Книга: Большая энциклопедия продаж

Ненужные подробности, без которых не верят

Ненужные подробности, без которых не верят

Чтобы сильнее повысить к себе доверие со стороны окружающих людей, не забывайте в свои кейсы или истории из жизни добавлять ненужные подробности.

В моем рассказе про сгоревший офис фраза «все сгорело, кроме микроволновки» является ненужной подробностью, без которой достоверность резко уменьшается.

Ненужную подробность добавляйте и тогда, когда вы рассказываете слушателям о своих учениках.

Моя ученица Васимова Ольга имеет ужасно мерзкий голос. Когда от удовольствия она визжит по телефону, рассказывая о своих успехах, то слушать ее невозможно. Я все время отдираю свое ухо от телефонной трубки. Интересно, что наше знакомство состоялось именно так. Она мне позвонила, и из трубки донеслось:

– А-а-а-а-а, я сделала это! Я заработала 26 миллионов! Мне подписали договор!

И дальше следовали столь же восхитительные нецензурные выражения.

Одно дело рассказывать о том, что ученица заработала несколько миллионов. И другое дело – добавить в рассказ ненужную подробность о мерзком голосе. Достоверность становится совсем принципиально другой.

С первого взгляда, возможно, вам будет непонятно, зачем нужны ненужные подробности. Но, слушая ваш рассказ, люди начинают рисовать в своей голове картинку. И дальше происходит отождествление вашего персонажа. Люди думают: «А нам тоже звонят таким неприятным голосом», – и они уже не могут вам не верить.

Насколько тщательно вы должны освещать все детали?

Чем тщательней, тем лучше. Главное, чтобы подробности не заменили сам разговор. Они должны быть мимолетным отвлечением. Все будет зависеть от того, как долго вы собираетесь крутить основную тему. Если основная тема длится час, то трехминутный рассказ про вашего ученика является мимолетным. Если выступление длится всего 10 минут, то на ненужные подробности можно выделить только 10–12 секунд.

А вот какую именно подробность нужно будет добавить, вам поможет тестирование.

Никогда не рассказывайте о своем клиенте:

– Вчера ко мне приехал клиент и совершил покупку на 26 миллионов. Правильнее будет сказать следующее:

– Вчера мой клиент совершил покупку на 26 миллионов, но сам приехал на машине за сто тысяч, да еще убитой в хлам. Может, он рисует эти миллионы? Но дело не в этом, купил и купил.

Главное, всегда говорите правду.

В жизни постоянно что-то происходит. Может случиться так, что вам что-то не понравится в ком-то, или в этот день будет плохая погода, или вам позвонит близкий человек, и вы поругаетесь. Просто зацепитесь за это.

Запомните, что лгать людям нельзя, но совокуплять одни события в другие можно. Примером может служить следующая история:

Много лет назад Сергей Кошелев продавал трактора, стоимость которых составляла около одного миллиона рублей за единицу. Соответственно, в какой-то год он мог продать их 100 штук и сделать оборот в сто миллионов рублей.

Оборот в сто миллионов можно переместить по времени, сказав:

– Недавно мы с компаньоном продали тракторов на сто миллионов.

Недавно – это проблема выступающего. Трактора проданы? Проданы. Какие? МТЗ. Кому? За рубеж (Казахстан). Ложь есть? Нет.

Если во время подготовки к продажам со сцены вам не хватает фактов, то расскажите чужую историю, назвав главных героев своими знакомыми. Оперируйте этими вещами и используйте их в своих целях. И это будет честно, правильно и законно.

Итак, готовясь к продажам со сцены, помните, что ваши истории из жизни, кейсы и отзывы должны содержать ненужные подробности. И ваша задача – уметь ими играть.

Оглавление книги