Книга: Большая энциклопедия продаж

Как составить правильное продающее выступление

Как составить правильное продающее выступление

Создать правильное продающее выступление, которое приведет вас к хорошим продажам, не так уж и легко. Поэтому прежде чем приступить к написанию своей речи, задайте себе несколько вопросов.

Алгоритм создания правильного продающего выступления должен выглядеть следующим образом.

• В какой теме я хочу предстать экспертом перед аудиторией?

Размытый ответ «Я хочу предстать экспертом в теме так называемых холодных звонков будет неправильным. Поскольку в данном случае обязательно необходимо использовать еще и различные уточняющие вопросы. Например, «Звонки кому? С какой целью?».

Уточняющие вопросы помогут вам сузить вашу тему, снизить количество ваших конкурентов и увеличить вашу экспертность.

• Какая у меня ключевая история?

Ваша ключевая история обязательно должна начинаться нейтрально, но при этом ярко и интересно. И, безусловно, она должна обязательно быть понятной для аудитории.

Если вы расскажете своим слушателям, что когда-то работали в компании у своего родственника, но потом вам все надоело, и поэтому вы ушли оттуда, то, скорее всего, ваша аудитория не примет подобную историю. Особенно если она состоит из обычных людей, которые пробиваются вверх по карьерной лестнице своими силами.

Однако если вы начнете свой рассказ с того, что ваша трудовая деятельность началась с работы в каком-нибудь салоне сотовой связи в качестве продавца, то такая история наверняка вызовет гораздо больший отклик среди ваших слушателей.

В ключевой истории обязательно должны присутствовать ненужные подробности. Например,

– Я работал продавцом в магазине сотовой связи, который находился рядом с кинотеатром «Космос». За полгода я смог подняться до директора салона.

Кинотеатр «Космос» – это ненужная подробность.

Очень важно, чтобы вся ваша ключевая история ни в коем случае не занимала более 3 минут. При этом в ней обязательно должно присутствовать минимум 6 эмоциональных всплесков.

В данном случае речь идет о любых проявлениях эмоций, как положительных, так и отрицательных. И если ваша история начинается ровно и даже немного поднимается в самом начале вверх, то дальше должен следовать какой-нибудь спад. Например,

– Через какое-то время на смену старому генеральному директору сети наших магазинов пришел новый. Ему не понравилось, что наш магазин неоднократно получал награды как лучший. Поэтому он сделал все, чтобы убрать меня со своего пути.

При этом никогда не говорите своей аудитории о том, что вас, например, уволили. Лучше предстаньте перед людьми в образе героя, который пострадал ни за что. Это вызовет больший отклик у аудитории.

Далее ваша ключевая история должна иметь примерно следующее продолжение:

– А дальше я вернулся домой, где меня ждали жена и трое детей. Разумеется, у нас были какие-то сбережения, но я понимал, что долго на них прожить мы не сможем. Поэтому я пошел и устроился на работу в компанию, которая занималась активными продажами с помощью холодных звонков.

Не скрою, мне было очень сложно начинать там работать. Ведь новых людей там никто не обучал, перед ними просто ставили план и говорили его выполнить. При этом уйти на новое место я тоже не мог, потому что мне обещали платить 800$. Именно столько стоила съемная квартира, в которой я жил со своей семьей.

В самом начале у меня мало что получалось. Но потом я понял, что для достижения успеха мне необходимо учиться. И первое, что я сделал, – пошел в книжный магазин и потратил там около 300$ на покупку книг по продажам.

После того как изучил все книги, я начал применять полученные знания на практике. Я делал холодные звонки, стоя перед зеркалом.

Конечно, все мои коллеги, а их было около 70 человек, поначалу смеялись надо мной, поскольку я был единственным человеком, работающим подобным образом. Однако после того как я стал лучшим продавцом по итогам года и получил премию, коллеги перестали надо мной шутить.

А еще через небольшой промежуток времени я получил приглашение на работу в Марокко. Там я не только обучал холодным звонкам других людей, но и продолжал учиться сам.

После аналогичной истории всегда хорошо срабатывают упоминания об успешных учениках.

После того как вы составите свою ключевую историю, обязательно протестируйте ее. При этом если вы будете проводить тестирование на друзьях или родственниках, то попросите их дать вам правдивую и адекватную оценку услышанному.

