Книга: Большая энциклопедия продаж

Девять способов обработки возражений в продажах

Девять способов обработки возражений в продажах

• «Да, но…» или «Вы абсолютно правы, но…» Клиент говорит вам:

– У вас дорого. Вы отвечаете:

– Вы абсолютно правы, но другой альтернативы на рынке нет.

• «Именно поэтому»

Предположим, что вы спрашиваете у своего клиента:

– Вы хотите сбросить лишний вес в течение месяца? Человек отвечает:

– Да.

И вы продолжаете:

– Именно поэтому диета, разработанная мной, и стоит дорого.

Данный вариант обработки возражений интересен еще и тем, что он позволяет перекрывать еще не озвученное вслух возражение о цене.

• «А для вас?» Вам говорят:

– Это дорого.

И вы спрашиваете:

– А для вас недорого – это сколько?

Зачем нужно задавать такой уточняющий вопрос? Чтобы понять свою дальнейшую работу с таким человеком. Ведь если он назовет слишком низкую цену, то дальше продолжать продажу будет бессмысленно.

• «А давайте сравним»

Человек говорит, что ваш продукт стоит дорого. Предложите разделить стоимость своего продукта на количество времени его использования. Для чего? Чтобы продемонстрировать клиенту, что сумма не такая уж и большая, как ему показалось.

• «Вспомните, когда вы…»

Вам говорят, что ваш продукт стоит дорого. Скажите в ответ:

– Вспомните, когда вы покупали что-то дешевое. Это долго вам прослужило?

• «Давайте представим, что вы уже это сделали. Какие выгоды вы видите?»

– Давайте представим, что вы уже купили товар. Какие выгоды вы видите в этой покупке?

• «Да что вы говорите!»

– Да что вы говорите! У меня дорого? В качестве примера посмотрите стоимость услуг в соседнем салоне, где коррекция фигуры приравнивается к стоимости квартиры. Вот там действительно дорого!

• «А если бы…»

Ваш клиент говорит, что у вас дорого. Вы отвечаете:

– А если было бы так, как хотите вы, то вы оплатили бы?

Таким образом вы выясняете, действительно ли ваш клиент выдвигает какие-то возражения, или он просто пытается увильнуть от покупки.

• Ссылаться на великих

Вам говорят, что ваш товар стоит дорого. Ответьте примерно так:

– Как сказал Сократ, кто хочет, тот ищет варианты. А кто не хочет, тот ищет причины и оправдания.

Оглавление книги