Книга: Большая энциклопедия продаж

Секреты успешного проведения продающего выступления

Секреты успешного проведения продающего выступления

• Личные истории

Чем больше личного вы расскажете своим слушателям, тем больше доверия вызовете у них.

Но учитесь отделять сцену от реальной жизни. Если вы не хотите иметь проблемы с родственниками, то сразу поставьте их в известность, что вынесете их на всеобщее обозрение как участников вашей истории.

Наиболее востребованные личные темы, всегда хорошо воспринимаемые аудиторией:

• истории из детства;

• истории, описывающие проблемы в семье;

• истории, связанные с родителями;

• истории, связанные с детьми.

Если вашим слушателям незнакома ситуация, которую вы описываете, то, проникшись ею, они начинают верить вам и сами погружаются в излагаемую вами историю.

• Истории о себе

Чтобы не пугать аудиторию своими званиями и регалиями, учитесь правильно встраивать в собственное выступление рассказ о себе. В противном случае люди будут думать о том, что раз они не имеют то, что есть сегодня у вас, значит, они обязательно испытают неудачу. Как правильно нужно рассказывать о себе?

• рассказ о себе встройте в историю своего клиента

– Буквально 5 минут назад я получил письмо от своего ученика, поэтому не могу не поделиться с вами радостью.

• рассказ о себе встройте в историю, связанную с мегагуру

– Вчера я не только посетил тренинг самого мегагуру, но и познакомился с ним.

В данной ситуации ваша задача – не рассказать своей аудитории об этом человеке, а показать людям свой кейс.

• рассказ о себе встройте через СМИ

Здесь очень важно использовать ненужные подробности, но такие, до которых ваша аудитория точно не дотянется. Например,

– Когда я летел в Германию, то в самолете читал немецкий «Forbes». Так я узнал о том, что…

• создайте свою ключевую историю

Для начала четко осознайте свою тему, позаимствовав ее у конкурентов. Если ваши конкуренты смогли зайти на аудиторию с этой темой, значит, сможете и вы.

Далее точно определите портрет своей целевой аудитории и ее боли. Продумайте, каким образом ваша тема может перекрыть эти боли.

На основании проделанной работы составьте свою ключевую историю.

• Кейсы

Кейсы нельзя взять из воздуха, их необходимо наработать. Каким образом вы можете это сделать?

• Снижение цены

Предположим, что ваш продукт стоит 100 000 рублей. Выберите нескольких человек, которых вы быстро сможете довести до результата, и только для них снизьте свою цену до 20 000 рублей. Но при этом сразу договоритесь, что обязательным условием такого сотрудничества будет являться кейс.

• Выдуманные люди

Настоящие кейсы вы можете дополнить выдуманными именами. Возьмите из интернета фотографии людей, желательно проживающих не в России, и разместите их вместе со своими историями.

• Бредогенератор

Бредогенератор – это умение, позволяющее человеку моментально переключаться с одной темы на другую с помощью одного слова. Такое упражнение легче всего дается женщинам, нежели мужчинам, потому что дамы обладают от природы аналогичным навыком уводить разговор в сторону.

Обладать таким навыком вам необходимо для того, чтобы в любой ситуации вы могли продолжить беседу, несмотря ни на что.

Предположим, что вы впервые проводите выступление с каким-нибудь спикером, с которым познакомились буквально за 10 минут до мероприятия и успели обсудить с ним план выступления лишь в общих чертах.

Именно поэтому вы должны грамотно использовать бредогенератор для легкого подхватывания той темы, на которой закончит свое выступление этот спикер.

• Возражения

Лучшим доказательством при обработке возражений всегда выступают факты.

Прежде чем вы начнете продающее выступление и поймете, каким образом вы сможете продать свой продукт, сначала в обязательном порядке соберите тестовую группу людей, которые своими вопросами и возражениями укажут вам на пункты вашего выступления, необходимые для проработки в первую очередь.

Любая продажа является процессом обработки возражений. А чтобы вы могли постоянно увеличивать собственные продажи, заведите тетрадь, в которой будут собраны все возникающие по вашей теме возражения и которую вы будете регулярно пополнять либо самостоятельно, либо с помощью помощника.

