Книга: Большая энциклопедия продаж

Конкуренция

Конкуренция

Конкуренция – еще один способ манипуляции, который особенно круто работает в процессе торга. Данный способ так же требует подготовки.

Если во время торга вы пытаетесь получить то, что вам нужно, но вдруг откуда ни возьмись появляется информация о конкуренте вашего оппонента, который предлагает более выгодные условия, то дайте понять своему оппоненту, что вы уже имеете более интересные и более выгодные предложения (дополнительные услуги, низкие цены, короткие сроки).

Каким образом можно реализовать данную манипуляцию?

• Случайно перепутал

– Сейчас я покажу вам предложение, которое было бы интересно мне.

На самом деле вы даете оппоненту уже написанное на листе бумаги готовое сформированное конкурентом предложение с выгодными для вас ценами (прайс-лист) и тут же говорите:

– Ой, простите, я дал вам не тот документ.

Или вы можете как бы случайно отправить оппоненту письмо его конкурента, который согласился предоставить вам более выгодные условия, а потом извиниться за свою ошибку.

• Достал вместе с другими предложениями

Вы можете выложить на стол выгодные для вас предложения, не акцентируя на них внимание.

– Так, это от «Пепси»… это от «Кока-Колы»… это от «Очаково»… а вот ваше.

Оппонент должен увидеть, что он уже с кем-то соревнуется, хотя напрямую вы не будете ему ничего говорить.

• Случайный звонок

Случайный звонок необходимо организовать. Договоритесь с кем-нибудь, чтобы в нужное время вам позвонили и представились конкурентом вашего оппонента.

– Алло. Кто звонил? «Пепси»? Так я же договорился с ними встретиться на следующей неделе. Перезвони им, пожалуйста, и скажи, что встреча назначена на следующую среду. Видно, они там что-то напутали у себя. Спасибо.

Или:

– Алло. Кто звонил? Геннадий Михалыч? А кто это? Ааа, из «Пепси», понятно. Что? Согласны? О, как интересно! Ладно, я приеду, разберемся.

Итак, с помощью конкуренции вы выводите своего оппонента из состояния равновесия, из зоны комфорта, из состояния уверенности в себе.

Для того чтобы правильно отыграть «фишку» с манипуляцией «Конкуренция», обязательно потренируйтесь, отрепетировав каждый свой шаг. Ваше поведение должно быть не наигранным, а естественным.

• Игра с открытыми картами

Ситуация «Конкуренция» отлично работает в открытую. Например, вы говорите:

– Вы знаете, я хочу открыть перед вами свои карты. На сегодняшний день я уже имею от вашего конкурента предложение, которое в принципе устраивает меня.

Но в данном случае у вас должно быть четкое объяснение, почему вы пришли и к этому оппоненту тоже.

Очень плохо работает фраза, которая не является манипуляцией и которую, соответственно, никто не любит:

– У меня есть предложение от вашего конкурента, но я пришел к вам в надежде, что вы дадите мне более низкую цену.

При продаже дорогих продуктов вы можете использовать игру с открытыми картами следующим образом:

– Вы знаете, это место практически занято (этот товар практичес ки продан). Есть один человек, который готов оплатить его хоть сейчас, поэтому я не могу предоставить (продать) его вам. Но дело в том, что данный человек не совсем устраивает меня. Его недисциплинированность и опоздания на переговоры просто раздражают меня. Я не люблю работать с такими людьми.

Поэтому давайте разговаривать честно. Вы готовы сейчас рассмотреть мое предложение, или в этом нет смысла?

Если вы хотите играть в открытую, то делайте это очень грамотно. Заранее проиграйте ситуацию и протестируйте ее на ком-нибудь.

Объективная, на ваш взгляд, причина открытия карт может быть не совсем логичной, но она должна быть совершенно понятной.

Например,

– Вы знаете, условия вашего конкурента меня вполне устраивают. В принципе я доволен всем. Но его офис находится так далеко, что мне не всегда удобно туда ездить. К тому же на территории базы постоянно бегают бродячие псы, с которыми я категорически не хочу встречаться.

Оглавление книги