Книга: Большая энциклопедия продаж

Science fiction, или научная фантастика

Science fiction, или научная фантастика

Данный вид манипуляции основан на игре с цифрами и сравнении несравнимого.

Игра с цифрами

– Предположим, что ежедневно вы выкуриваете одну пачку сигарет и тратите на это 100 рублей. Вы только представляете, что если бы вы не курили, то ежегодно в вашем кармане оставалось бы 36 500 рублей. На эти деньги вы могли бы каждый год покупать новый айфон.

Согласитесь, что, с одной стороны, это звучит логично. Однако это полный бред. Почему? Потому что если вы бросите курить уже завтра, то вместо сигарет вы начнете покупать себе жевательную резинку, леденцы, булочки и т. д.

36 500 рублей (образная сумма) – это деньги, которые рассчитаны на то, что вы их потратите на получение какого-либо удовольствия. Но, согласно методу Science fiction, в вашем кармане эти деньги будут считаться лишними.

Игра с цифрами очень хорошо используется в процессе переговоров и продаж. Например,

– Только в течение последних двух лет наш супермаркет принес нам в среднем около 20 миллионов долларов.

Звучит круто, но если посчитать, то получится, что данный магазин приносит 5 миллионов рублей в месяц. Если из этой суммы вычесть зарплату продавцов и другие расходы, то получится не очень много. Но ведь не все это знают!

Сравнение несравнимого

– Заплатив всего лишь 30 тысяч рублей, вы получите 14 незабываемых дней, проведенных в нашем отеле.

Для человеческого мозга очень сложно сравнивать дни с рублями, он не умеет этого делать. Поэтому у человека включаются ассоциации. А так как у всех людей ассоциации могут быть разными, то в данной ситуации ваша задача – сделать так, чтобы человек начал сравнивать рубли с чем-нибудь несущественным, а дни, наоборот, – с чем-то существенным.

– На это вы потратите всего каких-то 30 тысяч рублей, а получите ЦЕЛЫХ 14 ДНЕЙ в огромном отеле с бассейном, сауной, джакузи в номере, большой удобной кроватью с шелковыми простынями! Каждое утро вы будете бесплатно завтракать прямо у себя в номере! Просто сделаете заказ по телефону, и вам тут же его принесут.

Учитесь во время продаж сопоставлять несравнимые вещи. Например,

– Давайте вы оформите нам доставку, а мы, со своей стороны, бесплатно распространим ваши визитки. Через наш магазин проходит 1500 клиентов в день, за год это составляет более полумиллиона. Вы представляете, за один час работы вашей «Газели» вашу рекламу увидят полмиллиона человек!

Оппонент будет пытаться сравнивать раздачу визиток со временем работы своей «Газели». И данные вещи у него не состыкуются. Но полмиллиона человек будет звучать круче, чем час работы «Газели». Поэтому данное сравнение относится к научно доказанному бреду.

Почему это бред? Потому что некоторые покупатели заходят в магазин повторно, при этом не каждый из них берет визитку. Соответственно, рекламу видят не полмиллиона человек, а значительно меньше.

Для того чтобы в данной ситуации принять адекватное решение, необходимо сделать тестовое размещение рекламы и посмотреть на конверсию.

Если вы научитесь играть с цифрами и фактами, а также научитесь сравнивать несравнимые вещи, то сможете хорошо и много продавать.

Оглавление книги