Книга: Большая энциклопедия продаж

Почему люди не покупают, или как подготовить продажу

Почему люди не покупают, или как подготовить продажу

Если вы думаете, что после презентации товара или услуги люди тут же побегут платить вам деньги, то вы ошибаетесь. К продажам нужно готовиться.

Под благовидным предлогом оповестите свою целевую аудиторию о том, что вы пишете книгу, и вам не хватает реальных жизненных историй. Поэтому для решения своей проблемы вы готовы провести ряд бесплатных тренировок (консультаций, мастер-классов).

Практически к первому этапу продаж относится специально выделенное время, когда клиенты могут вам пожаловаться.

А фактически вы ничего сами не делаете, а просто задаете один-единственный вопрос: «В чем проблема?», после которого люди начинают изливать вам свою душу. В этот момент ваша главная задача заключается в усилении озвученных проблем.

Усиливать проблемы можно надавливая:

• на социальные вещи (много работы, оторванность от общества); • интим;

• семью.

Фактически вся бесплатная консультация (тренировка, мастер-класс) ведет к тому, что человек сам себе накручивает свои проблемы, как снежный ком, а вы эти проблемы как можно больше усиливаете.

Следующим шагом расскажите клиенту о том, что можно сделать, чтобы избавиться от этой боли, и чем лично вы можете ему помочь. Крупными мазками нарисуйте пошаговую технологию избавления:

• от денежной зависимости;

• неудовлетворенности в личной жизни;

• социальных проблем;

• недостатка свободы.

У любого человека есть пять основных проблемных точек: деньги, время, окружение, свобода, энергия (здоровье).

Закройте эти проблемные точки с помощью своей пошаговой технологии и скажите клиенту, что ваша помощь стоит определенных денег. Обозначив цену своей услуги, вы услышите от человека возражения.

Отпускать клиента на данном этапе нельзя. Выявите основные причины его отказа от покупки и выясните, почему сегодня он не готов совершить у вас покупку.

К основным возражениям относятся:

• цена (дорого);

• изменения (человек боится и не хочет резко менять свою жизнь);

• технические условия (неудобное время или место);

• насыщение (слишком много предложений на рынке);

• негативный опыт (я пробовал, мне не помогло);

• эмоции.

Определите, какие возражения чаще всего встречаются у той целевой аудитории, которой вы хотите продать свой продукт, а далее придумайте на каждое из них продающие истории.

Ваши продающие истории должны закрывать часто встречающиеся возражения.

Если вы регулярно слышите от людей, что ваши товары или услуги – это дорогое удовольствие, то встройте в свой рассказ сравнение.

Если зачастую люди боятся вносить в свою жизнь изменения, то, рассказывая им ту или иную историю, сделайте акцент на счастливое будущее или кошмарное прошлое.

Если же рынок перенасыщен конкуренцией, то в продающую историю встройте свое УТП.

В результате у вас получатся готовые истории, которые вы обязательно встроите в свою продажу.

Предложите своему клиенту заполнить вашу анкету, благодаря которой вы сможете как можно больше узнать про этого человека и понять его основные проблемы.

Для того чтобы клиент захотел купить ваш продукт, подготовьте кейсы, отзывы, счастливое будущее, ради которого он начнет менять свою жизнь и процесс вашего сотрудничества.

Как только все это будет готово, приступайте к продаже.

Если вы готовы к продаже и знаете портрет своей ЦА, то вопрос «купить или не купить» никогда не встанет перед вашими клиентами. Более 70 % людей, пришедших к вам повторно, купят у вас то, что вы хотите им продать.

Оглавление книги