Книга: Большая энциклопедия продаж

Из чего состоят продажи

Из чего состоят продажи

Продажи состоят из нескольких главных блоков.

• Привлечение внимания

Не начинайте общаться с аудиторией и уж тем более что-то продавать ей, пока она не дала вам обратную реакцию.

В качестве обратной реакции могут выступать:

• обращенные на вас взгляды слушателей;

• демонстрация готовности при помощи поднятых рук или приготовленных блокнотов;

• коллективные ответы на вопросы;

• многое другое.

Привлечь к себе внимание можно абсолютно разными способами. Зачастую мировые бренды используют для этого весьма нетрадиционные и не всегда положительные методы.

Например, в рекламе Apple и Microsoft по поводу лидерства на рынке постоянно идут споры и прения с принижением достоинства друг друга. Причем происходит все это публично и практически регулярно ради привлечения внимания к бренду.

В данном блоке, как и в продажах в целом, не существует понятий «хорошо» или «плохо».

Поведение оратора, его этика общения, принцип построения разговора с клиентом всегда зависят от аудитории и сложившейся ситуации в момент продаж со сцены. Именно эти составляющие влияют на то, состоится ли вообще продажа или нет.

Каждому человеку приходилось хоть раз в жизни покупать ненужную вещь.

Поройтесь у себя дома в шкафу, и вы непременно отыщете какую-нибудь чесалку для спины, переливающуюся ручку с фонариком или самоучитель игры на гитаре, которыми вы никогда не пользовались и которые вам кто-то когда-то красиво продал. При этом вы не держите зла на того человека, который «впарил» вам все это.

Зачастую вы вините себя лишь в том, что попались на красивую уловку. Ведь любому человеку приятно, когда ему что-то красиво продают.

• Вызов/захват интереса

В первую очередь вызывайте интерес к себе, а не к товару или услуге. Будьте интересным и собеседником, и человеком, чтобы окружающие с удовольствием вас слушали и доверяли вам.

Фактически в данном блоке продаж вы покупаете время аудитории. Если вы хотите, чтобы люди уделили вам один час своего времени и выслушали ваше предложение, то первые 6 минут выложитесь по максимуму и расскажите самый «смак».

• Полный захват внимания

Делайте так, чтобы человек отдавал вам свой «мозг» и не отвлекался на посторонние раздражители. Во время продаж вы обязаны быть главным.

Если во время продающего выступления ваши слушатели занимаются своими делами (смотрят в телефоны, разговаривают между собой и прочее), то это есть основной признак вашей плохой работы. Видя все это, приостановите свое выступление.

На живых мероприятиях вы можете проверить внимание своей аудитории самым простым способом. Смените свое местоположение и проследите за реакцией слушателей.

Если из центра вы переместились налево или направо, и головы или глаза людей повернулись вслед за вами, значит, вы полностью захватили внимание своей аудитории. Если нет, то вам предстоит над этим еще поработать.

Важный момент: на этапе полного захвата внимания речь о продажах еще не ведется. Но многие продавцы этого не понимают и пытаются продавать в данном блоке. Предсказуемый итог подобных действий – практичес ки нулевой результат.

Ведь продажи – это когда посредством манипуляций один человек вынуждает другого сделать то, что он хочет. А без захвата внимания совершить это действие невозможно.

• Манипуляции, ведущие к действиям

Если речь идет о манипуляциях в продажах, значит, эти продажи осуществляются через эмоции. Подобные действия всегда основываются на психическом процессе, отражающем субъективное оценочное отношение к существующим или возможным ситуациям, а не на логике.

При этом просто какие-то эмоции не помогут вам в продажах, поскольку они должны затрагивать максимальное количество органов чувств человека (зрение, вкус, запах и так далее).

• Действия

Существует один парадоксальный парадокс. Люди хотят вызвать в окружающих нужное им действие, но при этом не готовят место, в которое все желающие могут отнести свои деньги.

Например, вы создали сайт с кучей полезного материала, но не сделали в нем кнопку «Купить».

Если вы хотите продавать, то предоставляйте людям возможность совершать необходимые вам действия. В противном случае ваши потенциальные клиенты быстро перегорят и откажутся от покупки.

• Категория цен

Все цены можно разделить на три категории:

• «пофиг цена», состоящая из 80 % эмоций и 10 % от дохода;

• эмоциональная цена, состоящая из 65 % эмоций и 100 % от дохода;

• логическая или аналитическая цена, состоящая из 50 % эмоций и 1000 % и более от дохода.

При этом для различных ЦА данное разделение будет разным, поскольку для одних людей 1 000 рублей – незначительная сумма, то есть «пофиг цена», а для других это уже заметная сумма, то есть эмоциональная цена.

Что означает каждая ценовая категория в отдельности?

«Пофиг цена» – это сумма денег, потеря которой незаметна для покупателя, человек считает ее незначительной. Если вы продаете продукт по «пофиг цене», то делайте это только с помощью эмоций. Например, покупательница вам говорит: «Хочу красный утюг». В данной ситуации ваша задача – предложить ей все имеющиеся у вас утюги красного цвета.

Товары или продукты, соответствующие «пофиг цене», люди приобретают не задумываясь. При этом они руководствуются принципом «пусть будет». На покупку товаров данной категории влияют только эмоции, а логика в данной ситуации практически полностью отсутствует. В процентном соотношении это выглядит примерно так: эмоции – 50–80 %, логика – 20–50 %. Например,

– Я купила эту вещь потому, что у продавца был очень приятный голос.

Или:

– Я купил этот журнал потому, что у продавщицы была красивая фигура.

Эмоциональная цена – это сумма денег, потеря которой уже обидна для покупателя. Она заставляет человека задуматься перед покупкой.

Если вы продаете продукт по эмоциональной цене, то включите в свою продажу что-то умное или хорошее. Например, клиент хочет купить у вас телевизор. При этом он смотрит не только на внешний вид, но и на технические показатели. Ваша задача – предоставить покупателю образцы с нужными ему показателями.

Однако зачастую показатели продукта не сильно интересуют человека. Для него главное заключается в другом: определенные технические показатели просто обязаны быть только потому, что покупка совершается по эмоциональной цене.

Логическая (аналитическая) цена – это сумма денег, потеря которой очень трагична для покупателя. Такую сумму денег человек готов заплатить только после тщательного обдумывания и взвешивания ситуации. Если вы продаете продукт по логической цене, то ваша задача – предоставить покупателю все необходимые ему данные, касающиеся приобретаемого товара.

Но при покупке продуктов по логической цене эмоциональные составляющие таких товаров перевешивают их качества. Поэтому если потенциальный клиент начинает вам говорить:

– А расскажите подробнее… давайте посмотрим документы…

то о продаже вы можете забыть. Просто вам не удалось «зажечь» человека, и его эмоции не взяли над ним верх.

Как ни странно, но совершая покупки по аналитической цене, человек также в какой-то мере руководствуется своими эмоциями. Даже несмотря на мировой кризис, роль эмоций при подобных покупках не опускается ниже планки в 50 %.

Для каждой категории цены выберите свой тип продаж, который будет по-разному влиять на покупателя. При этом помните, что людей, не желающих совершать покупки, не существует. Но есть продавцы, которые просто не могут правильно продавать тот или иной товар.

Например, если ваша ЦА состоит из аутистов, то обычный способ продаж не принесет вам результатов. В данном случае вы должны использовать «wow-эффект», благодаря которому эти люди получат свой эмоциональный заряд.

Только при таких условиях ваши продажи будут проходить крайне эффективно.

Оглавление книги