Книга: Большая энциклопедия продаж

Возражение техническим характеристикам или техническим условиям

Возражение техническим характеристикам или техническим условиям

Совершая покупку, любой человек желает, чтобы его устраивали технические характеристики приобретаемого товара. К техническим характеристикам или техническим условиям могут относится: пункты договора, сроки поставок, цвет, форма, размер, время, строение, обустройство, состав, акустика, свет, температура и т. д.

Предположим, что ваш клиент нуждается в пылесосе большой мощнос ти. Он приходит к вам в магазин, находит нужный девайс, но его не устраивает шумная работа.

Или покупатель находит и мощный, и тихий пылесос, но с коротким проводом.

Цель обработки возражения техническим условиям или техническим характеристикам – отсеять тех, кто не покупает, от тех, кто покупает, и с последними совершить сделку.

Возражениями техническим характеристикам часто подменяют вежливый отказ. Поэтому ваша задача – распознать, действительно ли это является возражением или нет. Если это техническая проблема, которую вы можете решить, то постройте свой разговор с клиентом следующим образом:

– Для начала давайте определимся: если проблема будет решена, то вы готовы заплатить прямо сейчас?

Если клиент соглашается, то у вас есть возможность для компромисса. Если же человек идет на попятную, значит, вы должны понимать, что произошла ситуация, которая была использована для сохранения отношений с вами.

Обычно при продаже того или иного товара существуют нарушения каких-нибудь технических желаний. Поэтому когда вы будете продавать свои продукты или услуги, покупатели будут говорить вам примерно следующее:

– Я не могу заниматься 2 раза в неделю по вторникам и четвергам в 19:00. Для обучения мне необходимо выделять время в первой половине дня и не чаще одного раза в неделю.

Или:

– Я не пользуюсь скайпом, мне необходимо общение вживую. Меня не устраивает прослушивание записи в формате MP3, давайте вы будете присылать их мне в формате МР4.

Возражений во время продаж всегда будет существовать огромное количество. Среди них обязательно будут присутствовать такие, которые чем-то неудобны людям именно по техническим характеристикам или техническим условиям. Поэтому заранее подготовьте ответы на возражения такого плана и доступно объясняйте своим клиентам, почему вы работаете именно так, а не иначе.

Вы можете сказать:

– Все занятия будут проходить по скайпу в четверг в 19:00. Я понимаю, что, возможно, в это время вы будете заняты. Но я готов обучить вас небольшому курсу по тайм-менеджменту, и тогда вы спокойно высвободите для себя назначенное время.

Или:

– Вы должны писать мне отчеты в Google Docs. Если вы никогда не работали с этой программой или плохо в ней разбираетесь, то моя помощница свяжется с вами и проконсультирует вас в этом вопросе. Также я буду требовать от вас Mind Up в формате X – Maind. Если вы никогда его не делали, то я предоставлю вам видеоурок, с помощью которого вы сможете научиться этому буквально за 15 минут.

Заранее продумайте возможные возражения, связанные с вашим товаром или вашей услугой, и опередите своего клиента ответом на них.

Составив заранее список всех возражений, вы подготовите себя к мгновенной работе с ними.

Заранее продумайте ответы на все технические возражения следующего плана:

• «Я не могу именно в это время»

• «Я не могу именно в эти сроки»

• «Я не хочу общаться по скайпу»

• «Меня не устраивают размеры»

• «Я не умею работать с определенными программами»

• «Мне не нравится такое программное или сервисное обеспечение»

• «Мне бы не хотелось проходить обучение по средам в вечернее время»

• «Я не согласен снимать себя на видео, а затем присылать его вам в виде домашнего задания»

• «Я не умею пользоваться диктофоном»

• «У меня нет профессиональной камеры для видеосъемок, которые входят в выполнение домашних заданий»

• «Я не способен достать необходимый материал или инвентарь для работы с вами»

Для того чтобы ваши товары или услуги успешно продавались и соответствовали вашим заявленным профессиональным навыкам и опыту, у вас должна быть определенная база знаний по решению технических проблем.

Придумайте, каким образом вы можете решить все эти проблемы, компенсируя человеку явные неудобства. Очень важно знать заранее, что можно предложить своему клиенту.

Оглавление книги