Книга: Большая энциклопедия продаж

Катализаторы

В роли катализаторов могут выступать усилители внешней средой и усилители контентом и поведением.

Определенные внешние условия всегда будут влиять на эффективность ваших продаж со сцены независимо от того, какими внутренними качествами и умениями вы обладаете. Поэтому если вы хотите продавать успешно, побеспокойтесь о том, чтобы помещение, предоставленное вам для выступления, хорошо проветривалось либо было оснащено кондиционером. В противном случае жара или недостаток кислорода убьют ваши продажи.

Правильная расстановка стульев – еще один усилитель внешней средой. Казалось бы, какое отношение это имеет к продажам? Но на самом деле ваш успех будет напрямую взаимосвязан с тем, насколько плотно вы расположите стулья или кресла в аудитории.

Еще один усилитель продаж, имеющий название «инсценировка», только начинает набирать обороты в России, хотя в Америке его используют уже достаточно давно. Чтобы воспользоваться этим методом, пригласите какого-нибудь человека на свое продающее мероприятие и попросите его выполнить необходимые вам действия в нужный момент.

Таким образом, человек покажет правильную модель поведения людям, которые будут сидеть рядом с ним.

Усиливать продажи контентом или поведением – значит показывать аудитории свой личный пример. И если вы хотите добиться от своих слушателей какого-нибудь конкретного действия, то в первую очередь совершите его самостоятельно. Но прежде чем это сделать, определитесь, какой вид подстройки вы будете использовать, так как именно от этого фактора и будет зависеть конкретная модель вашего поведения.

Существует три вида подстройки к аудитории.

• Подстройка снизу

Подстраиваясь к аудитории снизу, вы явно демонстрируете людям, что они важнее и главнее вас. Такой вид подстройки дает наихудшие результаты при продажах. Почему? Потому что вы ставите себя ниже аудитории, а значит, вы позволяете людям сомневаться в вашем профессионализме и экспертности.

Однако данную подстройку можно использовать при работе с «холодной» аудиторией, правда, только для того, чтобы войти в нее. Как только вы это сделаете, сразу же переходите на равное общение с людьми, а затем начинайте подстраиваться к ним сверху.

• Подстройка на равных

Подстраиваясь к аудитории на равных, вы демонстрируете людям, что находитесь с ними наравне. Продажи с такой подстройкой возможны и будут проходить лучше, чем предыдущие, но не так успешно, как при подстройке сверху.

Однако и здесь есть свой «подводный камень». Считая вас равным, слушатели будут хотеть получить от вас что-то бесплатное, так сказать, на правах близких друзей. Подобная ситуация создаст вам преграды, мешающие успешно продавать.

• Подстройка сверху

Подстраиваясь к аудитории сверху, вы сразу даете понять людям, что сами являетесь круче и профессиональнее их. С такой подстройкой вы сможете продавать практически без проблем. Однако здесь вы тоже можете столкнуться с недоверием слушателей.

На вашем пути всегда будут встречаться люди, пытающиеся занижать вашу самооценку. Лучший способ борьбы с такими людьми – выдворение их из помещения, в котором вы проводите свое продающее выступление, или забанивание, если ваше мероприятие проходит онлайн. Также вы можете сузить свою специализацию до узкой тематики. И когда вы станете самым крутым в своей «обновленной» теме, то уже никто не сможет усомниться в вашем профессионализме.

Подстраиваясь к своей аудитории сверху, обязательно соблюдайте правило под названием «недоступность спикера».

Что представляет из себя это правило?

Кстати, аналогичным правилом пользуются многие известные российские политики и даже сам президент России.

Соблюдая его, вы получите право в нужный вам момент времени авторитарно диктовать волю другим людям. Это не означает, что вы должны переходить границы и безрассудно пользоваться своим практически безоговорочным влиянием. В противном случае это охарактеризует вас не с лучшей стороны.

Оглавление книги