Книга: Большая энциклопедия продаж

Катализаторы

Катализаторы

В роли катализаторов могут выступать усилители внешней средой и усилители контентом и поведением.

Определенные внешние условия всегда будут влиять на эффективность ваших продаж со сцены независимо от того, какими внутренними качествами и умениями вы обладаете. Поэтому если вы хотите продавать успешно, побеспокойтесь о том, чтобы помещение, предоставленное вам для выступления, хорошо проветривалось либо было оснащено кондиционером. В противном случае жара или недостаток кислорода убьют ваши продажи.

Правильная расстановка стульев – еще один усилитель внешней средой. Казалось бы, какое отношение это имеет к продажам? Но на самом деле ваш успех будет напрямую взаимосвязан с тем, насколько плотно вы расположите стулья или кресла в аудитории.

Если человек, пришедший на ваше продающее вступление, будет лишен возможности активно двигаться, то он станет вяло реагировать на все ваши призывы.

Еще один усилитель продаж, имеющий название «инсценировка», только начинает набирать обороты в России, хотя в Америке его используют уже достаточно давно. Чтобы воспользоваться этим методом, пригласите какого-нибудь человека на свое продающее мероприятие и попросите его выполнить необходимые вам действия в нужный момент.

Таким образом, человек покажет правильную модель поведения людям, которые будут сидеть рядом с ним.

Усиливать продажи контентом или поведением – значит показывать аудитории свой личный пример. И если вы хотите добиться от своих слушателей какого-нибудь конкретного действия, то в первую очередь совершите его самостоятельно. Но прежде чем это сделать, определитесь, какой вид подстройки вы будете использовать, так как именно от этого фактора и будет зависеть конкретная модель вашего поведения.

Существует три вида подстройки к аудитории.

• Подстройка снизу

Подстраиваясь к аудитории снизу, вы явно демонстрируете людям, что они важнее и главнее вас. Такой вид подстройки дает наихудшие результаты при продажах. Почему? Потому что вы ставите себя ниже аудитории, а значит, вы позволяете людям сомневаться в вашем профессионализме и экспертности.

Однако данную подстройку можно использовать при работе с «холодной» аудиторией, правда, только для того, чтобы войти в нее. Как только вы это сделаете, сразу же переходите на равное общение с людьми, а затем начинайте подстраиваться к ним сверху.

• Подстройка на равных

Подстраиваясь к аудитории на равных, вы демонстрируете людям, что находитесь с ними наравне. Продажи с такой подстройкой возможны и будут проходить лучше, чем предыдущие, но не так успешно, как при подстройке сверху.

Однако и здесь есть свой «подводный камень». Считая вас равным, слушатели будут хотеть получить от вас что-то бесплатное, так сказать, на правах близких друзей. Подобная ситуация создаст вам преграды, мешающие успешно продавать.

• Подстройка сверху

Подстраиваясь к аудитории сверху, вы сразу даете понять людям, что сами являетесь круче и профессиональнее их. С такой подстройкой вы сможете продавать практически без проблем. Однако здесь вы тоже можете столкнуться с недоверием слушателей.

На вашем пути всегда будут встречаться люди, пытающиеся занижать вашу самооценку. Лучший способ борьбы с такими людьми – выдворение их из помещения, в котором вы проводите свое продающее выступление, или забанивание, если ваше мероприятие проходит онлайн. Также вы можете сузить свою специализацию до узкой тематики. И когда вы станете самым крутым в своей «обновленной» теме, то уже никто не сможет усомниться в вашем профессионализме.

Подстраиваясь к своей аудитории сверху, обязательно соблюдайте правило под названием «недоступность спикера».

Что представляет из себя это правило?

До совершения продажи держитесь на расстоянии от своей аудитории.

Кстати, аналогичным правилом пользуются многие известные российские политики и даже сам президент России.

Соблюдая его, вы получите право в нужный вам момент времени авторитарно диктовать волю другим людям. Это не означает, что вы должны переходить границы и безрассудно пользоваться своим практически безоговорочным влиянием. В противном случае это охарактеризует вас не с лучшей стороны.

Оглавление книги


Генерация: 0.385. Запросов К БД/Cache: 2 / 2
поделиться
Вверх Вниз