Книга: Большая энциклопедия продаж

5 золотых правил обработки возражений

5 золотых правил обработки возражений

Рассказывать о работе с возражениями я начну с притчи.

…Едут в машине священник и послушница. Вдруг на кочке автомобиль подпрыгивает, и у послушницы слегка задирается платье, оголяя ей ногу. Священник снимает руку с рычага и кладет на колено послушницы.

Послушница возмущенно:

– Святой отец! Псалом 129! Священник:

– Извини, сестра, что-то помутнело в разуме. Едут дальше.

Через небольшой промежуток времени священник опять повторяет «грех», кладя руку на ногу послушницы. Послушница вновь:

– Святой отец! Псалом 129! Святой отец:

– Все, все, все, что-то опять помутнело в разуме.

Доехав до монастыря, послушница глубоко вздыхает и уходит. Святой отец пулей бежит в монастырь, открывает Библию, находит Псалом 129 и читает: «Да идущий дальше получит наслаждение и блаженство…»

Никогда не работайте с возражениями, не уточнив данные из проверенных источников. Иначе, услышав определенную информацию, вы начнете искать оправдания и пути выхода, а на самом деле нужно будет лишь копнуть более глубоко и более подробно узнать суть вопроса. Ведь вполне может оказаться, что это вовсе не возражение, а призыв к дальнейшему действию и сотрудничеству. Всегда помните об этом при работе с любыми возражениями. Способов, помогающих преодолеть возражения клиентов, существует множество. Поэтому никогда не опускайте руки и не выпускайте ситуацию из-под своего контроля.

Как нужно реагировать, услышав от клиента фразу «дорого»?

Для начала поинтересуйтесь, а что для него дешево. Потом согласитесь с покупателем, что это действительно дорого, но зато вы осуществляете бесплатную доставку или предоставляете гарантию, чего не делают ваши конкуренты.

Оглавление книги