Книга: Большая энциклопедия продаж
Какие цели нужно преследовать во время выступления
Какие цели нужно преследовать во время выступления
Подготовку к любому выступлению начните с постановки цели. Существует три вида цели, один из которых необходимо выбрать до начала подготовки.
• Передача информации
В жизни каждый человек регулярно сталкивается с выступлениями, которые имеют информативную цель. Например, руководитель предприятия или учебного заведения сообщает вам о том, что с наступлением дождливой погоды всем сотрудникам необходимо иметь сменную обувь, или с наступлением учебной практики каждый учащийся должен ознакомиться с техникой безопасности на производстве.
Большинство выступлений российских преподавателей тоже несут в себе информативную цель. Монотонно прочитанные лекции, исписанные чертежами и графиками школьные доски или собранные подписи за ознакомление с инструкцией по пожарной безопасности – это выполненная миссия учителей, которые нацеливают свое выступление на передачу какой-либо информации.
Я вспоминаю одного такого лектора, который преподавал во время моей учебы в институте. Его лекции длились около двух-трех часов. Но как только он начинал что-то рассказывать, ровно через 15 минут меня начинало клонить ко сну. Что я только ни пытался с собой делать, но на каждой лекции я засыпал и просыпался только тогда, когда он заканчивал вещать.
Как ни странно, но вы тоже должны уметь делать информативные выступ ления, особенно если у вас есть свой «живой» бизнес. Понятно, что не все люди все запоминают, но ваша задача – предоставить сотрудникам нужную информацию.
• Призыв к действию
Вторая цель вашего выступления должна призывать вашу аудиторию к определенному действию. Она будет считаться достигнутой, если слушатели начнут делать то, что вы им говорите и к чему вы их подводите. Это могут быть предвыборные выступления кандидатов от политических партий, или агитация вступления в кружки по интересам, или голосование и т. д. Если говорить о бизнесе, то, конечно же, сюда относятся и мотивация сотрудников, и продажи.
Практически каждый день люди сталкиваются с выступлениями, где цель выступающего – это призыв к какому-нибудь действию. Например,
– Кто сегодня не сдаст 300 рублей в фонд кооператива, завтра будет отключен от электроэнергии!
– Желающие бесплатно отдохнуть в санатории могут обратиться за путевками в профсоюзный комитет.
Если вы хотите научиться продавать со сцены, то ваша задача – сделать так, чтобы после вашего выступления слушатели уходили с какой-либо покупкой. Если до сих пор вы еще думаете, что клиенты сами придут к вам, чтобы выбрать какой-либо ваш продукт или услугу, то сильно ошибаетесь в этом.
Людей нужно завлекать и заинтересовывать, вызывая у них желание приобретать тот или иной товар.
Любое ваше выступление, не ведущее к действиям со стороны ваших клиентов, будет являться бестолковым. Такой речью вы ничего не сделаете и ничего не измените.
Выступая перед публикой, учитесь вынуждать людей делать какие-то действия в вашу пользу. Это поможет вам развить себя в продажах со сцены.
Если вы научитесь вынуждать свое окружение совершать различные действия, направленные в вашу пользу, то подведете себя к черте, за которой начнете зарабатывать деньги за свои выступления. А это очень приятное удовольствие!
• Вызов эмоций
Третьей целью ваших выступлений может быть вызов эмоций у аудитории. Такая речь не несет в себе никакой смысловой нагрузки и не содержит в себе никаких призывов к действиям. Это чисто эмоциональное выступление. Подобным способом зарабатывают сатирики и юмористы.
Эмоциональное выступление применяйте там, где хотите, чтобы вас запомнили.
Современные условия жизни показывают, что существует еще и четвертый тип выступлений – комбинированный.
Однако вы должны понимать: чем дольше выступление, тем больше остается времени на выдачу информации. Если времени не хватает, то делайте призыв к действию:
– Все рассказать не успеваю, кому интересно – записывайтесь на тренинг, касса там.
Если времени на контент совсем нет, то бейте по эмоциям, пусть люди посмеются и запомнят вас.
Эмоции – это не обязательно смех, это могут быть и слезы, и злость, или что-то еще.
На одной из инфоконференций многих слушателей взбесило мое выступление. Они говорили мне: «Так нельзя! Ты сумасшедший!» Но прошло всего две недели, и люди стали писать: «В тот момент ваше выступление было очень жестким, но кроме вас мы никого больше не запомнили».
