Книга: Большая энциклопедия продаж

Эффективная система обучения

Эффективная система обучения

Система эффективного обучения, о которой пойдет сейчас речь, предназначена для начинающих бизнесменов, для руководителей, заинтересованных в обучении своего персонала, для HR-менеджеров, которые регулярно занимаются рекрутингом, а также для всех тех, кто желает научиться создавать эффективные системы обучения.

Для того чтобы усвоить материал, о котором сейчас пойдет речь, необходимо ввести вводные данные с помощью конкретных примеров.

Итак, дано:

• определенный бизнес продаж, то есть ваш бизнес; • бизнес-тренер, то есть вы;

• молодой перспективный сотрудник – Вася Пупкин.

Молодой сотрудник – не значит, что ему 15–20 лет. Это значит, что он недавно работает в вашей компании и показал своим трудом и отношением к работе определенную перспективность. В качестве руководителя вы решили научить этого сотрудника руководить филиалом, то есть решили расширить свой бизнес.

Начало обучения

Любое обучение начинается с составления определенных параметров обучающей системы по следующей схеме.

• Цель для обучаемого человека должна быть достаточно большой и великой

Если рассматривать в качестве примера Васю Пупкина, который пришел в ваш бизнес и неплохо зарекомендовал себя, и из которого вы хотите вырастить руководителя филиала, то именно эта цель будет для него достаточно большой и великой.

С другой стороны, если Вася Пупкин пришел к вам, абсолютно не умея продавать, а просто желая этому научиться, то для него, зарабатывающего на сегодняшний день копейки, большой и великой целью будет научиться при помощи продаж зарабатывать неплохие деньги.

Для разных людей цели могут быть разные, но для каждого человека, которого вы собираетесь учить, цель должна быть большой и великой.

• Цель должна быть реальной как для вас, так и для обучаемого

Именно здесь многие люди делают множество ошибок, они рассматривают реальность цели только для обучаемого человека, применяя его данные на свой опыт и пытаясь анализировать для него реальность цели. Они не пытаются анализировать, насколько эта цель реальна для них самих как для бизнес-тренеров, учителей, наставников.

Я знаю множество примеров, когда люди пытались кого-то научить, будучи сами к этому не готовы.

Предположим, сегодня передо мной стоит задача – научить какого-либо человека руководить фермой по разведению овец. В баранах я ничего не понимаю. Я не знаю, чем их кормить, в каких условиях их нужно содержать, чем лечить, куда сбывать заготовленное мясо.

Для обучаемого человека данная ситуация, возможно, и была бы реальной, но для меня лично, конечно же, нет. Очень важно учитывать свои возможности, важно учитывать то, чему вы можете научить.

Рассмотрим обычную среднюю школу, задача которой – дать ученикам определенный объем знаний по различным предметам. Это не делает один человек, в школе работают многие учителя, каждый из которых отвечает только за свой предмет. Учитель математики не ведет урок физкультуры, а учитель истории не преподает физику.

Реальность для вас как учителя состоит в том, что вы должны организовать ситуацию таким образом, чтобы ваш сотрудник, которого вы планируете сделать руководителем филиала, смог бы получить необходимые знания. И абсолютно не важно, кто будет ему давать эти знания, вы или кто-то другой. Главное, чтобы этот сотрудник смог научиться всему, что поможет ему достичь великой цели.

• Четкое понимание точки старта

Четкое понимание своей точки старта – это проблема для многих людей. Обычно процесс обучения происходит следующим образом.

– Привет, Вася! Я посмотрел, как ты работаешь последние несколько дней, ты молодец, и я хочу, чтобы ты стал у меня начальником отдела. Для этого тебе надо знать вот это, это и это.

Обычно на этом все и заканчивается. Здесь нет анализа точки старта, нет четкой системы обучения, нет правильных построений путей обучения. Человек получает знания спонтанно, хаотично, не имея возможности получать необходимое их количество.

• Четкое понимание конечной цели

Вы должны четко понимать в цифрах, к чему вы хотите прийти. У вас должно быть не менее пяти числовых параметров желаемой цели.

Примеры конкретных параметров точки старта, или то, что нужно оценивать

Я рекомендую взять черновую тетрадь и в ней анализировать все пункты, которые приходят вам в голову и которые будут влиять на процесс открытия нового филиала.

