Книга: Большая энциклопедия продаж

Обработка возражений

Обработка возражений

Существует 5 основных типов возражений: • цена;

• технические условия;

• перенасыщение;

• негативный опыт;

• новизна.

Жалуясь на цену, покупатель чаще всего говорит: «Дорого». Возражения, связанные с техническим условиями, обычно выглядят таким образом: «а я не могу в четверг», «мне не подходит упаковка 25 кг» или «мне не нравится синий цвет».

Возражения, имеющие отношение к перенасыщению, звучат примерно так: «у меня уже есть пять телефонов, мне шестой не нужен» или «меня уже 100 раз приглашали в МЛМ-сети».

Негативные возражения могут проявляться такими словами: «я уже пробовал, но не получилось».

Что касается новизны, вы должны и сами знать, что 70 % людей – жуткие консерваторы. Они боятся всего нового, предпочитая годами ходить в одни и те же магазины, парикмахерские, кафе.

Они привозят свои автомобили на одни и те же станции техобслуживания, они ходят практически неизменными из года в год маршрутами.

Поэтому ваша задача – убедить консерватора, что новое – это не плохо, это гораздо лучшая, усовершенствованная модель чего-то привычного для него старого.

Все 5 типов возражений вам необходимо обрабатывать в тексте своей страницы захвата. Таким образом, у вас должно получиться 5 блоков, в которых вы разберете каждое возражение по отдельности.

Например, возражение на цену вы можете перекрыть таким образом: «у всех конкурентов это стоит 40 000 рублей, а у нас меньше» или «я сам в прошлом году отдал за обучение 500 000 рублей».

Возражения техническим условиям вы можете перекрыть следующими способами:

• если вдруг вы не сможете прийти, мы пришлем вам запись;

• у нас есть все и на любой вкус;

• даже если у вас волосы длиннее двух метров, с вами отдельно поработает наш специально приглашенный мастер.

Проводя данную обработку с возражением перенасыщения, вы можете зайти через теорию. Например, «Все теоретики учат теории, не применяя свои знания на практике. И поэтому вы, уже неоднократно проходя тренинги по продажам, не достигали никаких результатов, так как просто-напросто натыкались именно на тренеров-теоретиков, а не на практиков».

Начать обработку возражений негативного опыта вы можете с приведения статистики. Например, «Нам регулярно пишет большое количество людей о том, что в их жизни ничего не происходит, им ничего не помогает, и они находятся в очень затруднительном положении. И именно поэтому мы решили создать для вас этот тренинг, который перевернет ваше сознание, поможет вам решить миллион наболевших проблем и выведет вас из жизненного тупика».

Обработка возражений по поводу новизны предлагаемого продукта.

Так уж получается, что люди всегда боялись, боятся и будут бояться всего нового. Поэтому ваша задача убедить клиента в том, что ваша технология основана на старых фундаментальных рецептах, в которые вы просто добавили немного современных элементов, в результате чего и получился ваш уникальный продукт.

Запомните: чтобы внушить уверенность и вызвать доверие у клиентов к вам и к тому, что вы продаете, вам необходимо обработать все 5 типов возражений внутри вашей продающей странички.

Оглавление книги