Книга: Большая энциклопедия продаж

Усилители продаж

Усилители продаж

• Правда

Самое сложное, но самое значимое – это заставить человека рассказать о себе всю правду. Если вам удастся это сделать, то вы увидите все его нутро, всю подноготную, узнаете все его боли и проблемы, которые волнуют и которые мешают ему хорошо жить.

Зная боли и проблемы человека, вы всегда сможете предложить ему именно то, от чего он не сможет отказаться.

• Истории из жизни

Существует 4 типа рассказов:

• контекстуальный или контентный (рассказ об абстрактном человеке);

• рассказ-представление (погружение аудитории в какую-либо атмосферу или представление какой-либо ситуации);

• рассказ-воспоминание (выступающий предлагает людям вспомнить конкретную историю или какой-нибудь случай из их жизни, а также заставляет вспомнить эмоции и чувства, которые были пережиты в этот момент);

• рассказ про себя или личная история из жизни (вызывает максимум доверия к выступающему).

В своем выступлении используйте те истории из своей личной жизни, которые помогут людям представить какие-то жизненные моменты или кадры из фильмов, а также помогут сравнить определенные ситуации, происходящие либо с ними, либо с кем-то из их окружения.

• Большая идея

Ваша задача – донести до людей суть покупки вашего коучинга. Это не просто трата денег для получения новых знаний, а изменение их жизни. Помогая людям трансформировать их жизнь в лучшую сторону, вы делаете их состоятельнее, умнее, известнее и богаче.

Покажите аудитории, что деньги для вас – это второстепенное, главное же – масштабная цель, ради которой вы и работаете.

• Хорошо отработанные ключевые истории

Для того чтобы уверенно и слаженно выступать, вы должны иметь в своем запасе множество ключевых историй, из которых и будет состоять ваше выступление.

У ораторов мирового масштаба в арсенале находится около 500 таких историй. Вам же достаточно иметь их хотя бы 60.

Главное, чтобы каждая история независимо от своего содержания (притча, анекдот, история Золушки, личная история из жизни и так далее) носила законченный характер и вызывала как минимум 2 всплеска эмоций.

Включайте в свое выступление те истории, которые будут работать на эмоциональном уровне.

• Рефрейминг

Начните свое выступление с завоевания внимания аудитории и четкого обозначения его цели. Чем нестандартнее будет ваше начало, тем лучше пойдет все последующее выступление.

С самого начала обозначьте границы своей речи, расставьте все точки над «и», чтобы аудитория чувствовала себя более раскованной и стала более лояльнее к вам. Помните, что форма и подача информации важнее ее сути.

• Интерактив

Основная задача интерактива сводится к втягиванию аудитории в диалог. Задавайте людям какие-нибудь вопросы, пусть они начнут вам отвечать на них. Оцените, в какой форме излагаются эти ответы.

По данному параметру вы можете определить не только общий эмоциональный настрой аудитории, но и многое другое.

• Хаос

Когда спикеры-новички только начинают свои продажи со сцены, то зачастую добиваются успеха, независимо от того, что их выступления в большинстве своем не носят идеальный характер. Но как только они решаются подтянуть свое выступление до идеального состояния, то их продажи начинают падать. Почему? Потому что их выступления становятся структурированными и понятными.

Вы должны запомнить, что хаос – это то, что помогает продавать. И если людям будет все предельно ясно и понятно в вашем вступлении, то они не пойдут покупать.

Но если же аудитории будет непонятно что-то, или она будут не согласна с чем-то, то на удивление люди встанут и совершат покупку. Вот такой парадокс.

Самое сложное заключается в том, что хаотичное выступление должно выглядеть настоящим, а не отработанным. Чтобы этого добиться, возьмите свое самое идеальное выступление и сделайте в нем несколько ошибок. Причем чем нелепее будут такие ошибки, тем более натуральным будет выглядеть ваше выступление.

Всегда следите за тем, чтобы хаос для других не превращался в хаос и для вас. Вы обязаны всегда четко знать, что, в какой последовательности и для чего вы выдаете аудитории.

• Выдача контента без выдачи контента

В том случае, когда речь заходит о продающих выступлениях, то чаще всего звучат два понятия: информация и деньги.

Каким образом должно выглядеть идеальное выступление с точки зрения соотношения выданного вами контента и заплаченных вам денег?

Для начала представьте себе, что вы учитель, который выдает 100 % контента и ни грамма так называемого «шоу». При этом ваш заработок составляет 300–500 рублей в час.

Теперь представьте, что вы известный юморист, который выдает 100 % шоу и ни одного процента контента. Сколько вы можете зарабатывать в этом случае? От 500 000 рублей и выше.

А теперь представьте себе, что вы довольно известный спикер, который зарабатывает около миллиона рублей за одно свое выступление. И здесь ваше продающее выступление, скорее всего, будет содержать в себе примерно 50 % контента и 50 % шоу. С одной стороны, в вашем выступлении вроде бы и есть контент, но с другой стороны, его нет.

Ваше идеальное продающее выступление подобно какому-либо сериалу должно содержать в себе 3 главных составляющих:

• каждое ваше выступление всегда должно иметь какой-то законченный небольшой второстепенный сюжет;

• в каждом вашем выступлении должна быть неоконченная основная сюжетная линия, которая пройдет красной нитью через все ваши выступления;

• в каждом вашем выступлении аудитория может наблюдать буйство разнообразных эмоций.

Итак, каждое ваше выступление должно иметь законченный вид. Но при этом вся выданная вами информация сама по себе должна быть непонятна людям. И, конечно, в ваших продающих выступлениях эмоциям должна отводиться главная роль.

Оглавление книги