1. Доля рынка, которую вы занимаете на сегодняшний день

Я имею определенный опыт и знаю конкретных людей, которые, этого не оценивая, пытались открыть рядом с собой новый филиал, не понимая, что он будет отнимать их долю рынка и, соответственно, снижать их прибыль. Поэтому вы должны четко знать, где вы хотите открыть данный филиал, будет ли он находиться рядом с вами, или он будет открыт в соседнем регионе.

Продумайте, помешает ли новый филиал зарабатывать вам деньги и работать так же, как вы работаете сейчас, или не помешает, потому что рынок огромен.

2. Объем закупок товара и возможность его увеличения

Огромное количество людей, пытаясь открывать новые филиалы, не заботились о товаре заблаговременно и в момент открытия сталкивались с серьезными проблемами. Эти проблемы были связаны с логистикой. Поставщики не могли обеспечить нужные объемы в нужное время. Поэтому, учитывая сегодняшние моменты, просчитайте и рассчитайте все это.

3. Доходы бизнеса и возможность открытия нового филиала по финансам

Открытие новых филиалов требует вложений. Я неоднократно видел, как разные руководители пытались открывать новые подразделения, не имея на это финансовой возможности. После чего им приходилось влезать в долги. Мало того, что эти филиалы закрывались, так они еще и наносили серьезный ущерб тем, кто пытался их открывать.

4. Сегодняшние объемы продаж и реальная возможность их увеличения для дальнейшего деления бизнеса

Предположим, что сегодня ваш филиал продает на 10 000$ в день. Исходя из этого начните прямо сейчас готовить систему, благодаря которой у вас откроется новое подразделение. А для этого наберите новых сотрудников, которые будут работать в новом филиале.

Однако делать это в ущерб своему бизнесу будет довольно глупо. Поэтому для начала вам нужно понять, насколько вы можете увеличить свои объемы продаж для того, чтобы открылся новый филиал. Это касается как товара, так и сотрудников, которых нужно где-то размещать и выделять для них какие-то средства.

5. Опыт руководства филиалом Васи Пупкина

6. Потенциал обучаемости Васи Пупкина

7. Авторитет Васи Пупкина в коллективе

8. Потенциал увеличения личных продаж Васи Пупкина

Получив конкретные данные и конкретные цифры, проанализируйте в своей тетради пункты и параметры конкретной конечной цели. Рассмотрите сроки открытия нового филиала и оцените необходимое количество сотрудников, которые должны будут в нем работать.

Оцените необходимое количество товара и объем начальных продаж, учитывая местоположение, так как это влияет на объем вложений и сроки окупаемости. Не забывайте, что большинство бизнесов являются сезонными в большей или меньшей степени. Пропишите в тетради все конкретные пункты, к чему вы будете стремиться.

Эффективная система обучения

Первым делом оцените в эффективной системе обучения точку старта и точку своей цели, но не мысленно, а на бумаге и в цифрах. Эффективная система обучения – это разница между конечной целью обучения и точкой его старта. Это разница между конкретными параметрами, которые вы хотите получить и которые вы имеете сегодня.

Если у вас нет параметров начальной точки, то получается так, что ваша система обучения основывается на каких-то непонятно откуда идущих и в каких объемах берущихся данных, которые вы пытаетесь влить в Васю Пупкина. Другими словами, вы учите своего сотрудника тому, что взбрело вам в голову в данный момент.

Однозначно, такая система принесет какие-либо результаты, она изменит Васю Пупкина, научит его чему-то. Но если вы хотите сделать это эффективно и быстро, то обязательно должны иметь параметры точки старта. Поэтому пропишите конкретные пути организации процесса обучения от начала до получения конечной цели.

Помните, как в начальной школе вы учились сначала рисовать закорючки и палочки? Потом учителя учили вас писать и считать. В средних классах вы постепенно начали изучать историю, физику, химию. И только в старших классах появились такие предметы, как биология, астрономия и обществоведение.

То же самое происходит и в создаваемой вами системе обучения.

Какой-то путь Вася Пупкин будет проходить от начала и до конца. Например, путь личных продаж. Без личного умения продавать и продавать много и стабильно Вася Пупкин не сможет руководить филиалом, потому что он не сможет научить своих сотрудников продавать много и стабильно.

В какой-то момент обучения вы придете к тому, что Вася Пупкин должен будет уметь тренировать других людей. Затем он должен будет уметь разбираться в логистике и в финансовых вопросах, которые будут касаться не просто его личных финансов, а будут уже касаться финансов целого подразделения.

