Книга: Большая энциклопедия продаж

Продажи со сцены, не приносящие результат

Продажи со сцены, не приносящие результат

Чрезмерное употребление слов «новый» и «уникальный»

Примерно 75 % людей крайне плохо реагируют на уникальные предложения, так как являются консерваторами. Они ничего не хотят менять в своей жизни. При этом чем старше средний возраст аудитории, тем больше они консервативны. Зачастую такие люди упускают свою выгоду в угоду собственных стандартных привычек.

Если вы работаете с аудиторией консерваторов, то очень аккуратно используйте слова «новое» и «уникальный». В противном случае ваша аудитория от вас отвернется.

Неверная формулировка пользы

Польза обязательно должна быть измеримой и четко выраженной в цифрах. В противном случае аудитория не сможет ее понять.

Если вы работаете в такой теме, в которой очень сложно измерить пользу, например, в изотерической, то все равно ищите правильные и понятные формулировки. Например,

– Сегодня я познакомлю вас с такой техникой, которая поможет вам за три месяца увеличить собственный доход в 2 раза.

Неправильные ответы на вопросы

Отвечая на вопросы аудитории, сделайте так, чтобы каждый ваш ответ содержал в себе продажу. Например,

– Спасибо, что вы задали свой вопрос. Он очень интересный и важный, и ответ на него – три.

Безусловно, человек переспросит вас:

– Что три?

И вы продолжаете:

– Три – значит три методики, которые вы можете использовать для решения своего вопроса. Однако более подробную информацию об этих методиках вы можете получить только на моем тренинге. Поэтому я настоятельно рекомендую вам подойти вон к тому человеку и купить у него участие в моей программе.

На непрофильные вопросы от непрофильных людей реагируйте следующим образом:

– Спасибо, замечательный вопрос. Признаться, я и сам хотел его обсудить с вами, но только не сейчас. Сейчас у нас крайне мало времени.

• Ведение споров с аудиторией

Никогда не спорьте с аудиторией, потому что после второго витка людям становится все равно, о чем спорить. Особенно это заметно при большом скоплении народа.

Что же делать в ситуациях, в которых слушатели начинают спорить с вами?

Соглашайтесь со спорщиками и переводите разговор на другую тему.

При этом если аудитория уже поляризована, и вы точно знаете, что человек, спорящий с вами, не совершит покупку, то ваш ответ может быть даже резким.

• Использование большого количества тарифов

Как ни странно, но большое количество тарифов – скорее минус, чем плюс. Почему?

Потому что среди многообразия подобных предложений люди теряются и не знают, что выбрать.

В идеале тарифов должно быть три:

• Стандарт

• Премиум

• VIP

Тариф «Стандарт» самый дешевый, тариф «VIP» самый дорогой.

Подобный разброс цен нужен для того, чтобы человек останавливал свой выбор на средней цене, так как самое дорогое предложение ему не по карману, а самое дешевое ему брать не хочется.

С помощью трех тарифов вы без труда демонстрируете аудитории, что ваша средняя цена абсолютно недорогая. Большее количество тарифов прос то путают людей.

• Использование основной техники ораторского искусства при создании продающего выступления

Основа ораторского искусства, которая преподается везде, складывается всего из нескольких блоков: вступления, основной части и заключения.

Однако для продаж такая техника абсолютно не подходит, поскольку она не помогает продавать.

Правильная продающая техника складывается из так называемой «нити времени» и определенных наборов историй, или блоков, которые чередуются в том порядке, в каком их хочет видеть целевая аудитория.

Ваше продающее выступление обязано выстраиваться в зависимости от поведения ваших слушателей, а не в зависимости от информации, которую вам надо рассказать. Это есть основное отличие продающего выступления от обычного.

Если вы будете использовать только заранее подготовленные заготовки, то рано или поздно попадете в ситуацию, когда ваше выступление даст нулевой результат по продажам. А это, разумеется, очень большая промашка.

Разновидностей подобных промашек бывает несколько.

• Перед вами выступил спикер, который круче вас.

Результат такого выступления очевиден: вы можете выйти выступать практически перед пустым залом, так как большую часть людей уведет предыдущий спикер.

• Вы попали под влияние независящего от вас обстоятельства.