Когда тест будет пройден, приступите к написанию своего продающего выступления.

• Приветствие

Проработайте свое приветствие. Каким-либо образом обыграйте свое имя и фамилию так, чтобы они остались в памяти вашей аудитории если не навсегда, то надолго.

Слово «здравствуйте» – короткое слово, поэтому для приветствия старайтесь его не использовать. Лучше выберите для этого более длинную фразу. Ваша задача – добиться обратной реакции от аудитории. Например,

– Добрый вечер, дамы и господа. Скажите, пожалуйста, вам виден флипчарт? Всем виден? Хорошо, тогда я представлюсь…

Еще один интересный вариант приветствия, который поможет вам выбить людей из привычного состояния и предоставит возможность разорвать шаблоны, – это приветствие, произведенное из конца зала. Но данный способ можно использовать только тогда, когда размеры зала позволяют это делать.

Если тема выступления и атмосфера зала позволяют, то в приветствии используйте любой нестандартный предмет (хлопушку, бенгальские огни и т. д.) или любую нестандартную одежду. Это поможет вам отвлечь людей и переключить их внимание на себя.

• Озвучивание темы

Ваша тема обязательно должна быть интересна максимальному количеству людей, находящихся перед вами.

• Ключевая история

Расскажите о том, почему и как вы стали крутым в своей области, что именно подтолкнуло вас заняться этой темой. Например,

– Однажды утром я проснулся и понял, что моя мама не может позвонить мне на телефон с помощью видео. Я ужаснулся. Ведь столько людей ежедневно сталкиваются с подобной проблемой…

Что должно обязательно присутствовать в вашей ключевой истории? • Причина, которая подтолкнула вас заниматься вашей темой.

• Мини-провал, который произошел у вас в определенный момент времени.

• Последующий ваш долгий путь к успеху.

• Демонстрация вашего успеха.

• Демонстрация вашей экспертности.

• Выдача контента

Запустите блок с контентом.

Данный блок обязательно должен содержать в себе:

• список возражений и их отработку;

• кейсы, как свои, так и чужие;

• истории, разрушающие барьеры, как выдуманные, так и правдивые;

• истории, демонстрирующие аудитории, как нужно поступать;

• отзывы.

В итоге ваша аудитория должна осознать простую истину: выигрывает только тот, кто приходит к финишу первым, а вторые, третьи и тем более последние – просто неудачники.

Пример продающей истории:

В конце позапрошлого века жил ученый, который вставил в монокль линзу, дающую перевернутое изображение. Когда он надел ее на себя, то чуть не сошел с ума. Его мозг никак не мог адаптироваться к новым условиям. В результате ученый полностью потерялся в пространстве, так как абсолютно не мог совершать даже самые элементарные действия.

Промучившись подобным образом около недели, ученый принял решение завершить эксперимент. И когда он снял с себя свое приспособление, то вновь был шокирован. Его мозг вновь не мог нормально воспринимать окружающую действительность. В итоге к нормальной работе человек смог вернуться только через месяц.

Однако история на этом не закончилась. Спустя несколько лет двое других ученых решили повторить этот эксперимент, но не на себе, а на добровольце. Они дали человеку уже не монокль, а очки, оснащенные перевернутыми линзами, и заставили его не снимать их. Через 20 дней мозг добровольца адаптировался к перевернутому изображению и начал воспринимать все как норму.

Когда ученые попросили человека снять очки, то у него наступила временная потеря ориентации, которая также восстановилась через несколько дней.

Эксперимент продолжался до тех пор, пока доброволец не начал одинаково воспринимать как обычное, так и перевернутое изображение.

Данная продающая история говорит о том, что мозг человека спокойно может адаптироваться к чему-то новому, но для этого ему потребуется определенное время.

Когда вы расскажете своей аудитории эту историю, то скажите людям:

– Если вы хотите получить результаты, то пройдите у меня хотя бы 30-дневное обучение. Примерно столько времени вам потребуется для адаптации в новой ситуации.

Если же вы просто купите мой недельный коучинг, то, скорее всего, получите результат как с перевернутой линзой. То есть новую информацию вы от меня получите, но ваш мозг не будет знать, что с ней делать. В итоге на определенное время вы перестанете нормально воспринимать действительность.

