Книга: Большая энциклопедия продаж

Главные причины, имеющие прямое отношение к возникновению возражений у покупателя

• Плохое настроение

У вашего клиента могут присутствовать и деньги, и свободное время, но элементарно может отсутствовать должное настроение. Такому человеку в конкретный временной промежуток вы не сможете ничего продать.

Поэтому если вы понимаете, что у клиента отсутствует настроение, то либо перенесите свой разговор, либо вовсе откажитесь от попыток сотрудничества.

• Желание поторговаться

Существует категория людей, которая получает удовольствие от самого процесса торга. Такой клиент спокойно выслушает все ваши доводы и аргументы, но при этом все равно настоит на получении скидки, зачастую очень большой.

В этом случае в вашем распоряжении есть два пути: все-таки предоставить скидку клиенту или отказаться от попытки заключить с ним договор.

• Не устраивает цена

Данная причина очень проста. У вашего клиента элементарно могут отсутствовать деньги для совершения покупки по заявленной вами цене.

• Не устраивает товар, услуга или продукт

Что бы вы ни говорили такому клиенту, он все равно будет искать моменты, к которым сможет придраться. Поэтому если вы понимаете, что у покупателя просто «не лежит душа» к товару, то заканчивайте убеждения и переходите к следующему клиенту.

• Хочет оставить последнее слово за собой

Человек привык всегда побеждать, поэтому всегда придерживается такой политики, что все будет так, как он сказал, и остальное его не интересует. Принцип таких людей таков: «Я буду возражать до тех пор, пока вы не согласитесь на мои условия. Я добьюсь своего по-любому».

• Человек любит самоутверждаться

Его главная цель: доказать себе и окружающим, что он победитель. Причем важен не сам исход, а факт того, что его признают правым.

• Люди любят спорить даже без веских доводов

Вот основные моменты, в результате которых и возникают возражения у клиентов. Конечно же, их существует намного больше, но это самые главные причины, мешающие вашим эффективным продажам.

Оглавление книги