После того как вы соберете различные возражения, перед вами встанет задача найти ответы на них, а затем записать в тетрадь самый эффективный ответ как наиболее действенную обработку.

Для осуществления высоких продаж вы можете в любое время обращаться к своим записям или давать их своим ученикам.

Существует еще одна схема продаж, которая тоже помогает заранее перекрывать возражения. Например, вы выходите к аудитории и сразу анонсируете:

– Скорее всего, моя методика вам не понравится, и практически вы будете не согласны с ней. Но благодаря этой методике я уже получил вот такие-то результаты. Поэтому недовольные могут сразу покинуть аудиторию, а с оставшимися я продолжу работать.

Данная схема продаж полезна тем, что с ее помощью вы сразу демонстрируете аудитории, что возражать в конце вашего выступления не имеет смысла.

После фиксации вся обработка возражений должна пройти тестирование, в результате чего вы получите индивидуальный перечень блоков, который будет отлично работать именно для вас.

• Продажи

80 % результативных продаж зависит от фильтрации людей на входе. Чем более качественные люди будут приходить к вам, тем больше продаж вы совершите. При этом ваша задача – не просто правильно выбирать целевую аудиторию, но и ответственно подходить к подбору людей на свои выступления.

Любые продажи стандартно подразделяются на два раздела, которые никогда не совпадают, так как представляют собой разные вещи:

• то, что людям хочется;

• то, что людям надо.

Например, человек хочет ничего не делать, но при этом хочет зарабатывать много денег. Чтобы получить удовлетворение в заработке денег, он должен работать, продавать, обрабатывать возражения, заниматься лидогенерацией и так далее.

Когда вы что-то продаете, то вы должны продавать не сам продукт, а иллюзию счастья, за которой скрывается набор определенных инструментов.

Какие основные проблемы возникают у начинающих продавцов?

• Попытка сразу продать инструменты

Обычно такое действие заканчивается ничем, поскольку человек стандартно не хочет ничего делать. Например, если вы вставите в свой оффер нетворкинг, то это не прибавит вам количество продаж. Почему? Потому что нетворкинг – это не результат, а всего лишь инструмент.

• Попытка продать то, что хочется человеку

Как ни странно, но это тоже не продается. Почему? Потому что такие вещи – своеобразная «волшебная таблетка», которая никогда не будет работать. И люди это понимают.

• Попытка продать всем подряд

Начинающие продавцы не умеют определять свою целевую аудиторию. И если они продают чесалки для спины, то полностью уверены в том, что эти чесалки нужны абсолютно всем, так как у каждого человека есть спина. Однако это совершенно неверный вывод. Именно он и приводит новичков к провальным продажам.

Как правильно определить целевую аудиторию?

Быстро создать свой продукт

Естественно, изначально качество продукта, созданного «на коленке», будет не очень хорошим. Но на данном этапе это не так важно.

Начать искать покупателей на свой продукт

Ищите не тех, кто просто в теории может купить ваше предложение, а тех, кто готов заплатить за ваш продукт прямо здесь и сейчас.

Сформировать портрет своей целевой аудитории

Делайте это, основываясь на тех людей, кто вложил уже деньги в ваш продукт.

Собрать свою целевую аудиторию

Чтобы ваши продажи были успешными, учитесь верно определять свою целевую аудиторию и продавайте иллюзию, за которой скрываются инструменты, помогающие претворять эту иллюзию в реальность.

Целевая аудитория может быть трех видов: моно, «сборная солянка», разношерстная.

Моноаудитория представляет собой какой-нибудь клуб, в котором люди имеют одну определенную единую боль.

«Сборная солянка» – это и тема интересная, и вход доступен по цене, и люди, имеющие единую проблему, собираются в одном месте без всяких ограничений. Набрать такую аудиторию можно просто через интернет. Однако если вы будете делать это через свой сайт, то следите за тем, чтобы вас можно было легко найти и ваше доменное имя не вызывало затруднений при наборе.

Поэтому если вы определите, что ваша аудитория находится в офлайне, то в онлайне вас быть не должно. Но при этом у вас должен быть сайт и какие-то размещенные на нем бесплатные материалы.

