Книга: Большая энциклопедия продаж

Как докрутить оффер

Как докрутить оффер

Прежде чем приступить к составлению оффера, сначала определите для себя заработок, который вы хотите получать в конечном итоге. Однако все желаемые цифры должны быть реальными, в противном случае у вас ничего не выйдет.

Если с запуска вы хотите заработать 1 000 000 рублей, то докрутить ваш оффер будет вполне реально при условии, что в настоящее время вы зарабатываете в 2–3 раза меньше этой суммы. Но если вы зарабатываете в 10 раз меньше, то здраво оцените сложившуюся ситуацию и поставьте перед собой реальную цель.

План продаж – это то, к чему вы обязаны стремиться и к чему обязательно должны прийти.

Если самое дешевое ваше предложение стоит 10 000 рублей, то для того чтобы заработать миллион, вам необходимо совершить не менее 100 продаж.

Сможете ли вы это сделать? Вряд ли, особенно если такое ваше предложение стандартно покупают 7–8 человек. То есть наверняка без особых проблем вы сможете увеличить количество таких продаж, но не более чем в 2–3 раза. Чтобы с одного запуска вы могли заработать один миллион рублей, просто докрутите свой оффер.

Как это сделать?

Для начала выпишите то, что именно сейчас входит в ваше предложение, а после подумайте, что еще вы могли бы к этому добавить. Например, если сейчас вы предлагаете аудитории два кастомарафона по 6 часов, то добавьте к этому и мастер-группу без обратной связи. Также вы можете добавить свои индивидуальные консультации, чек-листы, шаблоны, образцы и аналогичные материалы.

Как ни удивительно, но докрутить оффер зачастую помогает добавленный в него материал, имеющий отношение к соседней теме.

К докрутке оффера могут быть причастны:

• индивидуальные консультации;

• аудит (а зависимости от темы);

• done for you – все под ключ (но здесь имеется определенная доля риска «облажаться»);

• книга.

Это даст вам возможность увеличить стоимость своего среднего пакета до 30 000 рублей.

Если говорить о VIP-пакете, то включите в свой оффер:

• послетренинговую поддержку;

• книгу продаж;

• участие в закрытой коучинговой группе;

• различные записи (как можно больше).

Таким образом, свой VIP-пакет вы сможете увеличить до 60 000 рублей. Постарайтесь продать аналогичные предложения около 5 штук.

Далее обратите внимание на конверсию.

В первую очередь, приготовьте 3–4 продающих семинара на немного разные темы. На каждом из этих семинаров при помощи демонстрации всех имеющихся у вас пакетов ссылайтесь на большой кастомарафон. Ваша задача – продать как можно больше именно средних и VIP-пакетов, за 30 и 60 тысяч рублей соответственно. Причем про первые 2 тарифа упомяните лишь вскользь, только то, что они у вас есть, а акцент сделайте на 2-х более дорогих.

Во-вторых, составьте подробный список возражений, с которыми вы можете столкнуться при продаже средних и VIP-пакетов. На каждое из возражений сразу же продумайте обработку. Придумайте какую-нибудь продающую историю, используйте кейсы, примеры из жизни, статистические данные.

Начните пугать «историями-страшилками» тех, кто так и не захотел изменить свою жизнь и не обратился к вам за помощью.

Чтобы продать на миллион, сделайте небольшие заготовки по контенту, по представлению себя, по работе с возражениями, по кейсам, по продающим историям, которые ломают барьеры. Далее все эти части соберите в слайды. В продающий блок включите именно средний пакет за 30 000 рублей, сравнив данный тариф со всеми остальными с помощью вилки цен.

Если при выдаче оффера продажи полностью отсутствуют, то сделайте следующее.

• Отойдите в сторону от темы

Если ваше предложение не дойдет до аудитории с первого раза, то отойдите в сторону от темы своего спецпредложения, а потом вновь обязательно к ней вернитесь.

Внимание аудитории можно переключить с помощью:

• примеров, кейсов;

• обработки возражений по очереди;

• рассказа о процессе;

• ответов на незаданные вопросы.

В отдельном порядке уточните у каждого не купившего слушателя причину, по которой он отказался от покупки. Этим вы индивидуально перекроете возражения людей.

Не забывайте и о том, что чем больше вы ответите на вопросы аудитории, тем меньше покупок у вас будет в конечном итоге. Поэтому если у вас есть возможность не отвечать на озвученные вопросы, то воспользуйтесь ею. Если же вы не можете их игнорировать, то скажите примерно так:

– На все вопросы отвечу в тренинге.

• Докрутите оффер отдельным модулем

Если вариант с уходом в сторону у вас не работает, то по ходу действия сразу докрутите свой оффер каким-нибудь отдельным модулем. Например, модулем для новичков.

При этом для вас не должен иметь значения тот факт, когда именно вы придумали подобный модуль.

• Докрутите оффер дополнительными бонусами

Отличный вариант докрутки оффера – дополнительные бонусы (индивидуальные консультации, чек-листы, шаблоны и т. д.)

• Не предоставляйте скидку на дорогие тарифы

Если потенциальный клиент желает купить у вас VIP-тариф и просит вас предоставить ему скидку, то обязательно скажите ему:

– Если у вас нет денег, то не покупайте VIP. Для таких людей, как вы, есть базовый тариф.

• Предоставьте желающим пожизненную клубную карту

• Предоставьте возможность перехода на следующий уровень

– Первые 10 человек, совершившие покупку, получат возможность сделать переход на следующий уровень.

Если вы хотите оставить о себе хорошее впечатление, то в конце собственного выступления запустите какую-нибудь мотивацию.

Если же вы хотите, чтобы люди ушли неудовлетворенными, а потом вернулись и совершили покупку, то напоследок «выжгите» их.

Естественно, для того чтобы заставить людей совершить покупку, нужны большая идея, глобальная цель и решение проблем. Люди должны понимать, что, купив у вас тренинг или коучинг, они смогут жить той жизнью, которой хотят и о которой мечтают.

Поэтому чем утопичнее и масштабнее будет ваша идея, тем проще ее будет продать.

Оглавление книги