Книга: Большая энциклопедия продаж

6 шагов к составлению книги возражений

6 шагов к составлению книги возражений

Любые организации или частные лица, занимающиеся продажами по телефону и Skype, должны иметь книгу возражений. Благодаря такой книге вы сможете с легкостью преодолевать любые возражения и склонять клиентов к необходимым вам действиям.

Книга возражений может составляться различными способами. Ниже приведен всего лишь один из вариантов.

Для создания книги возражений проведите большую подготовительную работу, включающую в себя сбор информации с последующим ее разделением по разделам.

• Раздел о компании (продукте, услуге, товаре)

• определите и запишите 10 плюсов своей компании или своего продукта;

• определите и запишите 10 минусов своего товара или компании;

• опишите род своей деятельности;

• выпишите информацию о своих акциях или специальных предложениях.

• Раздел «Портрет клиента»

Для того чтобы ваши продажи были более эффективными, составьте портрет своего основного покупателя. Для этого изучите фото клиента, узнайте род его деятельности, семейное положение, финансовое состояние, причины, подталкивающие его к покупке, а также другие моменты.

• Раздел о параллельных компаниях, занимающихся схожим с вашим видом деятельности

• найдите 10 своих конкурентов и напишите по 10 плюсов и 10 минусов их деятельности;

• оцените ценовую политику параллельно работающих компаний;

• изучите акции конкурентов.

Чтобы это сделать, воспользуйтесь небольшой хитростью. Позвоните в выбранные компании в качестве покупателя и попросите их прислать вам свои коммерческие предложения. Таким образом вы соберете всю необходимую информацию, практически не прикладывая никаких усилий.

• Раздел для описывания возражений

Существует технология, позволяющая легко и просто узнавать ответы на самые распространенные возражения клиентов. Для этого обзвоните 10 компаний конкурентов и, притворившись клиентом, примените все известные вам покупательские возражения: «дорого», «нет времени», «не интересно» и т. д.

После того как вы прозвоните работающие параллельно с вами компании и получите у них интересующую информацию, вы сможете составить собственный план обработки покупательских возражений. Данный план запишите в свою книгу.

Однако заранее предусмотрите в этом разделе свободное место для внесений дополнительных записей. В процессе звонков вы сможете узнать новые эффективные способы борьбы с возражениями, которые будут записаны вами в имеющиеся пустые строчки.

• Раздел для выделения основных возражений

По большому счету у всех клиентов возражения одинаковые. Но одни из них встречаются повсеместно, а другие – в меньших количествах. Данный раздел как раз и предназначен для записи часто встречающихся фраз, которыми покупатели объясняют свой отказ.

• Раздел для тестов

Задача тестов – узнать уровень вашей подготовленности или подготовленности ваших сотрудников к работе с клиентскими возражениями. Самый простой тест может выглядеть следующим образом.

Человек, проходящий тест, должен написать минимум три ответа на самые распространенные возражения, записанные в вашей книге. В случае если вы тестируете себя, задача остается неизменной – вам нужно быстро ответить на возражения клиента.

Составив книгу возражений, вы получите прекрасного помощника в свое полное распоряжение, который будет выручать вас во многих рабочих ситуациях, помогая вам осуществлять продажи по телефону и Skype.

Оглавление книги