Разношерстная аудитория – это люди, которые случайно услышали тему выступления, заинтересовались ей и решили остаться. При этом они вообще не имеют ничего общего между собой.

Если вы начнете демонстрировать свои результаты, нарезая их на очень мелкие элементы, то ваши продажи также возрастут. Например,

– Вы научитесь осуществлять утренние и вечерние звонки клиентам. Вы получите портфолио, которое будет состоять из 3-х таких-то фотографий и 3-х таких-то. Вы научитесь правильно одеваться в соответствии со своим цветотипом.

Во время проведения бесплатных программ обязательно продавайте на них, но только что-то недорогое. Например, свой лекционный тренинг. Однако если ваша задача – заработать на основной своей программе, то сделайте следующее:

• объявите, что у вас есть ваша основная программа, которая стоит столько-то.

Сделайте это до запуска своей бесплатной программы. Так вы заранее определите для себя конечную цель и заранее позволите аудитории морально подготовиться к покупке вашего предложения.

• проведите бесплатную, но при этом продающую программу.

Разделите свое мероприятие на две части. В течение первой части выдайте полезный контент, а в течение второй проведите продажи.

• определите, сколько мероприятий вам нужно провести еще.

Дополнительные мероприятия нужны для того, чтобы участники ваших программ «созрели» до покупки основной программы.

Чтобы вы смогли что-то продать, люди не должны получать на ваших мероприятиях никаких результатов. Они должны получить лишь контент и зародить в себе мысль о том, что без вашей помощи они не смогут прийти к конечному результату.

В кризис ориентируйтесь только на дорогие и дешевые чеки. В противном случае продаж у вас станет совсем мало.

• Мотивация

От цели вашего выступления зависит многое. Поэтому вашей приоритетной задачей должно стать определение этой цели.

Безусловно, что в течение всей жизни вам придется проводить различные выступления, в том числе и мотивационные, на которых вы не будете ничего продавать, а только будете подталкивать свою аудиторию к чему-либо.

Предположим, что вы хотите замотивировать своих сотрудников на улучшение месячного результата. Но если вы поставите перед людьми задачу увеличить конечный результат минимум в 2 раза, то в этом случае простая мотивация не принесет вам 100 %-ный результат.

Почему? Потому что совместно с мотивацией вы должны обязательно использовать голодотерапию и дрессировку.

Голодотерапия – это наказание сотрудников в виде лишения премий или каких-либо иных денежных выплат.

Что касается дрессировки, то она выглядит следующим образом.

• Вы что-то делаете, а человек просто смотрит, при этом он может задавать вопросы.

• Вы делаете, человек помогает вам.

• Человек делает, а вы помогаете ему. Будьте готовы к тому, что на данном этапе произойдет «зависание» вашего подчиненного.

• Человек делает, а вы смотрите.

• Человек делает все самостоятельно.

Если чисто физически вы не можете научить всех сотрудников (их слишком много), то надрессируйте нескольких, чтобы потом они дрессировали других.

Благодаря такой упрощенной схеме дрессировки вы реально можете передавать свой опыт собственным сотрудникам.

Перед проведением мотивационного выступления соберите все ошибки сотрудников, ранжируйте их от наибольшей к наименьшей и вставьте их в недельный план своих выступлений.

Во время проведения мотивационного выступления разберите на нем не более одной ошибки. Причем в первую очередь разберите наиболее часто встречающиеся ошибки, затем те, которые повторяются среднее количество раз, и только потом наиболее редко встречающиеся.

Когда вы составите план своего мотивационного выступления, то особое внимание уделите усилению боли и призыву к действию. Боль усиливайте более глубоким копанием, а призыв к действию можете заменить каким-нибудь конкурсом. Например,

– Вы не выполнили план! Задумывались ли вы, чем в следующем месяце станете оплачивать съемную квартиру?

Усилить боль можно и сравнением состояния человека с состоянием других более успешных и богатых людей, тем самым еще раз надавив на точку боли.

Заменить призыв к действию каким-либо конкурсом можно следующим образом:

– Я объявляю конкурс, в котором могут принять участие все те, кто получил от клиентов более 15 отзывов.

