Книга: Большая энциклопедия продаж

Создание чувства вины

Создание чувства вины

Андрей Парабеллум часто рассказывает анекдот:

– Что нужно делать, чтобы семейная жизнь была хорошая? – спросила у матери дочь перед тем как выйти замуж.

– Когда твой муж, опаздывая на работу, уже выйдет за дверь и начнет спускаться по лестнице, крикни ему вдогонку: «Купи молоко и хлеб». Конечно же, он не купит ни молоко, ни хлеб, но чувство вины у него останется.

Чувство вины – это двухшаговый вид манипуляции. Сначала подловите своего оппонента на ошибке или поставьте его в условия, при которых он обязательно ошибется, а потом начинайте играть на чувстве вины.

Например, вы говорите:

– Мне нужно, чтобы товар доставили послезавтра.

– Хорошо.

– Только доставку произведите с 17 до 18 часов.

– Хорошо.

– Я еще раз повторю вам, что товар нужно доставить до 18 часов.

– Хорошо.

Ровно в 18:00 закройте склад. Скорее всего, машина приедет после 18 часов. Даже если товар привезут в 18:01, то все равно скажите:

– Кладовщик ушел, ключа нет.

А после позвоните поставщику и скажите:

– Я же просил приехать до 18:00 часов. И вы сделали пометку.

И далее в переговорах используйте эту ситуацию как определенный козырь в свою сторону.

– Я, конечно, все понимаю, но вы срываете мне работу. Вы не можете вовремя доставить товар.

Вот, например, 27 числа была сорвана поставка по вашей вине. Я заранее просил вас приехать до 18:00. Когда мы можем, то принимаем товар после 18 часов, но в этот день мы не могли, поэтому я специально попросил вас отметить это.

В результате вашей халатности у нас произошел сбой в работе, и торговля прервалась на полдня. Давайте теперь обсуждать какие-то льготы, скидки, бонусы.

Оглавление книги