Книга: Большая энциклопедия продаж

Методы грамотной обработки возражений перенасыщению

• Игра в сравнение

Именно определенные сравнения позволяют вашему предложению смотреться на фоне предложений конкурентов более выигрышно.

– Я понимаю, что вы уже тренируетесь. Просто давайте разберем по пунктам, что именно дают вам тренировки, на которые вы уже записались, и что даю я своим клиентам.

Сравните свой оффер с офферами ваших конкурентов

– Хорошо, что вы уже занимаетесь в фитнес-клубе. И какой результат вы получите? Такой же, как и у меня?

Сравните свою экспертность с экспертностью ваших конкурентов

– Тренер, у кого вы сейчас тренируетесь, такой же эксперт, как и я? Он тоже является мастером спорта международного класса и чемпионом мира?

Сравните свои дополнительные услуги с дополнительными услугами ваших конкурентов

– А там, где вы тренируетесь, вам тоже будут делать массаж?

• Игра со временем

Сравните свои технологии с технологиями конкурентов, но при этом не используйте слова «плохо» или хорошо», а используйте только «современные» и «устаревшие».

– Диета, которую вы используете сейчас, составлена по устаревшим технологиям.

• Игра с конкурентами

– Те, у кого вы это делаете, настолько же известны и популярны? И они могут без труда вас пиарить?

– Вы знаете, что тренировки, в которых вы принимаете участие, больше ориентированы на профессиональных спортсменов?

• Игра с оффером

– Давайте я сделаю дешевле, быстрее или добавлю вам дополнительные услуги.

Никогда не стесняйтесь проводить сравнения или играть со своими предложениями. Ведь если вы не будете верить в собственные силы, то и в вас никто не поверит.

Если вы хотите иметь очередь из клиентов и зарабатывать огромные деньги, то начинайте действовать!

Кстати, многие продавцы думают, что неэтично проводить какие-то сравнения с работой других продавцов.

Оглавление книги