• Курс рубля рухнул, а цены ваших продуктов исчисляются в долларах.

• На продающих выступлениях вы работаете со слайдами.

Слайды – это демонстрация заранее подготовленной информации, поэтому их использование на продающих выступлениях считается нецелесообразным.

Если вы промахнулись, и ваше выступление не заходит на аудиторию, то вам все равно придется демонстрировать слайды, а значит, вы не сможете сменить «курс». Именно поэтому на продающих выступлениях рациональнее использовать флипчарты, а слайды – только на информационных.

Размещение блоков продаж в правильном продающем выступлении на основе классической схемы продаж под названием «Pain – More Pain – Hope – Solution – Offer – Deadline».

• Блоки боли

• Результативные блоки

• Процессный блок

• Экспертный блок

• Поведенческий блок

• Поляризация

• Продажа

Интерактивный блок присутствует во всех вышеобозначенных блоках. Почему? Потому что продажи – это, образно говоря, теннис, и ваш «мяч» никогда не должен находиться на полу. Вы подаете его аудитории, а аудитория возвращает вам его назад, и так каждые 2–3 минуты.

Таким образом вы постоянно дрессируете аудиторию. Сначала вы начинаете с мелкой моторики рук, потом переходите на тела людей, а уже затем выводите слушателей на сложные действия.

Однако в самом начале выступления кто-нибудь из аудитории может попытаться прервать вас. В этом случае ваша задача – продемонстрировать людям, кто в доме хозяин. Если вы не сделаете это, то допустите очередную непростительную промашку.

Обучение тому, в чем выступающий не является профессионалом

Многие коучи работают по принципу «сапожник без сапог». Они учат людей тому, в чем сами не являются профессионалами. Естественно, люди понимают это и в результате практически ничего не покупают у них. Что можно сделать, чтобы избежать данной ошибки?

• Перестаньте выдавать желаемое за действительное

Если вы не умеете продавать, то не навязывайте себя как идеального продавца.

• Переборите свои внутренние комплексы

До тех пор, пока вы будете считать, что продажи – это всегда ущемление чьих-то интересов, вы не сможете нормально продавать.

• Проработайте свой имидж

Ведь имидж является внешним доказательством вашей экспертности.

• Станьте экспертом в своей теме

В любой продаже действует закон вероятности. Правда, у всех он свой. У кого-то 1:10, у кого-то 1:1000.

Разумеется, что одна продажа на тысячу человек – это очень мало. Поэтому если вы стремитесь к хорошим продажам, то обязаны знать следующее:

• нормальная конверсия составляет не менее 4%на «холодную» аудиторию и не менее 15 % на «теплую»;

• хорошая конверсия составляет примерно 8–10%на «холодную» аудиторию и не менее 20 % на «теплую»;

• крутая конверсия составляет не менее 12%на «холодную» аудиторию и не менее 30 % на «теплую».

Разделение контента и продаж

Зачастую начинающие спикеры допускают грубейшую ошибку, стараясь разделить контент и продажи.

Самые большие продажи бывают только тогда, когда выступающий дает минимальное количество контента и максимальное количество эмоций. Но программисты являются исключением из данного правила, так как их целевая аудитория нуждается только в четком, понятном контенте, и эмоции здесь не к месту.

Если, выходя на сцену, вы начнете выдавать аудитории много контента только для того, чтобы показать себя слушателям с наилучшей стороны, то эмоции людей, сидящих перед вами, станут затухать.

В результате, когда вы примете решение начать продажу, вам придется приложить гораздо больше усилий, чтобы «расшатать» аудиторию до нужного вам эмоционального состояния.

Использование сложных и непонятных аудитории выражений

Чем большее количество людей находится перед вами, тем более простым языком вам необходимо с ними разговаривать. При этом вы обязаны уметь пользоваться птичьим языком той аудитории, перед которой выступаете.

Птичий язык – это определенные сленговые выражения, которые используются в той или иной среде.

Перед тем как вы начнете что-то продавать людям, узнайте, на каком птичьем языке они разговаривают, а затем вставьте в свое выступление наиболее популярные их выражения. Таким образом вы добьетесь лояльного расположения к себе и растопите лед между собой и аудиторией.

