Книга: Большая энциклопедия продаж

Ключевые моменты продающего выступления

Ключевые моменты продающего выступления

Ощущаемый комфорт во время выступления через какое-то время приведет вас к деньгам.

Поэтому если на вашем выступлении какой-нибудь слушатель будет вести себя неподобающим образом, мешая вам проводить тренинг и тем самым создавая неблагоприятную атмосферу в аудитории, то попросите его удалиться из зала или забаньте этого человека в своем чате.

Умейте отличать глупые и назойливые вопросы от возражений по своей теме. На возможные возражения заранее подготовьте ответы в виде историй и скриншотов с доказательствами своей правоты.

Одним из частых возражений является возражение по цене, отработку которого можно провести без труда. Если потенциальный клиент сказал вам: «У меня нет денег. И я думаю, что это дорого», то попробуйте согласиться с ним:

– Да, я согласен, что у вас нет денег. Вопрос в чем?

Таким образом вы начнете немного троллить человека, демонстрируя всем остальным, что он задает вам глупые вопросы.

Еще один вариант реагирования на аналогичные возражения сводится к следующему:

– Раз у вас нет денег, как у школьника, которому родители дают их на мороженое, то воспользуйтесь моими бесплатными материалами. Зайдите на мой сайт, скачайте их и занимайтесь самостоятельно.

Благодаря подобному ответу вы принизите человека и покажете аудитории, что бесплатные материалы предназначаются школьникам и студентам, а не взрослым людям.

Когда слушатели начнут задавать вам вопросы, то сразу же в своей голове продумайте на них ответы.

Вопросы могут быть настолько неудобными, что вам не захочется отвечать на них. Если вы поймете, что какой-то вопрос, заданный вам из аудитории, касается не очень приятного для вас момента, то начните отвечать на другой вопрос.

Подобным образом часто поступают политики, причем как российские, так и зарубежные. Существует даже целый курс на эту тему, который представляет собой полезный и интересный материал.

На неудобные для вас вопросы вы можете и отвечать, и не отвечать. Но если уж все-таки вы приняли решение ответить, то обязательно поставьте аудиторию в известность, что вам это не нравится. Более того, оповестите людей о своем настроении. Например,

– Сегодня я буду ругаться матом, потому что у меня нет настроения. Если вас все устраивает, то давайте продолжим. Если нет, то освободите помещение…

Основная «фишка» заключается в том, что во время проведения своих продающих выступлений вы не сможете быстро прийти к подобному поведению, если станете терпеть неудобства и проявлять мягкость своего характера только для того, чтобы не вызвать конфликтную ситуацию.

Но как только вы «взорветесь» один раз, так вам сразу станет легко и просто общаться со слушателями. Правда, при условии, что они нормально воспримут такую реакцию.

Во время продающего выступления всегда помните о том, что презентация и продажи – это неразрывные вещи. Плавные переходы от одного к другому можно делать примерно следующим образом:

– Я ценю то, что сегодня вы отдаете предпочтение мне, поэтому я хочу подарить вам подарок.

А далее начните рассказывать о своем подарке и сделайте так, чтобы аудитория немного поборолась за него.

Таким образом вы не просто добавите в свое выступление интерактив, но и сделаете неразрывными презентацию или выдачу контента с продажами.

Оглавление книги