Книга: Большая энциклопедия продаж

Правильно менять

Правильно менять

Суть правильного обмена состоит в том, что сначала нужно дать мало, а потом попросить много. И именно на этом построен принцип торговли. Но почему-то в России все происходит с точностью до наоборот. Люди сначала берут много и только потом отдают. Но «возьми, а потом отдай» работает хуже, чем «сначала отдай, а потом возьми».

Обмен работает тогда, когда сначала вы что-нибудь даете человеку, а только потом просите.

Роберт Чалдини замечательно учит правильно менять.

Если в жарком помещении стоит длинная-длинная очередь, а вы не хотите в ней стоять, то купите 10 баночек прохладительного напитка и раздайте их каждому человеку, стоящему в первой десятке этой очереди. После этого скажите:

– Вы знаете, я очень сильно опаздываю. Можно я пройду без очереди?

В данной ситуации люди просто не смогут отказать вам.

Чтобы научиться манипулировать в продажах, для начала научитесь обменивать что-либо на действия. Но перед этим сначала дайте что-нибудь человеку.

Дать можно что угодно: демоверсию какого-либо продукта, тестовый флакончик, просто чем-то попользоваться или хотя бы дать товар в руки.

– Возьмите, посмотрите какой он удобный в использовании. Посмотрите, какой он легкий на вес.

Иначе говоря, сначала дайте что-нибудь человеку, а затем обменяйте это на какие-нибудь его действия.

– Виктория, сегодня я отправил вам фуру с маслом, в нее загружено дополнительно четыре пятилитровых банки масла. Это лично вам от меня. Кстати, в следующем месяце у нас будет повышение цен, я посоветовал бы вам до конца месяца заказать еще одну такую же фуру.

То есть сначала отдайте, а только потом просите совершить ради вас действие.

Каким образом можно использовать этот метод манипуляции?

Вы можете предложить определенную демоверсию на месячное пользование или просто так дать для личного пользования какой-либо товар в небольшом количестве. После того как человек возьмет это в свои руки, обратитесь к нему с просьбой.

Почему многие проигрывают при обмене?

Не умея пользоваться данным принципом, люди сначала дают другим что-либо бесплатно, а потом стоят и ждут, когда же этот человек самостоятельно сделает для них какое-нибудь добро. Но парадокс в том, что они так и не получат добро. Почему? Потому что после того как дать что-либо бесплатно, нужно самим что-нибудь попросить.

Мне на электронную почту приходит множество писем следующего содержания:

– Александр, я посмотрел ваши бесплатные материалы и благодаря этому заработал первые деньги. Я собрал себе команду и теперь хочу развиваться дальше.

Таким людям я предлагаю записаться на какой-нибудь мой платный тренинг и пройти обучение. Как ни странно, но они начинают у меня покупать.

Манипуляция «правильно менять» является двухшаговой, и ее очень сложно придумать на ходу во время переговоров. Она должна быть продумана заранее.

Например, в начале переговоров вы можете сказать:

– Мы хотим сделать подарок для вашей жены. Она может прийти в наш салон красоты и получить полный комплекс услуг бесплатно. Вот возьмите сертификат. Наши мастера с ней поработают и сделают ее самой красивой женщиной на свете.

Подарив сертификат, продолжайте вести переговоры, ничего не прося взамен.

Если оппонент принял ваш подарок и тем более обрадовался ему, а если еще при вас подарил его, то он уже не сможет отказать вам в том, о чем вы правильно попросите его.

Это есть сильнейшая манипулятивная техника. Именно таким образом строятся многие криминальные структуры и сети распространения запрещенных препаратов.

Оглавление книги