Книга: Большая энциклопедия продаж

Продающий блок

Продающий блок продающего выступления должен состоять из следующих элементов.

• Обработка возражений

В отличие от продаж тет-а-тет продажи на аудиторию требуют иной обработки возражений, так как чисто физически их невозможно отработать индивидуально на большое количество людей. Именно поэтому уже на этапе составления своего выступления заранее вставляйте в него данный элемент.

Когда у ваших слушателей будут возникать возражения, то просто указывайте им на ранее озвученную историю. Таким образом вы сможете держать людей в постоянном тонусе.

Разумеется, предусмотреть все возражения невозможно. Однако заранее подготовить обработку наиболее популярных из них, конечно же, в ваших силах.

Чаще всего встречаются возражения:

• по цене

Расскажите историю о том, как у какого-то человека не было денег, но он взял их в долг, купил ваше предложение и получил фантастический результат, который помог ему не просто расплатиться с долгами, но и еще остаться в плюсе.

• техническим условиям

В большинстве случаев люди выдвигают подобное возражение просто так, будучи не готовыми платить вам деньги. Предположим, что вам говорят:

– А я не могу ехать в Москву для прохождения данного тренинга.

Ответьте этому человеку следующее:

– Хорошо, вы не можете ехать в Москву из другого города. Я готов сделать лично для вас онлайн-трансляцию. Но вы готовы оплатить ее прямо сейчас?

Если человек согласится, то скажите ему:

– Я дополнительно созвонюсь с вами чуть позже.

И уже при личном общении донесите до него простую мысль:

– Если для вас важен только конечный результат, то какая разница, в каком городе вы его получите?

При отработке возражений техническим условиям учитывайте то, что люди могут озвучивать данные возражения, действительно опираясь на какие-то причины.

Например, человек не хочет ехать в Москву, потому что считает, что проезд и проживание обойдутся ему очень дорого. В данном случае ваша задача – показать такому потенциальному клиенту альтернативные пути: вместо поезда воспользоваться автобусом, а гостиницу заменить на мотель или хостел.

• Оффер

Расскажите историю о том, как ваш товар или услуга уже помогли кому-то, и как другой человек благодаря вашему продукту достиг хороших результатов. И уже на этом этапе начните продавать, совмещая оффер и призыв к действию.

Призывая к действию, постоянно просите людей не торопиться и не создавать очередь. Таким образом вы вызовете настоящий ажиотаж.

Чередуя оффер с историями успеха, заставляйте людей совершать определенные действия, при этом не утомляя их долгими рассказами. Очень хорошо работают фотографии людей или скриншоты их страниц из социальных сетей, вставленные в ваш оффер в виде доказательства их реального существования.

• Вилка цен

Вилка цен – отдельный элемент в обработке возражений. Если при обработке возражений по цене вы просто говорите о ней, то в вилке цен идет ее сравнение.

Сравнение цены может быть трех типов: прямым, косвенным и с результатом.

Сравнивая себя с конкурентами напрямую и вставляя в качестве доказательств скриншоты их страниц, вы повышаете степень доверия к своим словам.

Косвенное сравнение – это сравнение цены вашего продукта с ценой других продуктов, не имеющих никакого отношения к вашей теме, но при этом оказывающих сильное влияние на аудиторию из-за своей цены. Например,

– Мой тренинг стоит столько же, сколько стоят три с половиной чашки кофе в аэропорту Домодедово на международных рейсах.

В настоящее время будет особенно здорово, если вы сделаете сравнение с какой-нибудь вещью, купленной в Европе за евро.

Сравнение с результатом тоже очень сильно влияет на аудиторию. Например,

– Вы хотите сказать, что счастливые глаза ребенка не стоят полутора тысяч, которые вы отдадите за тренинг?

Или:

– Вы думаете, что, продав на 100 тысяч, вы не сможете позволить себе из этих денег оплатить обучение стоимостью всего 10 тысяч?

• Дедлайн

Расскажите историю о том, что случилось с теми людьми, которые в прош лый раз не успели ничего приобрести у вас.

Поставьте конкретные рамки и условия по отношению к цене своего продукта.

В жесткой форме и безапелляционно предупредите аудиторию о том, что через определенное время цена продукта увеличится. И если кто-то не успеет купить его в течение обозначенного вами срока, то никаких снижений и действий старых цен производиться не будет.

Говоря о дедлайне, внесите в свое предложение дополнительные бонусы. В качестве бонусов могут выступать записи ваших кастомарафонов, которые вы никому не продаете.

И те люди, которые не смогли попасть в свое время на эти кастомарафоны по каким-либо причинам, теперь могут получить их записи только при покупке основного продукта.

Создать ажиотаж вокруг конкретного продукта довольно просто. Достаточно просто ограничить его продажи.

• Призыв к действию

В сфере инфобизнеса призыв к действию просто необходим.

Он должен присутствовать везде, поскольку без него никто ничего делать не будет. Когда вы постоянно озвучиваете призыв к действию, то у людей срабатывает так называемое «стадное» чувство, которое и подталкивает их к покупке.

Оглавление книги