Книга: Большая энциклопедия продаж

Репетиция

Репетиция

Репетиция – это незаменимый инструмент в продажах, которым почему-то не все пользуются.

В продажах старайтесь делать все максимально честно и прозрачно.

Любые продажи – это определенная агрессия в отношении конечного потребителя. Продажи – это игра фактами, цифрами и правдой.

Иногда при создании продающей истории или истории кейса клиента не нужно говорить оппоненту всей правды.

Например, вы получили письмо от своего клиента:

– Александр, огромное вам спасибо! Я занимаюсь консалтингом в сфере производства аккумуляторов. Благодаря вам я продал свои товары и услуги на три миллиона рублей. Два миллиона девятьсот девяносто девять тысяч этих денег я потратил на изготовление этих товаров и в конечном итоге заработал всего тысячу рублей. Подскажите мне, пожалуйста, как мне увеличить свои доходы?

Предположим, что у вас намечается новая встреча, на которой вы должны консультировать владельца предприятия по производству аккумуляторов. Вы понимаете, что данный кейс абсолютно бестолковый, потому что вы не можете сказать:

– В прошлом месяце я увеличил доходы вашего конкурента на одну тысячу рублей.

Но, с другой стороны, вы можете сказать:

– Благодаря мне ваш конкурент увеличил свои продажи на три миллиона рублей только в прошлом месяце.

А дальше вы молчите и не говорите всю правду, не называете сумму расходов.

Если вы не имеете опыта и навыков в игре переговоров, то при встрече с новым клиентом вы обязательно в чем-нибудь проговоритесь. В конечном итоге такой кейс сработает против вас.

Репетиция является одной из сильнейших манипулятивных техник.

Заранее отрепетируйте свой продающий текст и выучите его наизусть так, чтобы вы говорили с эмоциями, паузами, интонацией. Отрепетировав текст 15–20 раз, вы начнете воспринимать его не как недосказанную историю из жизни, а как заученный стишок в школе.

Благодаря репетиции вы будете излучать свою уверенность настолько, что ваше невербальное состояние покажет вашему оппоненту, что вы говорите абсолютную правду.

В свое время я репетировал следующим образом. Я записывал несколько дублей на видео. Далее выбирал лучший из них, переносил запись на смартфон и несколько часов подряд слушал сам себя. А затем повторял, повторял, повторял.

Подобные репетиции очень сильно помогают примирить уверенность и внутренние несоответствия («а как же я буду говорить не всю правду?»).

Оглавление книги