Книга: Большая энциклопедия продаж

Методы грамотной обработки возражений изменению

Помогите потенциальному клиенту снять страх

Страх можно снять с помощью:

• отзывов;

• кейсов;

• благодарностей;

• дипломов;

• рекомендаций;

• поэтапной оплаты;

• гарантий;

• тест-драйва;

• экскурсии в счастливое будущее.

Познакомьте потенциального клиента с человеком, который уже воспользовался вашей услугой или вашим товаром и который уже получил ощутимые результаты.

Научите клиента, как надо жить после приобретения вашей услуги или вашего товара

– Вы не волнуйтесь, когда диета закончится, я продолжу наблюдать за вами в течение трех месяцев и не допущу каких-либо ваших промашек.

– Не волнуйтесь, после обучения вы сможете связываться с нами. И мы будем рассказывать вам о том, как вам жить дальше.

Прорабатывайте предположения

Проработка предположений обязательно должна затрагивать все органы чувств вашего потенциального клиента. Он должен видеть, слышать, ощущать и чувствовать запах того, что вы ему рассказываете.

В свою очередь, предположения подразделяютс:

• на счастливое будущее

Вы переносите человека в то время, когда он уже обладает своей мечтой.

• кошмарное прошлое

Вы обрисовываете человеку весь ужас его прошлой жизни.

• цену изменения

Демонстрируйте человеку разницу между его кошмарным прошлым и счастливым будущим. Попытайтесь высчитать, сколько именно стоит подобная разница.

Демонстрируйте потенциальному клиенту, что он не один

«Мы вместе» – важный лозунг, с помощью которого вы сможете перекрыть возражение изменению.

– Когда вы придете ко мне на консультацию, то попадете в мой клуб. Вы будете все делать вместе с таким-то крутым человеком.

Оглавление книги