не только материальных, но и нематериальных благ, таких как любовь близких, благодарность, сострадание. Люди многое делают ради этого.

Во время обучения чему-либо любой человек должен получать признание своих действий. Ключ к успеху на пути к цели – это регулярные успехи в шагах, а регулярные успехи в шагах – это успех внутри шага, когда человек идет в правильном направлении.

Постоянно контролируйте свои шаги, которые вы продумали на возможность поощрения вашего обучаемого в случае его промежуточного успеха.

Поощрения бывают разные. Где-то вы можете поощрять обучаемого деньгами, где-то мотивацией. Но не забывайте, что признание успеха в коллективе – это праздник и радость. Люди делают что-либо ради радости и праздника, они хотят, чтобы их признавали в коллективе. И вы не должны забывать об этом.

Итак, каждый путь обучения нужно разбивать на ступени и строить лестницы обучения от продавца до начальника отдела продаж или руководителя филиала. Комплекс всех этих лестниц и есть эффективная система обучения. Каждый шаг в каждой лестнице вы должны проверить на критерии, которые я описал выше.

У каждого пути есть своя лестница. У каждой лестницы, начинающейся в свой момент времени, есть свое определенное количество шагов, которые вы обязаны проверить на критерии. Если шаг чему-то не соответствует, значит, его нужно пересмотреть.

Когда я составляю шаги в процессе рекрутинга или в процессе мотивации людей, то обычно использую всем известную пирамиду потребностей, или, как ее еще называют, пирамиду Маслоу.

Создавая первый шаг в своей системе обучения, я пытаюсь сделать так, чтобы этот шаг соответствовал физиологическим потребностям человека. То есть в течение первого шага я должен научить человека просто зарабатывать деньги на хлеб насущный.

После физиологических потребностей следует безопасность, которая необходима любому человеку. В данном случае это есть стабильность заработка и уверенность в завтрашнем дне. Следующие шаги обучения ведут человека к тому, что он начинает стабильно зарабатывать деньги и начинает думать о более высоком.

И в конечном итоге последний шаг ведет человека к самореализации, то есть к самостоятельному руководству целым подразделением.

Составляя шаги обучения, не забывайте о потребностях своего ученика. Если вы попытаетесь сразу научить его самореализации, но при этом у него не будет денег, чтобы прокормить свою семью, то ни о чем другом, как о деньгах, этот человек думать не будет. Ваша система обучения должна соответствовать пирамиде потребностей.

Все шаги фиксируйте в своей черновой тетради. Определите парамет ры точки начала и параметры точки вашей цели. И снова все фиксируйте на бумаге. Определите тематику и пути обучения. Определите сроки, объемы обучения и чему именно вы будете учить своего ученика.

Исходя из критериев каждый путь разбейте на ступени, из ступеней постройте лестницы обучения и зафиксируйте все в тетради. Вместе с обучаемым изучите данную лестницу обучения и определите сроки и результаты каждого шага.

Почему-то многие учителя, тренеры, руководители не знакомят ученика со своим планом обучения. Во время моей учебы в институте на стенде всегда висел план обучения, и любой студент мог с этим планом ознакомиться. Каждый студент точно знал, когда, чему и в каких объемах его будут учить, что он сможет получить, и какие экзамены будут принимать.

Точно так же ваш обучаемый должен знать и понимать, что все шаги уже продуманы вами и расположены именно в том порядке, в котором они должны быть.

Оглавление книги