Итак, вы учите Васю Пупкина продавать, учить других людей, разбираться в логистике и финансовых вопросах.

Конкретно в вашем примере это могут быть другие пункты, но начинаться обучение должно прежде всего с составления четкого плана, с постановки правильной, великой, большой цели. Обучаемый должен понимать точку старта, реальность цели и то, что вы хотите от него получить в конечном итоге.

Все это необходимо записывать в тетрадь для того, чтобы потом оформить четкий план обучения.

Успех обучения

Успех обучения – это успешно пройденный путь от точки «А» в точку «В». В системе обучения этих путей должно быть несколько. Но в данной статье я буду рассматривать только один-единственный путь, например, путь обучения продажам Васи Пупкина.

Успех обучения – это знание тренера, как сделать следующий шаг. Как тренер вы должны досконально знать, как пройти этот шаг. Вы должны на 100 % разбираться в тех вопросах, которым учите других. Вы должны стать поводырем для своего «слепого» ученика, который ходит с палочкой.

Поводырь четко знает, куда вести за руку. Если вы не знаете, как сделать следующий шаг, то привлекайте того, кто это знает и умеет. Введите в свою систему обучения такую роль. Пусть Васю Пупкина чему-нибудь учит другой человек.

А насколько реально Васе Пупкину перепрыгнуть из точки «А» в точку «В»?

Понятно, что стоя перед девятиэтажным домом, запрыгнуть на девятый этаж могут только Супермен или Бэтмен. Но для простых смертных человечество давным-давно придумало лестницу.

При создании системы обучения не пытайтесь повторять заслуги супергероев. Просто идите по стандартному пути, выстраивая лестницу обучения.

Лестница обучения

Итак, есть путь с первого по девятый этажи от начальных параметров к конечным параметрам. Эти параметры разбейте на шаги, на ступеньки.

Вы должны не просто составить план, чему должен научиться ваш ученик, а должны составить систему обучения, благодаря которой ваш обучаемый сможет выполнять необходимые объемы. И в этом вам поможет лестница обучения.

Успех обучения – это правильно и поэтапно расставленные вами ступеньки, с точки зрения учителя, тренера, руководителя. Например, Вася Пупкин должен научиться стабильно лично продавать товар на сумму 10 000$ в месяц.

Что вы должны сделать?

Вы можете сделать так, как делают большинство руководителей. Вы можете подойти к Васе Пупкину и сказать:

– Или в конце месяца у меня на столе лежит 10 000 «зелени» в качестве твоих заказов, или ты уволен.

Но это не есть система обучения.

Система обучения должна включать в себя определенные этапы и шаги, благодаря которым вы будете учить своего ученика.

Что обычно делаю я?

Обучение, в котором у меня есть конечная цель, я делю на конкретные шаги. Далее подхожу к человеку и говорю:

– Сейчас мы начнем с тобой досконально изучать товар, который ты будешь продавать.

После я начинаю учить его подходам к клиентам, чтобы убрать у человека комплекс общения с незнакомыми людьми.

Если вы работаете в прямых активных продажах, то понимаете, о чем я сейчас говорю. Если ваш бизнес не связан с прямыми продажами, значит, подходы к клиентам замените на холодные звонки.

Далее я учу человека работать с элементарными возражениями и с различными типами клиентов.

Путь обучения разбивается на шаги по следующей системе:

1 шаг: Элементарные действия, которые позволяют обучаемому просто зарабатывать деньги на хлеб насущный

Этим шагом вы заманиваете человека на свою работу. Вы ему говорите:

– Смотри, ты продал, ты можешь, ты молодец!

2 шаг: Действия, направленные на стабильность заработка обучаемого Вторым шагом вы укрепляете позиции обучаемого, говоря ему:

– Смотри, ты стабильно продаешь, стабильно зарабатываешь.

3 шаг: Вы доверяете обучаемому самостоятельно вести какой-либо процесс в отделе без вашего участия

Этот шаг позволяет вам увидеть способности своего ученика.

Все эти шаги должны быть разбиты по этапам сложности, как это было сделано в средней школе от закорючек до интегралов. Такими шагами вы достигнете того момента, когда обучаемый начнет сначала продавать, а потом постепенно начнет продавать стабильно.

Проверьте каждый шаг на правильность. Каждый шаг должен соответствовать пяти критериям. Если такого соответствия не будет, то шаг не будет работать, и его придется пересмотреть.

Оглавление книги