Книга: Большая энциклопедия продаж

Ответы на вопросы

Ответы на вопросы

– Наша фирма занимается продажей конструкций и литья из металла. В этой сфере довольно большая конкуренция. И, кроме того, открываются новые заводы, предлагающие аналогичную продукцию. Как сделать звонок так, чтобы привлечь клиента?

На самом деле наличие конкурентов – это скорее плюс, чем минус. Приведу пример из практики.

Я проводил консалтинг в организации, которая занимается инвестированием. Когда проект был завершен, необходимо было найти мне замену, то есть нанять человека, который смог бы эффективно внедрить все наработки и руководить отделом продаж. В итоге человек, назначенный на эту должность, через довольно короткий промежуток времени позвонил со словами: «Продавать очень тяжело, потому что конкуренция в данной сфере просто огромная!»

На самом деле когда есть конкуренция, продавать намного легче, потому что вы можете использовать наработки конкурентов и учитывать в своей деятельности их ошибки. Кроме того, вы знаете, какая продукция уже представлена на рынке и на чем можно «сыграть» в своих продажах. А вот продавать новый продукт гораздо сложнее, потому что эта область рынка еще не исследована, и вы будете ее первооткрывателем.

В своей деятельности следуйте следующему алгоритму:

• Обзвоните конкурентов и запишите все, что они говорят, и то, что предлагают.

• Сделайте так, чтобы ваши конкуренты сами позвонили вам. Запишите все, что они смогут предложить вам.

• Используйте главное правило уникальных торговых предложений, которое гласит: «Вы можете конкурировать в любом сегменте рынка по четырем основным критериям: цена, качество, сервис, дополнительные услуги».

Из этих четырех позиций выберите те, которые ваши конкуренты не предлагают или которые они делают хуже вас, и именно на них сделайте акцент в своей деятельности. Например,

– Вы уже заказываете литье из металла? Мы изготовим ваш заказ в два раза быстрее.

Найдите брешь в деятельности своих конкурентов и, исходя из системы уникальных торговых предложений, постройте на этом недочете конкурента свой разговор с потенциальным клиентом.

Изучите сначала то, что говорят и предлагают ваши конкуренты, а затем просто измените свое предложение, добавив в него то, чего нет у конкурентов.

– Я являюсь владельцем пейнтбольного клуба. Но он находится далеко от метро, и поэтому количество желающих посещать его не очень велико. Как быть?

На самом деле решение проблемы лежит на поверхности.

Наймите «Газель», которая в определенное время будет отправляться от какой-либо станции метро. А желающим посетить ваш клуб сообщите: «Мы сами позаботимся о том, как доставить вас в наш клуб».

– Как лучше представиться при звонке в крупный холдинг при продаже консалтинга?

В данном случае вы неправильно позиционируете имеющуюся проблему.

Как бы вы ни представились при звонке в крупный холдинг при продаже консалтинга (если только вы не президент РФ), вряд ли с вами станут вести беседы. Ваша главная задача состоит не в том, чтобы правильно представиться, а в том, чтобы «добраться» до руководителя и озвучить ему свое предложение.

Поэтому сначала проведите полную разведку.

Существует несколько техник, как сделать так, чтобы вас связали с руководителем. Об этих техниках я уже рассказывал вам в этой книге.

Вы можете представиться как угодно: «Евгений, ОАО «Морская свинка»» или «Директор консалтингового агентства «Евгений и партнеры»». От того, как это будет звучать, результат вряд ли изменится.

Здесь не важно, как вы представляетесь. Важно то, как вы попадете к руководителю, с которым сможете обсудить свое предложение.

– Хочу продавать масло-прессы в своем городе. Не могу найти российских поставщиков.

Если вы только хотите продавать, но еще не продаете и тем более не можете найти российских поставщиков, то не тратьте свое время зря. Не нужно продавать никому не известную «ерунду».

Не тратьте время на то, что не можете найти по приемлемым ценам и в чем вы не разбираетесь с точки зрения продаж.

Существует множество других товаров, которые вы могли бы продавать, получая отличную прибыль.

– Где можно взять телефонные базы?

Официально телефонные базы нигде не продаются. Обратитесь к обычным поисковикам, например, «Яндекс.ру», или купите парсер на уже существующих интернет-ресурсах.

– Какой скрипт лучше использовать при обзвоне резюме МЛМ?

При прозвоне резюме лучше всего использовать индивидуальный скрипт МЛМ компании с теми индивидуальными целями, которые стоят перед вашей компанией.

Оглавление книги