Книга: Большая энциклопедия продаж

Способы обработки возражений

Способы обработки возражений

• «Да, но…»

Если клиент говорит, что ваше предложение для него дорогое, то скажите:

– Да, но мы предоставляем гарантии…

• «Именно поэтому…»

Если клиент соглашается с вами, то подыграйте ему:

– Именно поэтому я вам и предлагаю такие условия.

• Вопрос

На возражение «дорого» задайте клиенту вопрос:

– А сколько для вас будет дешево?

Таким образом, вы не отвечаете на возражение, а бьете по нему вопросом. На возражение «нет денег» можете ответить так:

– А когда будут? Вы ведь понимаете, что, вкладывая деньги таким образом, вы не тратите, а инвестируете в будущее.

• Деление

Такой способ подходит не всем, так как в каждом бизнесе есть свои параметры. Основывается он на том, что вы поясняете клиенту, что он получит от вашего предложения. Например, разделите предполагаемые затраты и будущую прибыль на месяцы или дни:

– Покупая программу за 19 900, вы тратите всего 184 рубля в день. Однако впоследствии вы будете зарабатывать в разы больше.

• Прошлый опыт

На возражение «дорого» вы можете ответить:

– Вспомните, ведь у вас уже был опыт, когда вы думали, что для вас это дорого, а в итоге вы получили трехкратную прибыль.

Или:

– Вы думали, что вам это не интересно, а в итоге оказалось, что это не только интересно, но еще и прибыльно.

• Предположение на будущее

– Давайте представим, что вы уже имеете это. Какие плюсы вы приобретаете?

• «А что могло бы убедить вас?»

На возражение «я подумаю» скажите:

– А что могло бы убедить вас принять решение именно сейчас?

• Удивление

Если во время озвучивания вашего предложения и его стоимости клиент говорит, что это дорого, то с искренним удивлением и восклицанием скажите:

– Дорого? Вот 100 тысяч – это действительно дорого. А что такое 10 тысяч?

Такая реакция с вашей стороны позволит выбить клиента из колеи и заставит его задуматься над вашими словами.

• Афоризмы

На каждое возражение у вас в запасе должен быть афоризм. Например, на возражение «дорого» ответьте:

– Как сказал Сократ, кто хочет, тот ищет способы, а кто не хочет – ищет причины.

Самый уникальный в своей простоте вопрос, который вы можете использовать для обработки любых возражений, звучит так:

– Вы же это говорите не для того, чтобы закончить разговор?

Как бы клиент ни возражал, какие бы доводы он ни приводил, использование этой фразы позволяет вам продолжать диалог еще некоторое время.

Оглавление книги