Использование на тестируемых анекдотов, «фишек» и историй

Если вы хотите, чтобы все ваши продающие выступления проходили идеально, то прежде чем использовать в них новые «фишки», проведите тестирование.

В кругу своих друзей тестируйте новые истории или анекдоты, перед «теплой» аудиторией – какие-то новые кейсы.

Если вы выступаете там, где нельзя продавать, то используйте возможность тестирования нового указания к действию.

Каждый раз поступая аналогичным образом, вы сможете сделать так, что все ваши разговоры будут становиться денежными пусть даже и не сразу, а только через несколько шагов.

Стремление всем нравиться

Многие спикеры-новички, выступая перед аудиторией, хотят нравиться всем слушателям. Но чем больше они стараются, тем меньше у них получается диктовать людям какие-то свои правила игры. В итоге это приводит к практическому отсутствию продаж.

Что же необходимо делать, чтобы не допускать такую ошибку?

• Не старайтесь всем нравиться

Как бы вы ни вели себя, всегда найдутся те, кто будет вами недоволен.

Если вы ругаетесь матом, то всегда найдутся люди, которые это осудят. Но как только вы перейдете на образцовый литературный язык, то тут же появятся те, кто попросит вас стать немного проще.

• Сразу ставьте перед аудиторией определенные рамки

– Сегодня занятие продлится до 14:00. Поскольку времени остается не так уж и много, то я хочу выдать вам максимально возможное количество контента. Если в конце свободное время все-таки останется, то я дам ответы на ваши вопросы.

Если вы работаете с аудиторией, которая изначально выше вас, то примените следующую хитрость. Предложите аудитории два варианта развития событий.

Первый вариант: вы безоговорочно проводите свое выступление, так как оно уже оплачено, при этом все спокойно занимаются своими делами и слушают вас вполуха.

Второй вариант: вы даете людям полезный контент, они внедряют и применяют его, и далее начинается конструктивное обсуждение итогов совместной работы.

В большинстве случаев аудитория выбирает второй вариант. И это позволяет вам подстроиться к ней на равных.

В подобном случае другого варианта подстройки и быть не может. Если вы начнете подстраиваться к такой аудитории «снизу», то вас попросту сомнут. А если вы попытаетесь подстроиться «сверху», то вам не дадут этого сделать.

Все знания выдаются поверхностно

Запомните, что на поверхности большая рыба не плавает. И для того чтобы ее поймать (продать свой коучинг дорого), нужно обязательно использовать принцип глубокого бурения. Покажите аудитории свой профессионализм, свою экспертность в глубине. Прыгая по верхушкам знаний, вы не заработаете больших денег.

Чтобы повысить свою экспертность, двигайтесь в одном направлении, причем чем глубже, тем лучше. Не распыляйтесь на множество направлений. Выберите одну узкую тропу, узконаправленную тему, и становитесь профессионалом именно в этой стезе.

Возражения уменьшают продажи

У каждого есть свой закон вероятности, своя конверсия. Если сегодня ваша конверсия 10:2, то вы просто обязаны услышать 8 «НЕТ», для того чтобы услышать 2 «ДА». По-другому никак!

Чтобы услышать 2 согласия, вы должны провоцировать 8 отказов. Получая новые отказы, вы пополняете свой золотой фонд. Пополняя свой золотой фонд, вы всегда знаете, как реагировать на то или иное возражение. В результате ваши продажи растут. Поэтому любите возражения, и ваша конверсия не будет стоять на месте (10:3, 10:4 и так далее).

Возражения – это инструменты роста продавца. В любой сфере всегда найдутся те, кому ваше дело придется по душе, и те, кому что-нибудь не понравится. К этому надо быть готовым. Это надо научиться любить.

Стремление угождать слушателям

Большинство ораторов перед началом выступления включают музыку для раскачки аудитории. Они стараются ей угодить и ставят ту музыку, которая нравится слушателям.

Раскачка – это вызов эмоций. Однако в зале не может быть создана нормальная энергетика, если все счастливы. У людей должны быть разные мнения. Кто-то будет согласен с вами, кто-то не согласен. Только при таких условиях аудитория насытится самыми лучшими флюидами.