А далее перейдите к отзывам. По-любому кто-нибудь из вашей аудитории захочет ознакомиться с ними ближе. Только не пытайтесь никого обманывать.

Еще один важный момент: отзывы, полученные от известных брендов, всегда гораздо ценнее тех, которые получены от обычных людей. Чтобы получить такой отзыв, придите в какую-нибудь крупную компанию и предложите свои услуги в проведении тренинга. В большинстве случаев вам не откажут, так как практически у всех крупных компаний есть определенный план, имеющий отношение к обучению сотрудников.

За проведенный тренинг попросите руководство компании дать вам видео отзыв или письменную благодарность. В результате проделанной работы у вас на руках останется рекомендация, которую вы сможете спокойно демонстрировать своей аудитории или размещать на своем сайте.

Но самое интересное заключается не в этом. Дело в том, что после первого полученного отзыва обычно начинают приходить новые клиенты. Именно поэтому первый шаг обязательно должны сделать именно вы.

Если вы хотите получить отзывы от обычных людей, то попросите своих учеников оставить их вам в обмен на какой-нибудь ваш бесплатный бонус.

Собирая отзывы, следите за тем, чтобы они имели правильную структуру.

Итак, правильный отзыв должен содержать в себе:

• Ф.И.О. человека;

• название его компании (если она есть);

• название продукта, услуги или тренинга и Ф.И.О. человека, который его проводил;

• описание большого плюса (что было внедрено или получено);

• описание маленького минуса, который не относится к ключевой компетенции (плохая погода, неудобный стул и т. д.);

• призыв к действию, данный другим людям (приходите, запишитесь, примените и т. д.).

Правильные отзывы очень важны, так как они вызывают нужную вам реакцию в тех людях, которые их читают.

Не забывайте, что неправильно составленные отзывы всегда лучше, чем полное их отсутствие. Неимение каких-либо отзывов – однозначно плохой показатель.

• Оффер

После того как вы выдадите контентный блок, переходите к своему офферу, после которого вы сможете выдать еще одну подкрепляющую историю на вилку цен.

Оффер состоит:

• из основной услуги или товара;

• обслуживания или сервиса этой услуги или товара;

• дополнительных услуг или опций, которые даете вы;

• дополнительных услуг или опций, которые дает кто-то посторонний;

• вашего личного времени (личные консультации, аудиты и прочее).

Оффер и вилка цен делают самый больший процент продаж.

• Дедлайн

Дедлайн подразделяется:

• на количество людей (всего 5 книг);

• время (всего 5 минут);

• услуги или товары (если прямо сейчас, то получаете еще и обслуживание);

• цену (если прямо сейчас, то действует скидка).

В данном блоке всегда хорошо срабатывают заранее подготовленные вещи. Например, во время продающей встречи вам звонит якобы ваш заказчик и просит вас продать ему ваше предложение.

В данном случае избегайте основной ошибки начинающих спикеров. Не откладывайте дедлайн и призыв к действию на самые последние минуты своего выступления, потому что вы можете попросту не успеть их озвучить.

• Закрытие сделки

Закрытие сделки всегда должно сопровождаться правильным вопросом. Например,

– У меня с собой есть два договора, один на 50 000 рублей, а второй на 75 000 рублей. Вы какой будете подписывать?

Если на стадии закрытия сделки человек начинает не соглашаться с вами, воспользуйтесь многократно проверенной на практике «фишкой»:

– Вы абсолютно правы, но дело не в этом… Какой договор лучше дать вам, чтобы вы передали его своему генеральному директору?

В конечном итоге, когда ваше продающее выступление будет составлено на бумаге, запишите его на видеокамеру, а затем взгляните на себя со стороны и докрутите его в тех местах, где оно того требует.

По статистике 99,9 % людей не могут смотреть на себя без ужаса или отвращения, прокручивая свои первые записи. Но со временем это проходит. Поэтому записывайте свое выступление на видео до тех пор, пока вам самим не начнет нравиться ваше выступление.

Если вы понравитесь себе, то уж точно сможете понравиться и другим людям. Потому что вы начнете выступать перед ними уверенно и спокойно.

Только после 100 проведенных выступлений вы, наконец-то, сможете научиться хорошо работать с людьми вживую.

Но до этого момента вы будете просто нарабатывать опыт проведения публичных выступлений.

Оглавление книги