Таким образом, вы замотивируете людей на действие не просто призывом, а стимулом выигрыша в каких-либо соревнованиях или конкурсах. И вероятность того, что действия будут иметь длительный характер, резко увеличивается по сравнению с обычным призывом на короткий срок.

• Правильный своевременный контент

Переизбыток контента и теории во время продающих выступлений – это распространенная ошибка многих начинающих коучей, в результате которой наблюдаются низкие или вовсе нулевые продажи.

Использование контента в социальных сетях должно быть правильным. Это означает, что вам следует привлекать и заинтересовывать людей, но ни в коем случае не давать им всю теорию своего коучинга. Выдавайте лишь малую часть в виде «магнита», который вызовет у слушателей делание: узнать больше и копнуть глубже по вашей теме.

Заинтересуйте клиентов с помощью метода «Обучение незнанию» и употребления умных слов и непонятных фраз, вызывающих сразу же массу вопросов по их пояснению и расшифровке. Тем самым вы подтолкнете их на дальнейшее обучение, на котором расскажете и разберете все эти непонятности более подробно.

Выйдя на аудиторию, которая до вас никогда не сталкивалась с продажами в лоб, вы столкнетесь в первую очередь с жестким сопротивлением. Люди устроены так, что хотят получить все, сразу и бесплатно.

Поэтому при вашем поверхностном контенте у них возникнет возражение и недоумение:

– А за что мы заплатили сейчас, если необходимо платить еще, чтобы узнать больше? Это какой-то обман!

Поэтому объясните им, что свое обещание рассказать, что и в какой последовательности нужно делать, вы выполнили. А вот как делать, чтобы это работало и приносило результат, вы расскажете отдельно. И в этом нет никакого обмана.

Те слушатели, которым действительно это будет нужно, обязательно придут к вам в программу, чтобы пройти обучение. А те, кому это не нужно, не нужны вам!

Поэтому не старайтесь при первой же встрече выкладываться на все 100 %, помогая людям решать их проблемы. Как правило, клиенты не ценят помощь, оказанную бесплатно или за малые деньги, и не пользуются полученными советами в полной мере.

Только испытав дискомфорт от бесплатного общения с вами и заплатив приличные деньги за дорогую программу, люди начнут применять вашу методику на практике, в результате чего и получат высокие результаты.

Именно поэтому ваш контент и ваше отношение к аудитории на первых этапах должны быть не только правильными, но и своевременными. Это закон успешных продаж!

Все вопросы и проблемы, возникающие у людей на первых этапах, переносите в свои следующие программы. Этим вы вызовете у них желание принять участие в ваших платных коучингах и тренингах, чтобы получить от вас ценную информацию.

Сделайте четкое разграничение аудитории на потенциальных клиентов и клиентов. Первым покажите только обертку, а саму конфетку предоставьте лишь непосредственным клиентам. Не бойтесь, что вас неправильно поймут, знайте себе цену и экономьте свое время, которое тоже стоит денег.

Если вы будете подстраиваться под всех, то ваши продажи так и будут минимальными. Поэтому делайте так, как удобно в первую очередь вам и тем, кто платит вам хорошие деньги.

Поляризация

Устанавливая определенные рамки при ведении продающего выступления, учитывайте следующие моменты:

• вещание начинайте с определенного времени

Как правило, основное количество людей придут на ваше выступление только к 30 минуте. Поэтому начните устанавливать рамки не ранее чем с 10 минуты. А до этого времени вставьте блок приветствия.

Только после того как вы обозначите правила своей игры и поставите рамки, можете начинать основную часть своего вебинара.

• людей нужно воспитывать

Во время продающего выступления ваша задача – отсеять тех, кто не готов и точно не будет ничего покупать у вас. При этом можете делать это в грубой форме.

На протяжении всех занятий регулярно говорите аудитории, что в работе и выборе клиентов вы принципиальны и работаете только с теми, кто потенциально готов совершать покупки. Таким образом вы поляризуете свою аудиторию, что поможет вам в дальнейшем сделать свою работу гораздо проще и эффективнее.