Прежде всего музыка ставится для ведущего. И она должна быть энергичной. Не бойтесь не понравиться какой-то части аудитории. Кто-нибудь всегда будет недоволен. И это нормально.

Что делать нельзя?

Нельзя делать так, чтобы всем нравилось, и нельзя делать так, чтобы всем не нравилось. Когда одни слушатели «за», а другие «против», то раскачка идет быстро, и люди тут же входят в процесс выступления или в процесс разговора. То же самое делается в процессе переговоров.

Используйте групповые упражнения. Попросите кого-то что-то передать или скажите всем, чтобы они взяли ручки и блокноты. За счет определенных историй и «фишек» вызывайте у людей различные эмоции.

В онлайне и в офлайне люди раскачиваются по-разному. Когда перед вами сидят живые люди, то вы можете моментально реагировать на происходящее в зале. Когда идет онлайн-тренинг, то вы не видите, что делают ваши слушатели, поэтому опирайтесь на свой опыт.

Отсутствие собранности в выражении мысли

Оратор не может все время рассказывать складно перед аудиторией в 2–10–100–1000 человек. Готовясь к продажам со сцены, он учит свой текст наизусть либо распечатывает его на бумагу. Но когда приходит время выступать, он уже не может придерживаться именно того плана, который у него был изначально.

Решить эту проблему можно с помощью чек-листа. В онлайне использовать его намного проще, так как выступающего никто не видит. В офлайне помогает репетиция перед зеркалом. На сегодняшний день зеркало отлично замещается видеокамерой, и свое выступление всегда можно пересмотреть несколько раз, исправляя ошибки в будущем.

Начиная продажи со сцены, вы обязательно должны представиться аудитории.

Вот приблизительный чек-лист мини-презентации.

• Приветствие (улыбка, энтузиазм).

• Краткая история (кто вы, откуда и чем занимаетесь).

• Презентация (чем можете быть полезны).

• Контакты (куда звонить, писать).

Смущение при контакте глаза в глаза

При контакте глаза в глаза некоторые ораторы начинают смущаться. Если вы разговариваете с одним, двумя или тремя собеседниками, то такая прямая взаимосвязь обязательно нужна. Однако смотреть нужно не прямо в глаза, а чуть выше переносицы. В этом случае дискомфорт не возникает.

Если вам предстоит выступать перед большой аудиторией, то вы лишаетесь возможности смотреть в глаза целому залу. Но для того чтобы связь с аудиторией не прерывалась, придерживайтесь следующих правил.

Для начала в своем сознании разделите зал на 4 части. Затем поочередно в каждой части аудитории выбирайте одного человека и, глядя ему в лицо 2–3 секунды, продолжайте свою речь. Так на протяжении всего выступления, прогуливаясь по всему залу и входя в контакт с тем или иным человеком, держите под своим обзором всю аудиторию.

Взгляд в глаза – потрясающая вещь. При таком контакте люди, находящиеся перед вами, ощущают себя небезразличными. Они знают, что в любой момент вы можете посмотреть на них, и поэтому перестают отвлекаться и хулиганить.

Взглядом в глаза вы удерживаете внимание и дисциплину.

Как только вы посмотрите в глаза своему слушателю, а затем переведете свой взгляд на другого человека, так сразу же первый из них начнет мечтать о вновь предстоящем контакте с вами. Это означает, что все его внимание будет приковано к вам. И, несмотря на то, что вы давно уже с ним не разговариваете, он продолжит ждать, когда же вы вновь повернетесь к нему.

Это очень важный момент при продажах со сцены.

Запомните, что если вы действительно смогли заинтересовать аудиторию, то слушатели всегда будут смотреть вам в лицо.

Выступление стойкого оловянного солдатика

Для того чтобы аудитория слушала и слышала вас, а также применяла вашу информацию, во время продаж со сцены постоянно используйте визуализацию, играйте с людьми, задействуйте моторику их рук. При этом будет очень важно то, как вы говорите, что делаете, задаете ли вопросы, вызываете ли к доске или в центр круга.

Если вы будете вести комплексную набивку информации через все органы чувств человека, то восприятие этой информации станет почти максимальным. Поэтому заставляйте людей что-то писать, поднимайте слушателей с места, задавайте им вопросы и спрашивайте у них мнение.

