Книга: Большая энциклопедия продаж

Правила, которые позволят улучшить продажи по телефону и Skype

Правила, которые позволят улучшить продажи по телефону и Skype

Вы должны знать, что существуют определенные правила, соблюдение которых поможет вам улучшить свои продажи по телефону и Skype.

• Каждый день совершайте не менее 10 звонков новым клиентам

Если в течение 20 рабочих дней вы будете совершать по 10 новых звонков ежедневно, то за месяц такой работы получите результат – 200 новых потенциальных клиентов.

По самым плохим подсчетам, 1 клиент из 10 всегда готов заключить с вами сделку. Таким образом, получается, что из 200 потенциальных клиентов вы сможете привлечь 20, и это очень неплохой результат.

• Каждый день договаривайтесь минимум на 3 новые встречи

Из трех запланированных на день встреч, скорее всего, у вас состоится только одна. Причин отмены или переноса встреч может быть много, но для вас приоритетно должно быть их итоговое количество.

Если вы назначите 3 встречи в день, то при 5-дневной рабочей неделе сможете встретиться примерно с 5 клиентами, а это приравнивается к 20 встречам в течение месяца.

• Объясняйте клиенту цель вашей встречи

Назначая клиенту встречу, не акцентируйте внимание на информационном характере вашего мероприятия. Напротив, всегда подчеркивайте, что встреча носит чисто деловой характер и может закончиться заключением договора, конечно же, при условии согласия и готовности самого клиента.

• Приравнивайте встречу к какому-нибудь событию

Если вы занимаетесь инвестиционными продажами, то подводите встречу под определенные новости. Если вы занимаетесь продажами по телефону и Skype, то выбор места для встречи объясните клиенту просто: якобы позднее у вас рядом состоится еще одна встреча. Например,

– Завтра у меня будет встреча в вашем районе, по пути я мог бы заехать и к вам, чтобы окончательно решить все вопросы, связанные с нашим дальнейшим сотрудничеством.

В том случае, если, обосновывая свой приезд другой встречей, вы не покажете клиенту свою зависимость перед ним, то сможете провести данные переговоры более результативно.

• С максимальной эмоциональностью проводите встречу с клиентом

Договариваясь с клиентом о встрече, максимально убедительно объясните ему, какую выгоду и пользу он сможет получить от сотрудничества с вами.

• Следите за тем, что делает ваш сосед

Данное правило в большей степени распространяется на тех, кто работает в больших компаниях. Когда вы осуществляете звонок по телефону или Skype, следите за тем, чтобы ваш коллега не мешал вам.

• Озвучивайте клиенту свои последние события

Обязательно делитесь с клиентом своими профессиональными новостями, если звоните ему второй или последующий раз. Исключение из этого правила составляют холодные, ознакомительные звонки.

• Звонки длительностью более 30 секунд осуществляйте стоя

Не забывайте простую истину: встал – продал.

• Перед ответственным разговором подготовьте свою речь письменно

Аналогичным образом поступайте, готовясь и к первому звонку. Письменная подготовка необходима для того, чтобы ваша речь имела максимально сильное воздействие на клиента. Более того, предусмотрите все варианты развития вашего разговора. Подумайте, что вы скажете клиенту, если он ответит «да», и как вы будете его убеждать при ответе «нет».

• Не додумывайте за клиента

Если в беседе с вами клиент произнесет фразу «я подумаю», то не прерывайте на этом свой разговор. Перед тем как положить трубку, уточните, что именно смущает вашего собеседника и для чего он берет время на раздумывание.

Если от покупки вашего клиента удерживает цена (дорого), то уточните, что для него дешево. Если человек не уверен, что ему нужен ваш продукт, то убедите его в обратном.

Оглавление книги