Книга: Большая энциклопедия продаж

Как правильно договориться о встрече

Как правильно договориться о встрече

Не говорите разбросанно по времени. Не используйте фразу:

– Вам удобно в пять часов встретиться или в семь?

Лучше назначьте встречу во второй половине дня. Или скажите так:

– Предлагаю встретиться во вторник или в четверг, а по времени договоримся дополнительно.

Таким образом вы договоритесь с человеком о встрече, не показывая свою нужду в клиенте.

И еще одна хитрость. Если вы назначите встречу, например, в 15:10, то у клиента создастся впечатление, что вы занятой человек и поэтому будете говорить сжато и интересно.

Для того чтобы встреча, назначенная по телефону, точно состоялась и прошла максимально эффективно, сделайте «крючок».

«Крючок» выполняется разными способами и позволяет выяснить заинтересованность клиента в самой встрече.

Вопросы по электронной почте

Беседуя по телефону или Skype, предложите клиенту выслать вам на почту интересующие его в конкретный момент времени вопросы. Если вопросы поступят, что бывает примерно в 40 % случаях, то будьте уверенны в серьезном настрое клиента и его максимальной заинтересованности во встрече.

Озвучивание выгоды

Всегда озвучивайте клиенту все преимущества, которые он получит, приобретая ваш продукт, товар или услугу, а также подробно опишите все действия, которые хотите получить от него.

Например, вы письменно отвечаете клиенту на его вопросы. В письме поблагодарите его, а также попросите прислать вам реквизиты его организации. При этом объясните, что благодаря заранее составленному договору обе стороны значительно сэкономят время при встрече, если клиент примет решение о сотрудничестве.

Отдельно хочу выделить один важный момент. Никогда не используйте в разговоре союз «если», используйте только союз «когда». Например, вместо фразы «Если вы примете правильное решение» лучше скажите: «Когда вы примете правильное решение…» Данными словами вы дадите клиенту понять, что абсолютно уверены в положительном итоге встречи, и таким образом зарядите его своей уверенностью.

Также заострите свое внимание на выяснении отдельных деталей предстоящей встречи на вашей территории.

Уточнение деталей позволит вам понять:

• с кем приедет клиент;

• приедет ли он на машине.

Прояснение деталей позволит вам донести до клиента информацию о необходимости взять с собой паспорт и печать.

Чем больше небольших деталей сообщит вам клиент, тем больше будет вероятность вашей встречи. Человек, не планирующий приезжать к вам, не будет, к примеру, называть вам номер своей машины для того, чтобы вы могли зарезервировать за ним место на стоянке.

Любая назначенная вами встреча требует дополнительного подтверждения. Сделать это можно двумя способами.

Первый способ

С утра в день встречи отправьте клиенту на электронную почту письмо следующего содержания:

– Здравствуйте, г-н N. Вас беспокоит такой-то сотрудник. На сегодня у нас с вами назначена встреча по такому-то адресу и по такому-то поводу. Если в ваших планах произошло изменение, то прошу вас сообщить мне об этом по такому-то номеру телефона.

Второй способ

За несколько часов до назначенной встречи созвонитесь с клиентом по телефону и получите от него подтверждение.

Ваш диалог о подтверждении встречи должен обязательно сопровождаться такими выражениями, как:

– Я вижу, что вы серьезно настроенный человек, который готов перей ти на новый уровень работы. Мне нравится, что вы умеете держать слово и готовы к новому плодотворному сотрудничеству.

Таким образом вы повысите самооценку человека и увеличите вероятность вашей с ним встречи.

Помимо «крючка» и уточнения деталей используйте различные скрипты для подтверждения назначенной встречи.

Каким образом может выглядеть скрипт?

Стандартный скрипт состоит из двух пунктов:

• рассказ о новом событии, связанном с вашей компанией или с вашим продуктом;

• озвучивание уточняющих вопросов:

– У нас с вами все остается в силе?

– Вы подтверждаете встречу?

– Вы произвели оплату?

Например,

– Добрый день, вас беспокоит такой-то сотрудник. Вы знаете, буквально вчера вечером мы заключили новую сделку, и теперь наша продукция будет выставляться на реализацию в одном из крупнейших магазинов нашего города.

Естественно, все подробности я расскажу вам при встрече. Уточните, пожалуйста, наша встреча состоится так, как мы договаривались, то есть сегодня в 16:10?

Оглавление книги