Книга: Большая энциклопедия продаж

Как перестать бояться звонков и избавиться от страха перед отказами

Как перестать бояться звонков и избавиться от страха перед отказами

По этому поводу существует несколько техник.

Техника «Ква-ква»

Это техника хороша, если вы занимаетесь холодными звонками.

Представьте себе болото, где сидит лягушка. Вы берете эту лягушку и начинаете ее есть.

Естественно, визуализация этого действия вызовет у вас отвращение, которое и ляжет в основу техники.

Ваша задача – выполнять первым делом то, что вам больше всего не хочется делать.

Данная техника позволяет тренироваться совершать холодные звонки.

С одной стороны, вы делаете звонок, который у вас не очень хорошо получается, а потому вызывает не очень положительные эмоции и полное отсутствие какого-либо желания этим заниматься. Но, с другой стороны, вы «разгоняетесь» таким образом.

Техника «Ква-Ква» заключается в том, что в первую очередь вы совершаете действие, которое вам совершенно не хочется делать.

Техника «Квадрат продаж»

Эту технику лучше всего практиковать если вы работаете один и у вас нет коллег или сотрудников.

Нарисуйте квадрат, десять на десять клеточек, которые нужно будет заполнить.

Когда вы позвоните клиенту с предложением и услышите в ответ, что ему ваше предложение неинтересно, то для начала попытайтесь заинтересовать человека. Например,

– Да, я понимаю, это вам неинтересно. Скорее всего, мне бы тоже было неинтересно получить звонок от неизвестного человека. Поэтому на данный момент я хочу выслать вам только информацию. Возможно, ознакомившись с ней, вы по-другому посмотрите на мое предложение.

Если в ответ вы снова услышите отвержение, то заканчивайте разговор. Это не ваш клиент.

В итоге, трижды получив отрицательный ответ, поставьте крестик в первой клеточке.

Ваша задача – в течение дня заполнять этот квадрат после получения ответов «нет». Если клиенты будут давать вам положительные ответы, то в клеточках вы ничего не отмечаете. Если вам не ответили на звонок, или клиент бросил трубку, то отрицательным ответом это не считается.

Таким образом вы получите опыт борьбы с возражениями и отсутствие с вашей стороны негативной реакции на отрицательные ответы клиентов.

По статистике, для заполнения квадрата необходимо сделать порядка четырехсот звонков. Большая часть из них будет безрезультатной. То есть вы и ничего не продадите и клиента не получите.

Если считать, что только каждый десятый звонок дает положительный эффект, то после четырехсот звонков вы получите около 40 потенциальных клиентов. Если же ответ «да» вы будете получать чаще, то, вероятно, к моменту заполнения квадрата у вас уже будет около 80 потенциальных клиентов.

Поэтому для получения положительного результата ваша задача – ежедневно получать ответ «нет». Парадоксально, но это работает.

Обратите внимание на то, что квадрат нужно рисовать заново ежедневно.

Здесь есть психологический момент. Рисуя квадрат, вы понимаете, что вам нужно его заполнить. Таким образом вы настраиваетесь на работу. Чем больше будет заполнен квадрат, тем большим будет ваше желание быстрее закончить начатое дело.

Основные плюсы, которые вы получите, работая по этой методике:

• у вас появится собственная статистика, и вы будете знать, сколько раз вам нужно позвонить, чтобы услышать ответ «да»;

• вы получаете опыт борьбы с возражениями;

• вы перестанете испытывать страх от получения отрицательных ответов клиентов;

• вы получите новых клиентов, с которыми начнете сотрудничать.

Если же у вас есть сотрудник, занимающийся холодными звонками, то благодаря этому квадрату вы получите информацию о том, сколько звонков сделал ваш сотрудник в течение дня. По количеству совершенных звонков и полученных по ним положительных ответов вы сможете оценить сотрудника и уровень его работы.

В данном случае достижение результата происходит автоматически. Чем больше ответов «нет» вы услышите, тем быстрее получите положительный результат.

Технология «Морской бой»

Технология «Морской бой» хороша для тех, кто работает не сам, а имеет сотрудников, в обязанности которых входит холодный прозвон.

В данной технике «играют» 2–3 сотрудника. Они либо сами оговаривают бонус, который получат в случае победы, либо руководитель назначает им этот бонус. При такой технологии рабочий процесс становится игрой. Играя, сотрудники зарабатывают деньги.

Суть игры состоит в следующем. Каждый рисует для себя два квадрата, как при обычной игре в морской бой. Один квадрат заполняют сами, а второй оставляют пустым. Один из сотрудников, трижды получив ответ «нет», ставит выстрел в любой точке второго поля. И так по очереди. Вечером сравниваются результаты, и выявляется победитель, который и получает бонус.

Оглавление книги