Книга: Большая энциклопедия продаж

Как правильно вызывать эмоции

Как правильно вызывать эмоции

Очень многие спикеры, проводящие свои продающие выступления, допускают одну глобальную психологическую ошибку: они пытаются вызывать у аудитории положительную восходящую реакцию.

И, естественно, это у них получается, но до определенного момента, после которого начинается «зависание» людей. При этом что бы спикеры ни делали они не могут вывести свою аудиторию хоть на какие-то эмоции.

Почему так происходит? Потому что идеальное продающее выступление должно строиться по типу восьмерки. То есть отрицательные эмоции обязаны сменяться положительными эмоциями и наоборот.

Давайте рассмотрим в качестве примера историю Золушки.

Начинается она с минуса: у Золушки умирает мама, и ее папа женится повторно, вместе со злой мачехой Золушка заполучает двух сводных сестер и огромную кучу домашних обязанностей.

После минуса тут же следует плюс: в один из дней Золушка получает новость о бале во дворце. Эмоции начинают свое движение вверх.

И снова плюс сменяется минусом: мачеха ставит перед Золушкой задачи, которые отдаляют ее от мечты. Эмоции вновь движутся вниз.

А далее отрицательные эмоции вновь уступают место положительным эмоциям: появляется крестная Золушки, которая не просто помогает ей справиться с домашними делами, но и снабжает свою крестницу превосходным платьем, туфельками и даже каретой с кучером. Положительные эмоции стремительно движутся вверх, и даже новость о том, что Золушка должна покинуть бал до полуночи, не снижает их движение.

Если вы хотите научиться правильно вызывать эмоции своей аудитории, то работайте по воображаемой восьмерке или синусоидной траектории, о чем подробно изложено в главе «Какую роль в продажах играют эмоции».

Также помогает вызывать эмоции в людях и манипулятивная техника под названием «игла». Правда, она не совсем честная, и ей пользуются лишь тогда, когда хотят вызвать длительное, эмоциональное и нелогичное привыкание. Работает она следующим образом.

Существуют такие семейные пары, которые постоянно ругаются друг с другом и страдают от этого, но, тем не менее, остаются вместе. Это происходит потому, что прототип той самой техники «иглы» держит подобные пары.

То есть вместе людей держат «короткие замыкания», которые возникают в момент перехода их общих эмоций от плюса к минусу и от минуса к плюсу. Причем переход от плюса к минусу заметен сильнее, нежели обратный переход.

Однако в условиях проведения продающего выступления вы не сможете обладать достаточным количеством свободного времени, чтобы таким образом гонять аудиторию по эмоциям. Поэтому сгруппируйте свою историю так, чтобы она резко двигала людей по эмоциям.

В результате такого движения аудитория начнет испытывать шок, и в моменты перехода из минуса в плюс вы сможете продавать им что угодно.

Партнер, который использует подобные манипуляции, практически никогда не изменится. В данном случае возможно только то, что он успокоится на пару недель, а далее все вновь будет повторяться из раза в раз.

Можно ли бороться с данной манипулятивной техникой? Безусловно, да. Но при этом необходимо осознать, что человек, использующий технику «игла», похож на маленького, капризного и непослушного ребенка, который делает то, что хочет, и не слушает остальных. В результате он получает негативный опыт и через некоторое время пытается повторить его вновь и вновь.

Итак, бороться с техникой «игла» можно следующим образом:

• убрать от себя на время негативный контакт;

• зеркально отразить эмоции человека, выдавая их на выходе еще сильнее;

• выдвинуть ультиматум.

Оглавление книги