Книга: Большая энциклопедия продаж

Игнорирование, или холодное плечо

Игнорирование, или холодное плечо

Игнорирование, или холодное плечо – это одна из сильнейших человеческих манипуляций.

Данный метод манипуляций не совсем переговорный, но он очень хорошо работает в подготовке к переговорам.

Игнорирование или сухие формальные ответы очень сильно выбивают оппонента из равновесия.

Предположим, что ваш оппонент говорит вам:

– Я хочу купить у вас вот это.

– Хорошо, покупайте.

– Но, я бы хотел получить скидку.

– К сожалению, я не готов сейчас обсуждать это. Давайте вернемся к этому вопросу через неделю.

Когда через неделю оппонент позвонит вам, скажите:

– Извините, я сегодня занят.

Если оппонент перезвонит вам еще раз, то снова скажите, что сегодня у вас никак не получается встретиться с ним. А вот потом назначьте ему встречу сами. Для оппонента это уже будет благим намерением. И вы можете считать, что уже оказали ему услугу. А когда начнутся переговоры, то вы займете позицию «сверху», так как уже успели его помурыжить, и начнете диктовать свои условия.

Оглавление книги