Скованное выступление в незнакомой аудитории

Выступая перед незнакомыми людьми, многие ораторы допускают грубейшую ошибку. Они не узнают заранее о том, что больше всего интересует слушателей, перед которыми им предстоит выступать. Вследствие этого продажи со сцены получаются скованными.

Если на подобной встрече вы хотите чувствовать себя свободно и естественно, то стремитесь к тому, чтобы аудитория не воспринимала вас как нечто чужеродное. Для этого правильно присоединяйтесь к аудитории и вызывайте у нее интерес.

На раскрепощение очень хорошо работают групповые упражнения. Путем игр превращайте своих слушателей в детей. Этим вы сильно повысите к себе их лояльность.

Монотонность выступления

Если вы будете говорить монотонно, то, скорее всего, ваша аудитория уснет во время ваших продаж со сцены.

Это произойдет даже тогда, когда на протяжении продолжительного времени вы будете просто кричать, выдавая какую-то информацию. Без перепадов в голосе вы обеспечите своих слушателей «тихим часом».

Для того чтобы аудитория слушала вас, обязательно работайте голосом. Выразительность речи достигается увеличением или уменьшением громкос ти, изменением интонации, скоростью речи и паузами.

Если вы будете вести свое выступление монотонно, то слушатели плохо запомнят то, что вы им расскажете.

Поэтому вставляйте в свою речь якоря, чтобы они могли потом вспомнить то, о чем вы говорили.

Якорями могут быть прикольные рисунки, какие-нибудь интересные истории, заранее продуманные и грамотно подобранные вами анекдоты, которые после вашего выступления люди начнут передавать друг другу из уст в уста.

Если вы собираетесь провести умный-заумный семинар для технарей, то это не повод не включить в свой контент определенный юмор, который будет логически притянут к вашему выступлению.

Работая на большую аудиторию, лучше не делайте экспромты. Сначала все прикольные штучки тестируйте на своих близких людях, друзьях и знакомых.

Желание спрятать свою проблему от аудитории

Если вы стесняетесь своей фигуры или чего-то еще, то о своей проблеме говорите людям открыто.

Как только вы сами обозначите свою проблему, слушателям станет неинтересно развивать дальше эту тему. Они начнут воспринимать вас таким, какой вы есть.

Смех над собой отлично работает на любую аудиторию. Люди очень ценят тех, кто умеет над собой смеяться, потому что сами боятся это делать.

Неумение цеплять аудиторию

Если вы не умеете цеплять своих слушателей, то вряд ли сможете успешно проводить свои продажи со сцены. Чтобы данную ситуацию можно было как-то исправить, показывайте людям их конечные выгоды.

Например, люди, читающие данную книгу, хотят уметь говорить красиво, влиять на аудиторию, убеждать других, для того чтобы потом использовать все это в продажах со сцены и во время ведения переговоров. Вследствие этого благосостояние этих людей начнет повышаться.

Благодаря умению красиво говорить у них появятся интересные знакомства. Они смогут с легкостью налаживать отношения с нужными им людьми, на которых смогут равняться и у которых смогут учиться. При этом они начнут зарабатывать больше денег, начнут расти по карьерной лестнице, получат уважение со стороны своего окружения, станут переносить меньше стрессов.

Все это является конечными выгодами продаж со сцены.

Подобно этому примеру разберите «хотелки» своих слушателей и разложите их на конечные выгоды.

Рассеянные мысли, провоцирующие отвлечение от главной темы

Если по какой-либо причине ваши мысли рассеиваются, и у вас нет возможности держать перед собой свои записи или слайды, то для того чтобы постоянно не отвлекаться от главной темы, сделайте себе карточки в виде игральных карт. На каждой карточке напишите один вопрос из своего плана выступления.

Имея в кармане маленькие листочки с вопросами или тезисами, вы всегда будете знать, о чем нужно спросить собеседника во время переговоров или какой-то важной встречи, а также никогда не собьетесь с мысли, если вдруг вас кто-нибудь отвлечет.

Осветив тот или иной вопрос, уберите карточку в другой карман.

