Книга: Большая энциклопедия продаж

Болевой блок

К болевому блоку заранее заготовьте 4 истории.

• Основная боль (на примере конкретного человека)

Опишите боль на примере конкретного человека. Опираясь на все органы чувств, расскажите о том, как плохо и тяжело человеку живется с ней. Таким образом вы вызовете у аудитории максимум эмоций.

• Основные боли (на примере статистики, соцопроса или мнения великих людей)

Ссылаясь на авторитетных людей или мнения большинства, обозначьте боль как факт. Для большей убедительности лучше всего подтвердите свои слова графиками, рисунками, схемами.

При этом графики могут не иметь никакого отношения к тому, что вы рассказываете.

Главное, чтобы аудитория, видя какое-либо графическое подтверждение, лучше воспринимала информацию.

Используя цифры, постарайтесь снова по максимуму задействовать эмоции аудитории.

Цифры не могут быть средними. В зависимости от темы они должны быть либо катастрофически малы, либо максимально велики. Этим вы усугубите ситуацию и усилите боль.

Даже если ваши цифры выдуманы или не совсем близки к реальной статистике, обязательно учитывайте важный момент: дробные числа вызывают больше доверия, нежели округленные. Вместо «86 % опрошенных» скажите лучше: «86,3 % опрошенных».

• Основные боли (на личном примере)

Расскажите о боли, которая когда-то была связана лично с вами. Опираясь на все органы чувств, опишите все свои эмоции, пережитые в момент той самой боли.

По сути случай может быть незначительный. Главное, глубоко, до самого дна, «копните» по эмоциям, чтобы аудитория на себе прочувствовала эту боль.

• Описание перехода из нуля в минус

Рассказав про боль все свои истории, вы обязательно столкнетесь с некоторым количеством слушателей, которых не зацепит рассказанное. Они не смогут ни прочувствовать эту боль, ни понять ее. Поэтому ваша задача – показать, что если до сегодняшнего момента такая проблема у них еще не возникла, то скоро это может случиться.

Помимо основной боли каждую историю наполните максимальным числом ненужных подробностей.

Ненужная подробность – это отступление на какую-то постороннюю тему или пояснение какой-либо ситуации, не относящейся к основному рассказу.

Такая подробность повышает доверие аудитории к вашей истории и давит на подсознание ваших слушателей, ставя акцент на правдивости и искренности ваших слов.

Рассказывая аудитории ту или иную историю, никогда не говорите неправду.

При этом вы можете допустить перемещение героев и событий как во времени, так и в пространстве.

Любую боль необходимо усиливать.

Это можно сделать с помощью:

• Фантазии

Главная ваша задача – максимально утрировать имеющуюся производную боль человека. Например,

– Если вы не справитесь со своей нынешней болью, то через 2 года с вами произойдет то-то и то-то.

• Рассказа или истории с личным примером

Расскажите о производной боли, которую вы испытали на себе. Но не путайте данный рассказ с рассказом об основной боли, которая связана непосредственно с вами.

– В связи с аварией я потерял здоровье и теперь не могу кататься на лыжах.

Нет здоровья – это основная боль. Отсутствие возможности заниматься спортом – это производная боль.

• Жутких историй

Жуткие истории, которые касаются вашей темы, действительно должны вызывать ужас и наводить страх. В противном случае лучше не используйте их. Например,

– В результате начала развиваться гангрена. Мягкие ткани ног постепенно отмирали, незаметно превращаясь в «пепел».

Или:

– После суда все имущество было конфисковано. В доме не осталось даже ложки. Да и дом, в общем-то, тоже уже был чужим.

Подобные истории отлично работают на женские и бизнесовые аудитории.

Женщины всегда сопереживают вопросам здоровья и внешности, а бизнесменов всегда волнует вопрос денег.

• Истории последствий для семьи

Идеальных семей не существует. Всегда находится что-то, что мешает людям нормально жить. У одних не хватает финансов, у других не складываются взаимоотношения, у третьих в совокупности присутствует и то и другое.

Подобные истории всегда должны присутствовать в вашей копилке. Они работают на всех людей без исключения, поэтому вставляйте их в свое выступ ление в разные места. Тематика историй может касаться материнства, детства и супружеских взаимоотношений. Например,

– Из-за того, что ты плохо исполняешь свои родительские обязанности, твои дети не могут позволить себе вот это и вот это.

• Описания перехода

От основной боли перейдите к последствиям. Расскажите, как человек, испытывающий боль, трансформировался в героя жуткой истории.

• Непредсказуемого перехода

Отлично работает неожиданный переход. Например,

– Ничто не предвещало катастрофу.

Итак, составьте 10 историй с описанием боли и с ее усилителями. В идеале запишите все на видео, затем пересмотрите и определите, где именно в этих историях проявляются эмоции, а где их нет и в помине.

Оглавление книги