Книга: Большая энциклопедия продаж

Поляризующий блок

Учитесь разделять любую аудиторию на «своих» и «чужих», то есть на тех, кто будет у вас что-нибудь приобретать, и кто точно этого делать не будет. Ведь никогда не бывает 100 % продаж. Поэтому выбирайте людей, которые заинтересованы в приобретении ваших продуктов.

Нежелающие совершать покупки, скорее всего, выдвинут вам массу возражений, на перекрытие которых вы потратите уйму своего времени. Однако это время вы можете вполне расходовать на отработку разумных возражений, направленных на продажи.

Каким образом можно поляризовать аудиторию?

• Вы не всесильны

Скажите аудитории, что кому-то вы точно можете помочь, а кому-то нет.

• Обозначение критериев

Обозначьте конкретные критерии, по которым вы будете отбирать людей. Например,

– Я не работаю с людьми моложе 25 лет и старше 55 лет.

Или:

– Я работаю только с мужчинами.

• Использование историй

• История про тех, кому надо

Фактически данная история является портретом вашей целевой аудитории и рассказывает о ее основных болях.

• История про тех, кому не надо

Это история про человека, который думал, что ему ничего не надо, и поэтому не предпринимал никаких действий. А когда он понял, что ему надо, то было уже поздно.

В данной истории давите на материальные ценности, здоровье, свободу и аналогичные элементы.

• История про героя

Расскажите не просто историю про то, как кому помог ваш продукт, а о том, какими качествами надо обладать, чтобы получить результат от вашего продукта. Данная история должна состоять из восхваления таких качеств, как решительность, самостоятельность, желание быть первым, умение тратить деньги, умение занимать деньги (если это нужно), отсутствие боязни далеких поездок, страсть к обучению, безусловное доверие к вам как к продавцу, умение идти против окружающих.

Идеальная продолжительность такой истории около двух минут.

• Использование нецензурных выражений

Использовать бранные слова можно не всегда и не везде. Однако только таким образом вы можете определить, готовы ли воспринимать вас люди таким, какой вы есть, и готовы ли они доверять вам и следовать за вами, несмотря ни на что.

• Нестандартный внешний вид

В какой-то момент времени появитесь перед слушателями не в той одежде, в которой вас привыкли видеть. В результате аудитория тут же поляризуется, причем независимо от того, знали ли вас люди до этого раньше или нет.

• Личное окружение

• Резкая смена шаблона поведения или переход на другой язык

Если вы чувствуете, что все ваши слова пролетают мимо аудитории, то резко смените шаблон разговора. Это поможет вам достучаться до людей. Причем не важно, перейдете ли вы с русского языка на английский или же с литературного русского на обычный матерный.

• Цинизм

Данный элемент работает особенно хорошо в медицинской сфере.

• Анекдоты в тему или высмеивание определенных людей

Анекдоты, помогающие вам высмеивать не готовых к покупке людей, отлично поляризуют аудиторию. Однако именно поляризация поможет вам проводить продажи более эффективно.

Оглавление книги