Книга: Большая энциклопедия продаж

Модели историй чужих результатов

• «Гарри Поттер»

Продемонстрируйте потрясающий результат, полученный другим человеком за минимально короткий срок.

При этом подчеркните, что подобный результат повторить практически невозможно. Однако он был, он зафиксирован, и поэтому вы о нем рассказываете.

Чтобы ваши слова не выглядели голословно, вместе с историей запустите избыточное количество разнообразных доказательств, таких как фото, скриншоты, графики и прочее.

• «Обыкновенное чудо»

Расскажите об обычном результате обычного человека. При этом в качестве усилителей используйте средний возраст и профессии, вызывающие доверие (врач, военный, пожарный и так далее).

История «Гарри Поттера» – это потолок, максимум, к которому можно прийти.

История «Обыкновенное чудо» – это гарантированный минимум, ниже которого невозможно опуститься. Именно поэтому данная история очень важна для аудитории.

• «Через тернии к звездам»

Расскажите о том, как человек долго и нудно шел к поставленной цели и, наконец-то, дошел до нее.

• «Случайный герой»

Расскажите о том, как какой-то человек, абсолютно ничего не желая, случайно попал к вам и получил хорошие результаты. Подобной историей продемонстрируйте то, как важно оказаться в нужном месте и в нужный час в компании нужных людей.

• «Бывший скептик»

Расскажите о сомневающихся людях, делая акцент на количестве времени, которое было ими потеряно, пока они являлись скептиками. Будет особенно круто, если вы составите несколько аналогичных историй.

В идеале они должны подразделяться:

• по форме

– Эта ерунда на меня не работает.

• по подаче

– Лично он мне не нравится.

• по сути

– Вот так делать нельзя.

• «Системность»

Расскажите о человеке, который, наконец-то, понял структуру и осознал, как она работает.

• «Фрик»

Это разновидность вирусной истории, которая рассказывает о том, как нестандартному человеку было плохо, и как с вашей помощью ему стало хорошо.

• «если он смог»

– Если человек с церебральным параличом успешно занимается продажами, значит, это можете сделать и вы.

• «Парабеллум лучше, чем секс»

Продемонстрируйте, что вы – лучший взрыв эмоций, мозга и всего остального, что только может случиться с человеком.

• «Из большого минуса»

С вдохновением расскажите о человеке, который купил ваше предложение на последние деньги и взял резкий старт вперед.

• «Не растет кокос»

Расскажите о человеке, который в своей жизни за что бы только ни брался, всегда получал отрицательный результат. Но после того как он пришел к вам, у него стало все получаться.

• «Разовый быстрый результат»

Зачастую многие люди мечтают заполучить практически мгновенный результат, поэтому рассказав своей аудитории подобную историю, вы стандартно привлечете к себе множество слушателей.

• «Чужими руками»

– Он нанял для работы людей и получил результат.

• «Оно само»

– Она пришла, начала делать, и у нее само собой все получилось.

• «Мы вместе»

Данная история – очень важный кейс, поскольку она помогает убивать в человеке ощущение самостоятельности. Только объединившись с кем-нибудь, можно получить хороший результат.

– Сам ты ничего не сделаешь (не скачаешь, не внедришь, не получишь результат). Вот он нашел партнеров, и они вместе это сделали.

• «Звезда»

Расскажите о каком-нибудь известном человеке, который купил у вас предложение и получил результат.

• «Гламурная история»

Продемонстрируйте красивый кейс и притяните внимание аудитории именно его внешней привлекательностью.

• «Второстепенный результат»

– Она пришла ко мне на тренинг, а в итоге вышла замуж.

Итак, какие-то модели вышеперечисленных историй подавайте как «волшебную таблетку». Например,

– Всего каких-то 3 недели из 80 лет вашей жизни… Другие преподносите как «кровавую пахоту». Например,

– Три недели придется не спать, не есть, ни с кем не общаться, а только работать, работать и еще раз работать.

Запаситесь как минимум пятью аналогичными историями. Но в идеале ваш арсенал должен быть наполнен всеми перечисленными историями. Чтобы их получить, созвонитесь со своими бывшими клиентами и попросите их оставить вам отзывы, на основании которых вы сможете без проблем составить необходимые вам истории, демонстрирующие результаты ваших учеников.

А далее возьмите соответствующий отзыв и трансформируете его в кейс, доказательством которого выступит сам первоисточник.

Оглавление книги