Если вы ведете себя довольно мягко с аудиторией, то придумайте благовидный предлог для введения своих рамок. Например,

– Сегодня я приболела, у меня очень сильно болит горло. Поэтому сейчас я буду работать с вами так, как удобно мне.

Благовидных предлогов может быть множество. Главное, не бойтесь использовать даже самые глупые из них.

Если вы столкнетесь с человеком, который захочет от вас получить что-нибудь бесплатно, то не отшивайте его прямо в лоб. Это точно не понравится вашей аудитории.

Лучше предложите такому человеку купить вашу книгу и найти в ней ответы на все свои вопросы.

Тарифы

Когда вы озвучите какую-либо цену или разместите собственные расценки на своем сайте, то сделайте так, чтобы у людей была возможность сравнить все ваши цены между собой. Для этого используйте тарифную сетку, которая стандартно состоит из тарифов за:

• час;

• один день;

• один день оптом;

• месяц (6–8 дней занятий).

Таким образом, если один час вашего выступления стоит 10 000 рублей, то один день будет стоить примерно 50 000–60 000 рублей, а один месяц около 350 000 рублей.

Если же вы разместите на своем сайте только один тариф, например, за месяц, то ваша аудитория может посчитать его дорогим, и тогда у вас практически не будет продаж.

Сбор контактов

На своих выступлениях вы не всегда сможете продавать напрямую, так как не все организаторы мероприятий будут давать вам зеленый свет в этом вопросе.

В подобной ситуации существует три способа действий.

• Экологичный способ

– Вы отвечаете на вопросы в перерыве и не на сцене.

– Вы собираете электронные адреса людей, которые хотят у вас купить.

– Вы просите их прислать письмо на вашу почту.

– Вы собираете контакты через своего помощника.

При этом ничего ужасного для вас не происходит, потому что в конечном итоге собранные контакты приведут вас к продажам по телефону.

• Полуэкологичный способ

В данном случае вы не собираете контакты напрямую, а только вскользь упоминаете о своем оффере.

Но при этом вы обязательно говорите:

– Если бы мне можно было продавать, то я обязательно бы рассказал вам обо всем подробнее.

• Неэкологичный способ

Несмотря на запрет, вы все равно продаете, а после выступления просто уходите и больше никогда не работаете с данными организаторами.

Избавление от комплексов

Практически все начинающие коучи со страхом думают о том, что не смогут помочь своим слушателям полностью избавиться от боли. В связи с этим у них возникают различные комплексы, связанные как с озвучиванием цены, так и со многими другими вещами.

Чтобы подобные мысли не засоряли вам голову и вы могли практически без труда продавать свои продукты аудитории, соблюдайте следующие правила:

• учитесь разделять работу и личную жизнь; • избавляйтесь от своих комплексов;

• постепенно приучайте аудиторию, что за каждый шаг нужно платить.

Итак, если вы на работе, значит, занимайтесь только продажами и ничем другим. Чтобы избавиться от различных комплексов, которые мешают вам осуществлять продажи, представьте, что сцена – это Disneyland Park, а вы являетесь не только представителем этого парка развлечений, но и дарите разным людям чудесную сказку, которая несет с собой счастье и радость.

Самое интересное, что за такое сказочное путешествие люди будут с удовольствием платить вам свои деньги.

А как только вы приучите людей к мысли, что каждый шаг нужно оплачивать, так ваши комплексы тут же рассеются, и вы перестанете бояться озвучивать свою цену.

Тема

Существует некоторые темы, которые очень плохо собирают аудиторию в офлайне, так как людям крайне сложно выносить свои интимные труднос ти на всеобщее обозрение. К таким темам, например, относятся кредиты или венерические заболевания.

Если вы работаете с подобной тематикой, то ориентируйтесь на работу в онлайне. Таким образом, люди будут спокойно собираться все вместе, и при этом у каждого из них возникнет ощущение индивидуальной работы с вами.

Однако никогда не забывайте о том, что чем больше людей вы соберете, тем легче должна быть подача вашего материала. Помните, что уровень понимания у различных людей всегда будет разный.

Оглавление книги