Ведение выступления в виде монолога

Иногда человек так увлекается своей темой, что не замечает, как его слушатели превращаются в мумии. Чтобы этого не допустить, перечитайте свой подготовленный план выступления, найдите в нем моменты, в которых вы сможете обратиться к аудитории с каким-либо вопросом, и в этих местах поставьте для себя определенные значки.

Проделав эту работу, вы уже не сможете говорить монологом и вести сухой безэмоциональный разговор, так как оставленные пометки напомнят вам о необходимом обращении к аудитории.

Важно помнить, что обращаться к слушателям нужно через каждые 3–5 минут. В противном случае связь с аудиторией будет потеряна.

Заострение внимания на реакцию аудитории

Если вы боитесь негативной реакции аудитории, то включите в свое выступление то, на что заранее знаете, как отреагируют люди. Это может быть юмор, возглас «Ого!» и т. д.

Рассказывайте людям истории уже с прогнозируемой реакцией, заранее понимая, как будут вести себя слушатели.

Однако если вы не можете на что-то повлиять, то возглавьте это. Если вы не можете повлиять на реакцию людей, значит, организуйте такую реакцию, которая вам нужна. Для этого используйте любые примеры, не относящиеся к вашей теме. Главное, чтобы в нужный момент аудитория либо засмеялась, либо сказала: «Ого!».

Неуверенность в собственной привлекательности

Всегда учитывайте фактор одежды в публичных выступлениях. Стильная прическа, начищенная обувь, тщательно отглаженное платье или костюм, аккуратно застегнутые пуговицы будут оказывать на вас определенное воздействие.

Если вы не уверены в своем внешнем виде, и это мешает вам выступать, то одевайтесь так, как желает видеть вас ваша аудитория. Если вы выступаете перед бизнес-аудиторией, то придерживайтесь классического стиля.

Безупречный внешний вид всегда будет вселять в вас больше уверенности, больше веры в собственные силы и будет повышать ваше уважение к самому себе.

Отсутствие жестикуляции

Без жестикуляции у вас не получится хороших продаж со сцены.

Чтобы руки перестали быть веревками, начните тренироваться перед зеркалом, а лучше всего запишите свои выступления на видео. Сняв видео, пересмотрите записанные кадры и исправьте ошибки. Потратив 2–3 дня на тренировку и откорректировав свои движения, вы сможете начать жестикулировать уже красиво.

Однако жесты должны быть адекватными, поэтому учитесь этому ремеслу у профессионалов. Наблюдайте, как они говорят, как ходят, как жестикулируют. Подражайте им. Со временем, добавляя что-то свое к жестам профессионалов, вы сможете выработать свой стиль поведения.

С помощью движений своих рук привлекайте ту часть зала, которую вы потеряли. Рисуйте динамику, картины или оживляйте истории.

Спор во время выступления или переговоров

Задача любого спора – выиграть, а не искать истину. Поэтому вы должны понимать, что в споре победителей не бывает. Однако существует секретная технология по выигрыванию любого спора, которая неоднократно проверена на практике. Скажите своему оппоненту:

– Вы абсолютно правы, но дело не в этом…

Так вы уйдете от самого спора и дальше сможете поменять тему.

Суть выступления, не доносимая до слушателей

Если суть вашего выступления промахивается мимо целевой аудитории, то слушатели не услышат то, что вы хотите донести до них. Поэтому считывайте реакцию с людей. В противном случае ваши продажи со сцены не состоятся. Если аудитория вас не слушает, значит, поставьте свою презентацию на паузу и выманите людей на себя. Обычно это делается через жесткую правду. Например,

– Кому моя тема не интересна? Встаньте, пожалуйста, и выйдите за дверь. Не тратьте свое и мое время.

Быстрая подготовка короткого выступления

Оптимальное время подготовки к выступлению зависит от аудитории. Чем больше аудитория, тем больше времени вам потребуется на подготовку. И чем короче выступление, тем дольше вам придется к нему готовиться.

Часовое выступление составляется не менее одной недели. Однодневное можно приготовить за день. На 15-минутное уйдет около месяца.

Ваше выступление должно быть емким. Оно должно не только отражать причину вашего присутствия, но и заряжать своими целями.

