Книга: Большая энциклопедия продаж

Аксиомы продаж

Аксиомы продаж

Аксиомы продаж – это определенные модели, позволяющие увеличивать количество продаж за счет воздействия внешней среды на аудиторию. Ваше выступление никогда не будет существовать само по себе. Оно всегда будет зависеть от того, кто выступал перед вами, кто будет выступать после вас, и к чему в конечном итоге вы хотите привести людей, сидящих перед вами.

При каких условиях модели, увеличивающие продажи, будут работать на массы?

• Чем менее удобно людям сидеть, тем больше они покупают.

• Чем больше людей в аудитории, тем более упрощенным должно быть выступление.

• Обучая ученика знаниям, обязательно берите у него что-то взамен.

• Обучая знанию, вы обучаете и незнанию.

Когда выступление проходит перед небольшой группой лиц, то все внимание людей приковывается к деталям. А когда оно проходит перед большой аудиторией, то основное внимание людей уделяется общему образу оратора. Почему? Потому что в театре у зрителей нет возможности рассмотреть актера вблизи, и они воспринимают его игру в общем.

Если перед вами находятся примерно 100 человек, то разговаривать с ними вы должны как с учениками 7-го класса. Если же перед вами тысячная аудитория, то разговор с ними надо строить как с семилетними детьми.

Обучая ученика знаниям, обязательно берите у него что-то взамен. Если вы перекормите его бесплатной информацией, то ваше предложение он точно не купит. Зачем что-то покупать, если информации так много, что ее можно внедрять еще очень долгое время?

Единственный вариант, успешно работающий при таких условиях, заключается в следующем.

Только в этом случае у человека не останется времени на обдумывание, а его желание совершить покупку будет только увеличиваться. Поэтому он и побежит покупать ваше предложение.

Как правило, в процессе обучения человек проходит 4 стадии: неосознанное незнание, осознанное незнание, осознанное знание и неосознанное знание.

Неосознанное незнание – это когда какой-то процесс не имеет большого значения для человека, который вообще не задается вопросом, умеет ли он что-то делать или нет.

Осознанное незнание – это знание какого-то процесса, но непонимание, как это все работает.

Осознанное знание – это глубокое изучение определенной темы, приобретение навыков в этой теме и использование их на практике.

Неосознанное знание – человек автоматически совершает определенный набор действий, не задумываясь над процессом. Это стадия мастера-профессионала, имеющего большой стаж и опыт.

Однако из стадии неосознанного знания обучать практически невозможно. Именно поэтому профессионалам очень тяжело обучать новичков, поэтапно и пошагово «разжевывая» им информацию. Им приходится самим возвращаться в стадию осознанного знания.

Если люди придут к вам на обучение, то перед вами встанет задача не только закрыть область их осознанного незнания в каком-то вопросе, но и открыть другие области незнания, которые им впоследствии также захочется заполнить. Проявите и актуализируйте области осознанного незнания настолько, чтобы у людей эта тема начала болеть.

Но помните, что прямые манипуляции при этом не работают, а вот намеки, особенно женской аудитории, работают гораздо лучше. Поэтому чтобы активировать новые области незнания, апеллируйте либо историями успеха, которые в итоге приведут к авторизации этих областей, либо какой-нибудь смешной историей неудачи, которая актуализирует новые боли.

Оглавление книги