Книга: Большая энциклопедия продаж

Различия в продажах

Различия в продажах

Для того чтобы что-то продать, вы должны четко понимать различия, которые есть между продажами. Существует 2 вида продаж.

Отпуск товара

Клиент приходит в магазин и выбирает какой-то товар, который уже есть в наличии и который можно посмотреть и оценить. Продавец просто заворачивает этот товар, и клиент сразу же забирает то, за чем пришел.

В данной ситуации вы, как продавец, абсолютно ничего не делаете. Покупатель сам приходит и покупает или же звонит по телефону в интернет-магазин и совершает покупку.

Настоящие продажи

Такой вид продаж включает несколько основных моментов.

• до-продажа, или апсейл

Предположим, в салон приходит клиент. Продавец описывает ему услугу и возможные варианты покупки этой услуги с дополнительным обслуживанием или предлагает большее количество услуг по меньшей цене. В конечном итоге клиент приобретает эту услугу, но не в первоначальном варианте, а с каким-либо дополнением.

• задача – продать дороже

Предположим, что в магазин звонит человек, который решил что-то купить. По телефону он объясняет свое желание. После непродолжительной беседы продавец говорит, что по результатам разговора и выявленных особенностей клиента у него есть другое предложение, которое дороже, но работает более эффективно и оказывается более выгодным.

Получается, что продавец продает другой продукт, покупатель отказывается от покупки первоначального предложения и покупает то, что ему предложили позже.

Или человек решил купить автомобиль. Позвонил в колл-центр, проконсультировался с продавцом по выбранному автомобилю, который планировал купить, а когда пришел в салон, то приобрел совершенно другой автомобиль, более дорогой, чем оговаривал по телефону.

Если в до-продаже клиент что-то докупает, то в данном случае он отказывается от первоначальной покупки и приобретает совершенно другой товар.

• самостоятельные продажи, или холодный обзвон

Здесь вы сами начинаете звонить и продавать какой-то продукт.

Оглавление книги