Выход на большую аудиторию с непроверенными историями

Все истории необходимо тестировать перед выходом на большую аудиторию. Нельзя выходить в большие залы и рассказывать истории или какие-либо анекдоты, предварительно не проверив их. В противном случае люди могут неадекватно на них отреагировать.

Поэтому несколько раз тестируйте все новое на разные небольшие группы людей и только потом уже выходите в массы с хорошо отработанными притчами, кейсами из жизни или продающими историями.

Подбор слушателей под собственные инструменты

Нет общего правила проведения продаж со сцены. Не факт, что, будучи смешными, вы сможете улучшить свою конверсию. У клоунов конверсия выше только в том случае, если они попадают в целевую аудиторию.

Попробуйте гримасничать, быть смешными, устраивать клоунаду перед вице-президентами и директорами, у которых средний возраст составляет 50 лет. Конверсии не будет никакой. А вот на студентах такой вариант сработает отлично.

Всегда подбирайте инструменты под целевую аудиторию и никогда не делайте наоборот. Это грубейшая ошибка.

Говорить красиво – не самое главное в продажах со сцены

Многие считают, что умение говорить или писать красиво – это не самое главное в продажах со сцены. Однако на сегодняшний день мир сильно поменялся по сравнению с тем, что было раньше.

В современном мире все основано на умении говорить или писать. Люди перестали жить в замкнутом пространстве. Они постоянно разговаривают по телефону, постоянно что-то пишут в социальных сетях. Они вынуждены отдавать информацию вовне. Когда не было мобильной связи и интернета, люди практически не выдавали информацию во внешний мир, потому что отдавать ее было некому. Они, скорее, были ее собирателями.

Но сегодня все происходит в обратном порядке.

Неумение красиво говорить – это проваленные переговоры, неустройство на хорошую работу, отсутствие карьеры, неудачные разговоры с клиентами и т. д. Все это только уменьшает продажи.

Молчание – золото

Если вы молчите и не высказываете свое мнение, то окружающие начинают считать, что вы всем довольны. В подобной ситуации люди садятся вам на шею, начинают вас использовать, манипулируют вами, а вы тащите весь этот груз на себе только потому, что боитесь аргументировано выступить и что-то доказать.

Отсутствие портрета клиента перед выступлением

Фактически каждый человек что-то продает при помощи свой речи. И вы должны понимать, на кого рассчитана ваша речь и кто является вашим слушателем.

Портрет клиента включает в себя пол человека, его возраст, род занятий, семейное положение, наличие детей, доходы и интересы. Женщины больше нуждаются в эмоциях, мужчины – в логике и технических вопросах. От портрета клиента зависит и манера подачи вашей информации, и контент.

Когда вы знаете, чем занимался находящийся перед вами человек последний год или последние несколько лет, то вы быстро понимаете, каким образом и на какие темы с ним можно разговаривать.

Отсутствие плана выступления

Есть люди, которые не считают нужным готовить выступление. Они думают, что выйти на публику и что-то рассказать – дело нехитрое.

Однако любое выступление должно состоять из приветствия, краткой истории, основной темы, каких-то запоминающихся аудиторией историй и реальных примеров из жизни. Примеры должны содержать конкретные факты: фамилии, имена, названия улиц и городов, количество в килограммах или штуках. Дальше следуют отработка возражений и яркое заключение.

Если у вас информационное выступление, то подведите небольшие итоги своего рассказа. Если выступление эмоциональное, то заключение должно быть на пике эмоций. Аудитория обязана запомнить то, что вы сказали. Если у вас продающее выступление, то в конце сделайте призыв к действию.

Отсутствие подготовки

Подготовка делится на два этапа: подготовка текста и репетиция. Очень часто бывает, что человек все знает, но как только он выходит на аудиторию, его язык начинает неметь. Это происходит из-за того, что текст не отрепетирован. Репетировать можно перед близкими людьми или на веб-камеру.

Отсутствие визуализации

80 % информации человек получает через зрение, и только 5–7 % через слух. Если вы хотите научиться отлично продавать со сцены, то не забывайте о том, что свое выступление нужно визуализировать.

Визуализацию можно использовать в любом варианте. Это могут быть компьютер, флипчарт, слайды, какие-то наглядные пособия.

Глаза человека обязаны быть задействованы, но почему-то большинство ораторов этого не делают, тем самым допуская большую ошибку.

