Книга: Большая энциклопедия продаж

Как рассчитать стоимость работы при обзвоне клиентов

Как рассчитать стоимость работы при обзвоне клиентов

Для того чтобы рассчитать, сколько стоит один «холодный» и один «горячий» клиент, а также какова стоимость одного часа вашей работы и одного звонка в общем, воспользуйтесь следующими примерами.

Расчет стоимости «горячего» клиента

Ежедневно делая 10 новых звонков, вы привлечете в течение месяца примерно 200 новых клиентов (10?20=200 контактов). Не забывайте, что 10 новых звонков в день – это обязательное условие для начальной стадии телефонных продаж.

В процессе работы число новых контактов может снизиться, так как на их поиски у вас будет оставаться все меньше и меньше времени в связи с увеличением клиентской базы. Однако все равно продолжайте совершать ежедневные новые звонки, даже если их будет 4 или 6.

Каждый 5 человек из 200 ваших новых контактов, полученных за месяц, будет готов заключить с вами сделку (200/5=40 контактов). Оставшиеся клиенты будут либо недоступны, либо попросту откажут вам. И только каждый 5 человек из 40 новых действительно осуществит у вас покупку (40/5 = 8 контактов).

Соответственно, 8 оставшихся контактов и есть ваши 8 «горячих» клиентов.

Если вы занимаетесь инвестиционными продажами, то должны быть готовыми к тому, что из этих 8-ми клиентов примерно половина попросту пропадут для вас. Таким образом, у вас останется всего 3-4 «горячих» клиента.

Расчет стоимости одного часа работы и стоимости нового контакта

Стоимость одного часа вашей работы и стоимость нового контакта рассчитываются следующим образом: количество договоров X чек клиента.

Предположим, что вы зарабатываете 95 000 рублей в месяц. При этом окладная часть вашего заработка составляет всего 25 000 рублей. В месяц вы привлекаете клиентов на общую сумму 10 000$, но только 5 % из этих денег получаете в зарплату (10 000$/100? 5=500$).

Для того чтобы заработать 70 000 комиссионных рублей, вам необходимо привлечь 4 клиентов на общую сумму 40 000$. Таким образом, чтобы зарабатывать 95 000 рублей ежемесячно, 25 000 из которых входит в ваш оклад, вам необходимо заключать договоры на 40 000$ в месяц.

Для расчета стоимости «холодного» контакта возьмите сумму, которую вы хотите заработать за месяц, и разделите ее на количество новых контактов, при условии, что в день вы совершаете 10 новых звонков. К примеру, 100 000 рублей/200 контактов=500 рублей (стоимость одного контакта).

Рассчитать стоимость часа вашей работы можно по формуле: х/20=у, где х – желаемая вами сумма заработка за месяц, а 20 – количество ваших рабочих дней (данное число может меняться в зависимости от вашей загруженности). Например, 100 000/20=5 000 (рублей/в день).

Следовательно, час вашей работы примерно стоит 5 000/8=625 рублей.

Просчитав стоимость одного часа своей работы, вы можете просчитать и свою итоговую зарплату за месяц. Если вы склонны к лени, то осознание того факта, что час отдыха отнимает у вас деньги от зарплаты (в данном случае 625 рублей), может хорошо промотивировать вас и вынудить работать.

Всегда ставьте перед собой реальные цели. Осуществляя несколько дней подряд большое количество холодных звонков, вы можете прийти к ситуации, при которой уже через неделю работы вы просто не справитесь с потоком клиентов. Ведь помимо вторых и последующих звонков вам нужно будет продолжать ежедневно искать новых партнеров, на что у вас может не хватить физических сил и времени.

Подводя итог, можно отметить следующее: постоянное ведение финансового плана помогает вам понять, все ли вы сделали правильно и приложили ли вы максимум усилий, чтобы добиться необходимого конечного результата. А финансовая таблица помогает вам рассчитывать собственную конверсию и значительно облегчает процесс подведения промежуточных и итоговых результатов.

Оглавление книги