Книга: Большая энциклопедия продаж

Элементы структуры бизнеса

Элементы структуры бизнеса

Первоначально построение отдела продаж необходимо начинать с реальных самостоятельных результатов в продажах, совершаемых лично. Фактически вы должны сами уметь продавать свои товары или услуги.

Если вы уже умеете это делать самостоятельно, то прежде чем набирать сотрудников и создавать отдел продаж, сначала составьте полную структуру своего будущего бизнеса. Это необходимо для того, чтобы вы могли понимать, каким образом ваш бизнес будет построен, и каким образом он будет существовать в дальнейшем.

Тех людей, которых вы будете нанимать к себе на работу, заранее расставьте по заранее подготовленным позициям в схеме своего будущего бизнеса.

Запомните, что существует очень большая разница между бизнесом, в котором работает до 20 человек, и бизнесом, в котором работает больше 20 человек. И тем более существует большая разница между отделами внут ри таких бизнесов.

Для того чтобы создать структуру своего будущего бизнеса, в центре чистого листа бумаги нарисуйте круг с буквой «Я».

Итак, «Я» – это центр вашего бизнеса.

В идеальном бизнесе ваша задача – управлять и контролировать. Все остальное должны делать другие люди. Поэтому из круга с буквой «Я» нарисуйте первое ответвление. Это будет ваше производство, на котором вы будете производить свой товар или услугу.

Если вы производите бутилированную воду, то вашим производством будет завод или цех по розливу воды. Если вы работаете тренером, то ваше производство – это спортзал. Если вы занимаетесь инфобизнесом, то вашим производством будет ведение программ (записи, видеосъемки, создание плана, проведение мастер-классов, тренингов и т. д.).

Далее от центрального круга с буквой «Я» нарисуйте второе ответвление – свои финансы, куда отнесется ваша бухгалтерия либо финансовый отдел. Бухгалтеры, главный бухгалтер, финансовый директор будут не только принимать и распределять деньги, поступающие от продаж вашего товара или вашей услуги, но и управлять ими.

Рядом с производством нарисуйте третье ответвление – продажи. Сюда будут входить продавцы или торговые представители, отдел продаж, начальник отдела продаж.

Четвертое ответвление от центрального круга с буквой «Я» будет подразумевать логистику. Люди, работающие в отделе логистики, будут отвечать за доставку товаров клиентам, снабжение и закупки, необходимые для производства.

Пятое ответвление от центрального круга с буквой «Я» – это лидогенерация. Сюда будут входить маркетинг, реклама и другие процессы, связанные с привлечением потенциальных клиентов.

Шестое ответвление от центрального круга с буквой «Я» – это сервис. К сервису относится все, что связано с гарантиями, обслуживанием клиентов, установкой оборудования или программ; служба поддержки, отвечающая на вопросы клиентов.

Седьмое ответвление от центрального круга с буквой «Я» – это технический отдел, который отвечает за работу различных механизмов, в том числе сайтов и продающих страниц. Если взять, к примеру, салон красоты, то работники технического отдела будут отвечать за работу моек для головы, фенов, плоек, электрических бритв, кондиционеров и т. д.

В зависимости от вида бизнеса все подразделения, находящиеся вокруг вас, кроме продаж и сервиса, могут быть как постоянными с наемными сотрудниками, так и единоразовыми, где работу исполняют временные фрилансеры. Продажи и сервис – это всегда постоянные подразделения с наемными сотрудниками.

Предположим, что вы являетесь владельцем салона красоты и можете иметь технический отдел как единоразовый, так и постоянный. Если на постоянной основе вы не нуждаетесь в технарях, у вас все работает, сайт создан, то по мере необходимости можете приглашать временных фрилансеров, которые будут выполнять какую-то техническую работу.

Что касается парикмахеров, то они не могут быть единоразовыми или временными. В противном случае все ваши продажи сведутся к нулю.

Для того чтобы какой-то человек научился либо обслуживать вашу продукцию или ваши услуги, либо продавать их, он должен хорошо в них разбираться и понимать всю внутреннюю структуру. Этот человек должен понимать, какие плюсы и минусы несет в себе ваша продукция. И помочь ему разобраться во всем этом сможете только вы.

Поэтому для продаж и сервиса никогда не берите людей со стороны, которые за один день смогут разобраться во всем и сделать все правильно. Лучше наймите тех, кого вы сами обучите всем премудростям своего дела, и кто будет выполнять все ваши требования и указания.