Возможно, в тот день я действительно перегнул палку и ворвался в аудиторию с шашкой наголо. Но зато я выполнил стоявшую передо мной задачу, пусть и через негатив, но выполнил. А самое главное, люди меня запомнили.
Эмоции – важный вид выступлений. Многие считают, что выступления должны быть только информативные или с призывом к действию, а про эмоции забывают. Но вы должны помнить об этом!
Если к вам приезжает ваш начальник, и вы хотите, дабы он заметил вас, то подготовьтесь к встрече таким образом, чтобы у него возникли положительные эмоции в отношении вас. И для этого необязательно читать лекцию два-три часа. Просто скажите несколько слов, вызвав у человека пусть маленькую, но улыбочку.
Исходя из цели своего выступления, подготовьте контент и соответственно оденьтесь. Ваш внешний вид должен соответствовать цели выступления. По возможности подготовьте и окружающую обстановку.
Если задача вашего выступления – донести только какую-то информацию, то особо можете не париться, подойдут и облупленные стены.
Когда же цель выступления касается определенных действий, то вам потребуется такая обстановка, которая будет направлять вашу аудиторию на эти действия и помогать ей все продумывать.
На эмоциональных выступлениях чем больше вы будете влиять на окружение, свой внешний вид и свой контент, тем лучше все у вас будет складываться.
- Основные ошибки, допускаемые начинающими спикерами
- С чего начинаются продажи со сцены
- Зачем нужно уметь продавать со сцены
- Подготовка продающего выступления
- Три метода подготовки к выступлению
- Какие цели нужно преследовать во время выступления
- Классический метод подготовки
- Как самостоятельно подготовиться к продажам со сцены
- Современные веяния в ораторстве
- Какую роль в продажах играют эмоции
- Что нужно знать о ЦА для составления портрета клиента
- Полная схема подготовки продающего выступления
- Структура продающего выступления
- Виды и типы примеров, вставляемых в продающее выступление
- Составляющие начала выступления
- Описание болей ЦА – залог успешного выступления
- Технология правильного составления основной части
- Продающая биография
- Кейсы
- Истории, притчи, анекдоты
- Визуализация во время продаж со сцены
- Эмоциональные якоря
- Ненужные подробности, без которых не верят
- Продающие истории
- Работа с возражениями
- Структура отзыва, или кейса
- Какие выступления приносят максимальные заработки
- Как приобрести ораторский опыт
- Как заставить людей делать то, что вам хочется
- Дрессировка зала
- Усилители продаж со сцены
- Действия, блокирующие возражения аудитории
- Какую роль играет внешний вид в продажах со сцены
- Организация интерактива и дрессировка аудитории
- 5 типов клиентов
- Виды выступающих
- Что такое продающее выступление
- Классическая схема продаж
- Из чего состоят продажи
- Аксиомы продаж
- Технология продаж
- Блоки продаж
- Основные составляющие продающего выступления
- Усилители блоков продаж
- Что объединяет все блоки продаж
- 7 шагов в продажах
- Продающие ответы на вопросы
- Усилители продаж
- Как влияет на продажи первое впечатление
- Какой образ помогает спикеру осуществлять продажи различным аудиториям
- Артикуляционная гимнастика оратора
- Как артикуляционная гимнастика работает в разговорной речи
- Как составить правильное продающее выступление
- Что необходимо для проведения продающего выступления
- О чем нужно помнить, создавая продающее выступление
- Как правильно вызывать эмоции
- Wow-эффекты в продающих выступлениях
- Насколько может быть сложным проведение продающего выступления
- Как правильно создать рекламу, используя восприятие информации аудиторией
- Варианты предложений для разных типов клиентов
- Как во времена кризиса правильно выбрать нишу для выгодного развития
- Как докрутить оффер
- Ключевые моменты продающего выступления
- Продажи без продаж
- Секреты успешного проведения продающего выступления
- Продажи со сцены, не приносящие результат
- Глава 7 Чего нужно опасаться при моделировании бизнес-процессов. Проектные риски моделирования бизнеспроцессов
- Улучшенное время отклика для версии SuperServer
- Часы в Windows показывают неправильное время
- Значимость: покупка как средство достижения цели
- 7 Система Цикл: долгосрочные цели
- Глава 7. Дата и время
- Глава 18 Время
- 1.4.1. Кодирование во время выполнения
- Время и дата
- Время
- Не допускайте того, чтобы поток пользовательского интерфейса блокировался на длительное время
- Перечень типичных просчетов при определении конечной цели проекта