Отсутствие эмоций

Любая эмоция – это хорошо, даже если она негативная. Отсутствие эмоций – это очень плохо.

Никогда не работайте на неэмоциональном уровне, потому что такой контент никому не нужен и ни к чему не приводит. Люди совершают действия только при отрицательных или положительных эмоциях.

Отсутствие отзывов

Некоторые ораторы постоянно допускают один и тот же промах. Они не используют отзывы во время своего продающего выступления.

Однако отзыв является одним из лучших способов привлечения новых клиентов, потому что именно он повышает степень доверия к выступающему.

В своих продающих выступлениях обязательно используйте отзывы. Это увеличит ваши продажи.

Выступление, не имеющее цели

Обращаясь к людям, оратор достигает различные цели. Одна из них – это донесение информации, или передача сведений. Такая речь называется информационной. Она должна соответствовать запросам аудитории и побуждать у слушателей пытливость и любознательность. Когда вы хотите чему-то научить, то цель локализуется на мышлении.

Другая цель может быть направлена на эмоции. Оратору все равно, запомнят слушатели его речь или нет. Его цель – развеселить аудиторию и отвлечь людей от текущих проблем. Если ваше выступление направлено на эмоции, расскажите анекдот или какую-нибудь душещипательную историю.

Также существует цель, которая побуждает аудиторию к действиям. Если слушатели не делают то, что говорит оратор, значит, выступающий зря перед ними распинался.

Чтобы с вами такого не произошло, учитесь подводить людей к действиям, направленным в вашу пользу. Как только вы научитесь это делать, так сразу подведете себя к черте, за которой станете зарабатывать продажами со сцены большие деньги.

Если вы приходите к слушателям без всякой цели, то вы просто воруете чужое время.

У оратора, учителя есть моральная обязанность перед аудиторией – передать какой-то материал и дать знания. Если цель отсутствует, то нет и смысла тратить на это свою энергию.

Страх перед выступлением

Чтобы преодолеть страх перед публичным выступлением, необходимо как можно чаще выступать на публику. Как говорится, клин клином вышибают. Чем чаще вы будете ораторствовать, тем быстрее избавитесь от этих чувств.

Избавиться от страха вам помогут репетиции перед зеркалом или видеокамерой. Тренируйтесь до тех пор, пока вам самим не начнет нравиться то, что вы говорите. Если ваша речь понравится вам, значит, она понравится и остальным слушателям.

Отсутствие пауз

Выразительность речи иногда достигается паузой, которую сложнее всего держать. Но профессионалы говорят, что хороший оратор может сказать в ней больше, чем плохой в сотне слов. Пауза – это золотое время для слушателя, человек, наконец-то, может думать о том, что ему сказали.

Выделяя свою мысль молчанием, вы, в конце концов, сами отдыхаете, сами думаете.

Многие считают, что публика разойдется, пока оратор молчит какое-то время. Но созданная им пауза длится в десять раз быстрее, чем у публики. Публика держит еще больше паузу.

Иногда в речи появляются такие вставки, как «э», «ну». Они появляются из-за того, что оратор боится молчать, стараясь обязательно заполнить такие отрезки выступления.

Умение продавать со сцены – дар божий

Многие люди считают, что умение продавать со сцены – это дар божий, владеть которым могут не все. Но ораторами не рождаются, ими просто становятся. И этому мастерству может научиться каждый.

С давних времен считалось, что умение публично выступать – полезный навык. Однако когда дело доходит до выступления, многие люди начинают «прятаться в кусты», потому что ими овладевают страх или стеснение.

Такой подход не сделает из вас хорошего оратора. Поэтому если вы желаете получить навыки ораторского мастерства, вам необходимо выступать во всех местах, где только можно. Это могут быть собрания жильцов вашего дома, обсуждение в очереди какой-нибудь темы, поддержание разговора в курилке и т. д. и т. п.

Постоянная работа над собой – залог обретения профессионализма. Продажи со сцены – это подготовленная речь.

Еще в древности люди считали, что для достижения успеха необходимо правильно излагать свои мысли. А для этого нужно четко знать, что надо говорить, где говорить и как говорить.

Оглавление книги