Если вы только начинаете вести свой бизнес и являетесь самозанятым предпринимателем, то работой всех своих подразделений вы будете заниматься самостоятельно. Вы сами будете привлекать клиентов, сами будете составлять и подавать отчеты в налоговую, сами будете что-то производить, сами будете продавать, сами будете доставлять клиентам товары и т. д.

На начальном этапе такая ситуация приемлемая в любом бизнесе. Но если вы хотите развивать и расширять свой бизнес, то, согласно статистике, сможете максимально эффективно управлять в одиночку в среднем не более чем пятью человеками.

Каким образом вы можете создать структуру своего бизнеса, в котором будут работать 10 человек и более?

Для того чтобы создать эффективную систему управления бизнесом, вы должны понимать, что и с чем вы можете группировать в своем бизнесе.

Объясню на личном примере.

В моем бизнесе есть 5 отделов (технический отдел, лидогенерация, продажи, сервис, финансы), работой которых занимаюсь не я, а наемные сотрудники. И я нанял таких людей, которые могут совмещать некоторые обязанности. Однако производство я оставил за собой. Я сам делаю видео-или аудиозаписи и сам веду мероприятия.

Но в моем бизнесе кто-то должен составлять контент и управлять им. Этой функцией занимается человек, который отвечает за лидогенерацию. Написание книг – тоже работа этого отдела.

Все мои видео– и аудиофайлы переводятся в текст. Данной работой занимается сотрудник, с которым я вообще не контактирую. В данном случае готовые тексты передаются в технический отдел, и технари размещают эти тексты на моем сайте.

В итоге я сам создаю видео.

Технари отдают это видео сотруднику, который переводит видео в текст и отправляет его обратно в технический отдел. Технари выкладывают готовый текст на сайт.

А я, со своей стороны, поверяю то, что уже есть на сайте.

С точки зрения распределения ресурсов данная модель структуры бизнеса наиболее удобна и выгодна для меня лично.

Вы должны понимать, что ваша система управления должна идти по методу «звездочки».

То есть у вас должно быть 5 направлений, курировать которые вы будете лично. Остальные направления должны курировать те люди, которых курируете вы.

Почему в совете директоров крупных бизнесов находится от 5 до 10 человек?

Потому что только таким образом можно эффективно с ними коммуницировать и управлять ими.

После создания структуры бизнеса у вас получится примерно следующее:

• Финансовый директор

• Главный бухгалтер

• Главный экономист

• Начальник финансового отдела

• Коммерческий директор

• Начальник отдела продаж

• Начальник отдела закупок

• Начальник сервисного отдела

• Технический директор

• Начальник IT-отдела

• Начальник коммунальной службы

• Начальник автобазы

• Заведующий производством

• Начальник цеха 1

• Начальник цеха 2

• Директор по логистике

• Начальник отдела доставки

• Начальник снабжения

• Директор маркетинга и лидогенерации

• Ответственный за проведение выставок

• Начальник рекламного отдела

• Ответственный за ведение сайта

Продумывая структуру своего бизнеса, вы должны понимать, что сможете наиболее эффективно и наиболее грамотно построить управление и решить все задачи компании только в том случае, если в вашем подчинении будет находится не более 5 человек.

То есть вы будете контролировать работу директоров подразделений, а каждый директор будет руководить вверенным ему направлением и отвечать перед вами за работу всего направления.

Подобным образом постройте «звездочки» у своих сотрудников.

Система «звездочки» наиболее проста и удобна для малого бизнеса.

Только люди, имеющие большой управленческий опыт, могут единовременно справиться с десятью прямыми подчиненными. Почему? Потому что неопытный человек не сможет постоянно:

• держать в голове слишком много информации;

• обходить десятки, а то и сотни точек контроля в разных областях;

• налаживать коммуникации (чем их больше, тем больше конфликтов).

В результате его бизнес начнет хромать.

Если в прямом подчинении вы имеете более 20 человек, то по закону вероятности обязательно кто-то из подчиненных будет халтурить, кто-то будет болеть, кто-то будет работать сверх нормы, кто-то просто не выйдет на работу и т. д. Поэтому у вас должна быть отдельная система управления со своими правилами и распорядками.

Через систему «звездочек» вы можете легко управлять не только десятками, но и сотнями людей.

Оглавление книги