Книга: Большая энциклопедия продаж

Какие условия должны совпадать при продаже по телефону, чтобы покупка состоялась

Какие условия должны совпадать при продаже по телефону, чтобы покупка состоялась

Время

У клиента должно быть время на покупку, встречу либо поездку к вам.

Даже если вы сами едете к клиенту, то у него должно быть время для того, чтобы с вами встретиться. И запланировано оно должно быть именно для встречи с вами.

Интерес

Клиенту должно быть нужно то, что вы ему продаете сейчас или в будущем.

Решение

Клиент должен принять решение о том, что покупка состоится. Это решение он принимает либо самостоятельно, либо с кем-то (семьей, компаньонами, партнерами и так далее). Это очень важный момент, так как быстрота принятия решения зависит от того, кто его принимает, и в какую сторону, положительную или отрицательную, решение будет принято.

Деньги

Ваш потенциальный клиент должен иметь в наличии деньги, чтобы покупка могла совершиться.

• Время «Ч»

Время «Ч» – это момент, когда клиент нуждается в вашем предложении.

Объясню на примере военнослужащих.

Во время несения службы бывают моменты, когда объявляется тревога. Происходит это по схеме «Время Ч + 15 минут». Время, в которое будет объявлена тревога, известно заранее. И есть еще 15 минут на то, чтобы предпринять какие-то действия.

Если проецировать это на продажи, то получается следующая ситуация. Ваш клиент заранее знает, что ему это нужно. Наступило время «Ч», и пора совершить эту покупку. То есть у клиента уже настала необходимость приобрести то, что вы ему предлагаете.

Если совпадают все факторы: время, интерес, принятие решения, наличие денег и время «Ч», то это идеальные условия, когда покупка совершается сразу.

Если эти условия не совпадают или совпадают частично, то покупка не совершается. Например, у клиента есть время на встречу, есть интерес, принято решение, но нет денег. Соответственно, покупка откладывается. Или человек принимает решение не самостоятельно, и покупка тоже откладывается. Когда все факторы не совпадают, то продажа или откладывается, или отменяется.

Но если совпадают четыре из пяти имеющихся условий, в которых пятое не является существенным, продажа имеет место быть. Например, у клиента нет времени, чтобы приехать к вам.

В данном случае ваша задача – показать, что сделка займет совсем немного времени.

В любом случае вы должны выявить существенность несовпадающего условия.

Оглавление книги