Книга: Большая энциклопедия продаж

Дрессировка

Дрессировка

Если вы хотите, чтобы ваш оппонент сделал то, что хотите вы, то постепенно подталкивайте его к выгодным и нужным вам действиям, которые станут итогом ваших переговоров и торгов.

Дрессировка должна идти как на ментальном уровне, так и на физическом.

Приведу пример ментальной дрессировки.

В манипуляциях есть принцип, который называется «говори «да». Например,

– Вы согласны с тем, что объемы наших закупок являются интересными для вас?

Или:

– Вы согласны с тем, что сегодня мое предложение является одним из самых выгодных на рынке, и наш полугодовой контракт будет интересен и вам, и мне?

Заранее придумайте серию вопросов, которые изначально должны быть правдой и на которые нельзя было бы ответить «нет».

Задача ментальной дрессировки заключается в том, что вы регулярно задаете оппоненту свои вопросы и заставляете его говорить вам «да».

Например,

– Сегодня прекрасная погода, не правда ли? – Да.

– Здесь такое замечательное место! Свежий воздух! Вам тоже нравится вести наши переговоры в такой обстановке? – Да.

– Я просто уверен, что наше сотрудничество будет долгосрочным и пойдет нам с вами на пользу, не правда ли? – Да.

– Вы же видите, что то, что я предлагаю, является сегодня одним из самых выгодных предложений на рынке. Вы согласны со мной? – Да.

Постоянно выводите человека на то, чтобы он соглашался с вами. Таким образом вы будете дрессировать его на дачу вам положительных ответов. Вы станете заставлять его мозг привыкать к тому, что он всегда должен говорить вам «да».

Если ваши переговоры и торги будут идти от 30–40 минут до 1,5 часов, то при регулярно задаваемых вопросах, иногда даже отвлеченных от темы, человек будет вынужден постоянно соглашаться с вами.

Заранее дрессируя мозг оппонента соглашаться с вами, вы с легкостью получите положительное отношение к своему принципиальному предложению во время торга.

Пример физической дрессировки.

Начиная с самых простых и элементарных вещей, давайте оппоненту маленькие указания к действию. Например,

– Если вам не сложно, попросите принести для меня стул, а то мне не очень удобно сидеть в кресле.

– Если вам не сложно, то, пожалуйста, подайте мне вот эти документы.

– Я переслал вам письмо. Прямо сейчас откройте его.

Заранее заготовьте целую серию указаний к выполнению мелких действий, которые будут рассчитаны на физические действия оппонента (подай, принеси, открой, возьми и т. д.).

Таким образом вы будете постепенно дрессировать не только мозг оппонента, но и его тело, которое в течение одного-двух-трех часов начнет воспринимать вас как указателя к действию.

Подобные манипуляции хорошо работают даже с высокопоставленными людьми.

Поэтому если вы ведете переговоры с какими-нибудь чиновниками, то правильно продумайте те действия, которые они должны будут сделать для вас.

Когда вы начнете ментальную и физическую дрессировку и будете вместе использовать приемы «говори «да», «подай», «принеси», «покажи», «разъясни еще раз», «вы же не будете против», «согласитесь, что это так» и так далее, то постепенно ваш оппонент превратится в маленькую марионетку, которой вы будете управлять сверху.

В итоге человек будет соглашаться с вами и будет делать то, что нужно вам.

Для того чтобы вы могли воспользоваться методом дрессировки, заранее составьте список действий и вопросов и запишите его в свой ежедневник. Во время переговоров время от времени пересматривайте свои записи и используйте те или иные методы и приемы.

Без заранее составленного списка дрессировочных указаний к действию и без заранее составленного списка вопросов, имеющих однозначный ответ «да», вы не сможете быстро сориентироваться и быстро вести себя правильно. Именно поэтому заранее составленные заготовки рулят.

Оглавление книги