Книга: Большая энциклопедия продаж

Действия, блокирующие возражения аудитории

Действия, блокирующие возражения аудитории

Лучшая тактика по работе с возражениями – сделать так, чтобы они никогда не возникали. Есть много способов, которые предотвращают их появление. Однако как бы хорошо вы ни выступали, у вас все равно время от времени будут появляться слушатели, которые постоянно будут вам перечить.

Предположим, что слушатель говорит вам:

– Все это я уже знаю.

Попробуйте ответить ему следующим образом:

– Если вы все знаете, то почему у вас такие низкие результаты?

А далее, обращаясь к аудитории, скажите:

– Кто хочет быть нищим, делайте как он.

Возможно, что при этом человек возразит вам:

– Я зарабатываю 300 тысяч рублей в месяц.

И тут вы снова блокируете его возражение:

– Вы считаете, что 300 тысяч – это хороший результат?

Если вы решили продавать со сцены, зарабатывая деньги путем проведения семинаров и тренингов, то подобные люди будут периодически попадаться вам. От этого никуда не уйти. Другое дело, как вы станете на это реагировать.

Есть люди, которые хотят показать свое превосходство над остальными. Они чувствуют себя униженными, если кто-то занимает более лучшее или более выгодное положение.

Поэтому, чтобы хоть как-то удовлетворить свое эго, они выкрикивают в зал всякие гадости.

На такие подколки реагируйте спокойно. Вы не должны показывать своим видом, что вас обидели. Не краснейте, не бледнейте, не зовите на помощь маму. Будьте умнее и мудрее тех, кто хочет вывести вас из себя. Запомните, что когда кролик кричит на медведя, косолапый даже внимания на него не обращает.

Самая лучшая работа с возражениями – это сценарий.

Запишите себе в тетрадь все, что может произойти на выступлении, а затем напишите сценарий, как это будет происходить. Сложного в этом ничего нет. Наверняка в своей жизни вы уже готовились к какому-нибудь мероприятию. Например, отмечали в кругу друзей свой день рождения. Однако перед тем как позвать гостей, продумывали каждую мелочь.

Точно так же и с возражениями.

Заранее в своей голове проработайте то, что и как будет происходить на сцене и в аудитории. Продумайте, что вы будете делать, если вдруг погаснет свет или не будет работать микрофон.

Если вдруг вы забудете, что надо говорить дальше, и у вас под рукой не окажется шпаргалки, то скажите, что настало время вопросов и ответов.

И пока аудитория будет три минуты думать, что же спросить у вас, вы успеете привести свои мысли в порядок.

Необязательно с вами случится то, о чем написано выше. Но если вы подготовились, то случайностей как таковых практически не будет. Поэтому напишите, что может произойти во время ваших продаж со сцены, и как в той или иной ситуации вы поступите.

Если вы хотите избежать возражений слушателей, то скажите аудитории:

– Так как время совсем ограничено, то все вопросы задавайте в конце выступления.

А дальше ведите мероприятие так, чтобы на вопросы времени совсем не осталось.

У сложной темы всегда есть возражения и всегда есть вопросы. Ведя ее, скажите в зал такую фразу:

– Сейчас я начну объяснять сложный материал, поэтому, пожалуйста, все вопросы задавайте в конце, так как по ходу своего рассказа, возможно, я на них отвечу. Когда я закончу говорить, тогда можете спросить о том, что осталось для вас непонятным.

Если у человека возникнет какой-либо вопрос, то либо вы на него уже ответите, либо слушатель забудет, что хотел спросить.

В работе с возражениями очень помогает ссылка на авторитет. Говоря о цифрах, ссылайтесь на какие-нибудь источники. Если вы забыли, откуда взяты те или иные цифры, то просто скажите:

– По данным института спроса и предложения Великобритании…

Многие ораторы часто говорят на своих больших мероприятиях следующее:

– На таких тренингах обычно бывает два вида участников. Первые всегда очень внимательно слушают. Это самые благодарные слушатели. Вторые – неудачники. Обычно они высказывают свое несогласие во время выступления. Это люди с комплексами, и в жизни их недолюбили. Но вы же нормальные, у вас все в порядке, поэтому давайте начнем работать.

Если вам говорят, что методика, о которой вы рассказываете, не работает, то ваш ответ должен быть примерно таким:

– Именно поэтому вы и должны внимательно меня слушать, потому что у меня она работает.

Если тема сложная, и кто-нибудь задает вам вопрос, на который вы только что ответили, то спросите у зала:

– Кто понял, о чем сейчас шла речь? Поднимите руки. Пожалуйста, подойдите в перерыве к тем, кто понял, и они вам объяснят.

Или за две минуты расскажите тему еще раз и спросите:

– Я ответил на ваш вопрос?

Еще один шаблон, помогающий ораторам блокировать возражения, называется: «Вы хотели спросить: «Почему?»

Предположим, что во время выступления кто-то из слушателей вам говорит:

– То, о чем вы рассказываете, не работает!

Заблокируйте возражение следующим образом:

– Вы хотели сказать, что вы пробовали это сделать, и почему у вас это не работает? Правильно я вас понимаю?

Возможно, что таким образом человек хотел загнать вас в тупик, но вопросом на вопрос вы его опередите.

Если у вас отсутствует достаточное количество умных и серьезных аргументов, то включайте в свою речь статистику и высказывания древнекитайских философов.

Если же вы владеете такими аргументами, то, выдавая их, вы повысите свой статус.

Если на сегодняшний день вы только начинаете делать первые шаги в продажах со сцены в своей теме и пока еще не имеете каких-то серьезных результатов, то на вопрос: «А какие результаты вы имеете?» – дайте примерно следующий ответ:

– Со своими клиентами я заключаю соглашение конфиденциальности. Возможно, им будет неприятно, если их данные будут опубликованы в свободном доступе. Если какие-нибудь компании согласятся раскрыть свои секреты, то позже подойдите ко мне, я покажу вам статистику.

Если во время тренинга кто-то встает и говорит:

– А я уже так пробовал. Результата нет! – то у вас есть два варианта ответа.

Первый вариант:

– Если вы не знаете, что и как делать, то это не означает, что не существует людей, которые могут это сделать.

Второй вариант:

Напишите на доске: «Паша делал, у него ничего не получилось». И тут же задайте вопрос залу:

– Кто здесь проблема?

А далее сделайте вывод:

– Нужно учиться.

Если из зала следует возражение следующего характера:

– Я бы купил, но только с перламутровыми пуговицами. –

то вы ответьте:

– С перламутровыми пуговицами я не продаю, потому что они радиоактивные и ядовитые. Мои изделия с хорошими зелеными экологически чистыми пуговицами. Я ответил на ваш вопрос? Давайте заключать контракт.

На самом деле какие-то серьезные возражения – это, скорее всего, ваши страхи. Возражения – это то, что вы сами себе накручиваете и надумываете. Если изначально вы готовите свою речь качественно, то каких-то серьезных негативов во время продаж со сцены у вас не возникнет.

Негативы слушателей проявляются тогда, когда вы сами даете повод их сделать. Поэтому качественная подготовка сравнима с профилактикой. Когда оратор готов, возражения чаще всего не зарождаются.

Оглавление книги