Книга: Большая энциклопедия продаж

Имиджевый блок

С помощью имиджевого блока покажите своим слушателям, насколько оправдаются их ожидания после того, как они совершат у вас покупку, продемонстрируйте им такие свои личные результаты, которые однозначно вызовут у них зависть.

Предположим, что вы продаете коучинг и учите в нем людей с нуля зарабатывать до 300 000 рублей. В данном случае вы не можете себе позволить носить дешевые наручные часы, так как такой аксессуар не вызовет у людей зависти и не будет соответствовать их ожиданиям.

Также не вызовет зависти у аудитории и ваш рассказ о том, что вы провели свой летний отдых на даче или на какой-нибудь недорогой турбазе. Люди будут ждать от вас более эпатажного и яркого рассказа о вашем отпуске, так как вы обучаете других зарабатывать до 300 000 рублей, а значит, и сами зарабатываете не меньше этой суммы.

При составлении данного блока продаж обязательно ориентируйтесь на свою ЦА. Ведь то, что считается крутым у одних групп людей, у других воспринимается просто какими-то несерьезными понтами. В данном случае ваша задача – не попасть впросак.

Итак, имиджевый блок складывается из вашего визуального образа и ваших историй.

К визуальному образу относятся: ваш внешний вид, автомобиль, которым вы постоянно пользуетесь, круг вашего общения, ваш сайт или странички в соцсетях и т. д.

Те истории, которые вы будете рассказывать людям, обязательно должны помогать формировать ваш имидж и давать целевой аудитории то, что она хочет. Это очень важно.

Рассказывайте людям истории:

• про свое обучение;

• свои траты;

• свое окружение.

С помощью этих историй показывайте аудитории, что вы регулярно проходите обучение у какого-нибудь крутого профессионала в вашей теме, делая акцент на том, что он учит вас не бесплатно.

Истории про ваши траты и ваш круг общения очень хорошо сработают, если будут содержать в себе какие-нибудь маленькие интимные подробнос ти, о которых другие люди не знают.

К примеру, вы можете рассказать о своей игре в казино, проведенной в Лас-Вегасе с каким-нибудь известным человеком. Сделайте акцент на то, что в принципе вы не любите азартные игры, но в этот раз вы получили настоящее удовольствие от того, что проиграли уважаемому человеку крупную сумму денег.

Итак, после того как вы отдельно пропишете каждый блок своих продаж, соберите все свое продающее выступление воедино. При этом последовательность блоков будет зависеть как от ваших целей, так и от вашего настроя на конкретную аудиторию.

Оглавление книги